百货的经营工作多以品牌为主线展开，如品牌引进与调整、品牌促销洽谈、品牌供应商维护、针对品牌销售员工的培训与指导、技能比赛组织等。对于品牌的基本分析内容，一般包括：品牌的同比、环比分析，同品类不同品牌间的对比，与竞争店的同品牌销售对比，对品牌销售人员状态及货品的大概分析等。百货品牌商品的详细数据分析与具体管理分析涉及得比较少，这是我们需要改进的方面。

　　百货品牌商品的详细数据分析，包括品牌在门店所覆盖区域内目标顾客需求商品的型号比例关系、对于商品款式风格的偏好类型、对于色彩的喜好类型、对于商品材质的偏好、价格带等;商品的具体管理分析，包括科学订货、如何处理商品返厂退货、货品在厅内的适季陈列及更新、商品的配搭组合销售、商品功能对顾客的影响以及售后跟踪维护等。

　　本文只从百货商品部分详细数据分析与订货之间的关系展开论述，期望能够为百货商品的精细化管理提供一些有益建议。

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　　商品是零售的灵魂，缺少了商品，也就没有了零售行业。顾客需要某种商品，我们就要想办法去满足顾客的这种需求，达成一笔销售的前提也必然是我们能够为顾客提供所适合所喜欢的商品。如果品牌专柜内的商品经顾客一再挑选，没有她所想要的，尤其当她想要的款式的商品有，但是该款式却没有了她所适合的型号或者喜欢的颜色，那也是非常失败的销售过程。因为你已经缺断货了!

　　缺断货是零售行业的大敌，无论超市，还是百货。不过，超市缺断货却是可以通过排查很快发现的，一来超市是经销管库存经营模式，一旦缺断货，从系统中可以查询出那些缺断货商品的明细;二来超市的陈列一般是固定的，一旦缺断货，单凭陈列也能发现。

　　可是，百货却不一样。一般百货的卖场都是联营，不管库存经营模式如何，商品销售是依照大码管理的，所以无从查起什么样式的商品缺断货了。再者，百货品牌专柜内的陈列商品通常是一季货品跟着一季货品，更换比较频繁，从厅内的商品陈列上同样看不出某些商品的缺断货情况。而且，品牌营业员一般不太会关注顾客对于本专柜内缺少商品的需求，很少会对顾客的这种需求登记造册，并及时上报卖场管理人员或者品牌厂商，请求给予解决(当然不排除优秀品牌员工的良好做法)。

　　那么，既然百货品牌商品不像超市商品那样在固定时期内保持一个模样、一个口味，而是更换频繁，又如此难以捉摸其行踪，我们干嘛非得去关注它的缺断货情况呢?有这个必要吗?

　　有这个必要，而且我们可以通过一些措施来实现对于百货商品缺断货情况的分析，以长远的眼光来看，通过这些办法的实施，可以不断降低缺断货率，避免跑单。

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　　对于问题的处理无非两种方法，一是事前预防，此为主;一是事后处置，此为辅，两者结合，共同解决。对于缺断货情况，这两种方法同样适用。

　　先说事前预防。既然我们知道肯定会出现商品缺断货情况，而这种情况又肯定会惹得顾客不高兴，还会损失销售收入，那么必须想办法来预防缺断货情况的发生。

　　一般来说，某个门店所在区域内的目标顾客是该门店的固定消费顾客，今年是这些顾客来购买商品，明年基本还是这些人来，所以在某种意义上讲，现有的销售数据是可以作为科学依据而加以分析利用的。如可以利用已知品牌商品销售数据(要求员工将日常的销售小票一定要留存好，卖场管理人员可以定期收集归档)全面分析已售商品情况，包括已售商品的款式分布、号型分布、材质分布、色彩分布、价格分布等，对这些数据进行统计分析，归纳整理，找出上述内容的分布情况，做出趋势图，便可以找到某种规律。然后卖场管理人员需要依据这些数据与品牌厂方进行沟通，不要再像以前那样，打电话只是跟对方要货，至于对方给发什么货也不管，只是能要过货来就是大功一件。

　　卖场管理人员在与厂方沟通要货之前，可以先收集一些该品牌当季商品的最新款式图片(下一季的新款样式在上一季，甚至去年已经确定了)，进行简要分析，根据已总结出来的商品数据，来确定一个合适的要货清单，以下订单的形式向对方要货。这样不仅能够非常明白地了解到最新商品款式及流行趋势，而且要来的货品在款式、型号、色彩、材质等方面的比例较为合适，能够确保良好的销售，而且库存和返厂退货的比例也会降低。这是卖场与品牌厂方都想要的结果。这便是百货商品分析与科学订货的关系，这样也有利于百货门店将来发展自营品牌时的经验积累。

　　再说事后处置。即使以上科学订货工作做得再好，也还会出现商品缺断货的情况，没有人知道偶然事件何时发生。所以，当出现品牌专柜内没有顾客想要的商品的时候，卖场一方必须有可以应对的措施。

　　对于顾客的需求，我们要始终抱着一种负责任的态度。她要的，我们没有，这本身就是我们的工作失误。所以，接待的员工要以真诚的态度向顾客做好解释性工作，并及时向卖场管理人员汇报此事。如果顾客确实非常想要那件商品，我们一时又难以提供，可以询问顾客，是否可以容忍几日，经由厂方联系后，若有货，则为该顾客进行快递发运。货到，若对方方便来取，则通知其过来取货;若是不方便，我们服务到家，送去又何妨。若是该货品确实没有，可以为顾客提供其他替代品;若顾客就是非那件商品不要，不然就不买了，我们也确实没有办法，只得将这种情况记录下来，作为一种数据参考。

　　事后处置有一个基本的原则，就是要始终以顾客的需求为准绳来圆满解决问题。

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　　针对百货品牌商品的详细数据分析是非常重要的一项工作，虽然这项工作比较繁琐，统计量也大，但是这种分析是非常有用的，可以为百货商品的科学订货提供基础数据支持。不仅便利卖场的商品管理，与顾客建立良好的伙伴关系，真正做到顾客的购物顾问，而且可以促进品牌商品销售的长期稳定增长。