C（长沙某大型购物中心）作为公司百货经营的战略至高地，作为大长沙新兴商圈的领头羊，、作为多业态组合的先导者，如何担当好这些角色是我们应该深深思考的课题。

众观大长沙的商业格局和商业发展趋势，有1个市级商业中心（即五一广场商业中心）、2个市级商业副中心（星沙商业副中心和荣湾镇商业副中心）、10个区域性商业中心（火车站商业中心、伍家岭商业中心、东塘商业中心、红星商业中心、望城坡商业中心、捞霞商业中心、马坡岭商业中心、黎托商业中心、观沙岭商业中心、大托商业中心等），商品同质化，结构区域化，购物就近化（特别是当今城市诟病，交通拥堵），无论是格局和趋势，对于C来说都是机会，也都是挑战。

如何抓住机会，赢得挑战？我们可从以下方面开展工作。

经营层面

一、 注重多业态组合，打造一站式服务，形成商业中心。

如果条件允许，可将靠近主体商业大楼的另一区域承租过来，补充主题商业载体的服务项目，如：高档KTV、洗浴中心、美容美发、大型电玩、早教机构等。

二、品牌结构在满足全客层时尚定位的同时，注重品牌的含金量和差异化。

品牌的含金量就是指要精选市场上有影响、有份额的品牌，如：周大福、浪情表、5+、哥弟、卡奴迪路、同仁堂、欧米茄、露卡迪尼、耐克、迪奥香水、巴宝莉、小熊维尼、百丽、阿迪达斯、劳力士、ONLY等。有影响、有份额的品牌市场份额固定，消费者认知度高，可以较好地满足消费者需求。

差异化就是要做当地市场没有，但是在其它市场上有影响有份额的品牌，差异化品牌可以形成竞争特色，增加项目的吸引力。品牌结构还要考虑风格的搭配和互补。

三、强势营销和宣传推广打造品牌影响。

C所属公司百货首进长沙，是新生者、是挑战者，如何做到后来者居上，我们不仅要有好的业态组合、合理的品牌结构、创新的品牌策略、人性化的服务设施、优美的购物环境、优质的服务，更要有强大的品牌影响力，品牌影响力即是号召力和聚客力。

营销要大胆、推广要大气。进驻新市场首先要通过强势的营销将市场搅乱、搞浑，然后才能重新洗牌，才能分割市场，乃至扩大市场。宣传推广要大气，新进市场熟知度不高，品牌影响力不大，只有通过各种媒体大阵容宣传、大事件轰炸、大同盟拉动、大文化影响才能建立品牌的熟知度、影响力和号召力，才能显示挑战者的气魄和实力，才能建立自己强大的市场份额。

四、 深化VIP管理。

商品同质化愈演愈烈，各式营销愈战愈勇，会员营销将是商战最后阵地。有效深入地进行VIP营销是我们抢尽先机的策略。开业前发展优质VIP联盟20家，并提前互动；吸纳潜质VIP顾客50000名。开业后VIP营销将与商品营销同步同样开展。

五、 做好重点品牌管理与推广。

重点品牌是类别的方向标，是类别业绩的领头羊，做好重点品牌不仅可以达成较好的销售，带动同类别其他品牌销售，同时也为招商赢得筹码，使我们在以后的品牌组合时更有主动权。

做好重点品牌要从以下几个方面着手：

1. 确定重点品牌及业绩目标；

2. 落实责任人；

3. 制定独立的考核奖励机制；

4. 与供应商确定年度推广和营销计划；

5. 时刻关注、跟踪库存和陈列；

6. 制定、加强宣传计划；

7. 加强重点品牌员工的沟通和培训；

8. 制定、加强重点品牌VIP顾客互动和享受计划。

六、 打造部门的标杆品牌。

所谓标杆就是重点品牌中的重点，就是绝对的市场冠军。标杆不在多，而在精，凭借标杆形成市场以及行内的口碑。标杆是门店的旗帜，也是门店竞争的尖刀；标杆是市场的骄傲，也是供应商的信心。标杆品牌除了是部门经理工作的重点，更是店总亲自重点管理的品牌。标杆品牌除了要按重点品牌的策略来管理，还要有具体帮扶方案和政策。

七、 加强独有品牌和自营品牌的推广。

独有品牌、自营品牌是特色、是优势、是竞争力。只有通过不断的宣传和推广，才有影响、才会突显优势：

1. 与厂家一起制定年度推广及营销方案，并有效执行；

2. 利用卖场广告位、VMD、促销宣传等一切载体不断点击；

3. 利用商场会员及联盟单位进行互动推广；

4. 基础管理遵循重点品牌策略。

八、 高调开展全员团购。

团购是把销售做在卖场的前面，做足了团购就等于关闭了竞争对手的半边门，足见团购的重要性和有效性。团购必须由店总亲自挂帅，聘请有资源、沟通能力强的专职团购人员，建立团购接待处和宣传体系，制定长期的全员团购奖励考核制度。在开业前必须落实所有的团购目标和联系人，并在开业前完成团购1000万。

管理层面

一、 强化目标管理。

目标是指导工作的方向，也是检验工作成果的标杆。将目标制定到每个部门、每个柜台、每个人，并配套相应的激励考核机制，如：销售、毛利、库存、物业环境、顾客满意度、供应商满意度、员工满意度、团购、VIP、入柜率等等。

二、 注重库存管理。

如果把商战比喻成战争，那么库存就是弹药，保障库存就是保障打胜仗的基本：

1.楼层经理要跨季度与供应商确定品牌库存计划（根据销售目标和特性）；

2.楼层经理制定各专柜库存标准和陈列量标准（包括SKU）；

3.楼层经理每天跟踪库存，并落实；

4.楼层经理每周统计库存状况，在星期二下午2:30报告给店总，并就存在的问题提出解决方案和时限；

5.楼层经理根据营销和节假日等落实特殊库存准备。

三、根据节气、节假日做好商品换季库存、陈列及氛围布置配合工作。

策略可参考下表：

商品管理表
内容	项目	季节	（   ）季到（   ）季				达成策略	责任人	监督责任人
			时间节点	时间节点	时间节点	时间节点
库存 管理	上货率(陈列面)
	到货率(库存量)
陈列	VP视觉诉求
	PP视觉诉求
	IP视觉诉求
营销	促销活动

四、 创建优质人性化的服务和优美的服务环境。

随着消费者消费意识的不断提升，消费者在消费时，不仅关注商品的满意度，更在意消费环境舒适度和服务的人性化。服务环境和服务礼仪要以五星级酒店为标准，如：专业泊车、智能化停车、汽车美容、电梯礼仪、育婴、便民租借、美容培训、专业陪购、主题性洗手间、的哥的姐之家、职能区域导视、免费整烫、代客缴费、礼品包装、手机充电、职能鞋美容、医药箱、针线包、干干净净、微笑服务等等。商品可以引进，设施可以复制，唯有服务是独有，所以只有优质服务才是真正的差异化、才是口碑、才是竞争的法宝。

五、强抓营业外创收与节流。

管理出效益，利用所有资源进行创收（内外橱窗广告位、LED、内场、外坪、花车、仓库、耗材等），并对可以创收的项目责任到人、分解到月进行考核。节流从某种角度来讲也是创收，同样将所有费用（市场、水电、物耗、人力、行政、物业、收费等）控管责任到人、分解到月进行考核，并制定使用计划和效益。

五、 以企业价值观为基础，构建智慧、勇敢、和谐团队。

企业价值观从我做起，从每一个主管做起。以企业价值观来武装主管的人格魅力，作为一个管理者，没有人格魅力是无法带好团队的。人格魅力决定领导力，领导力决定行动力，行动力决定战斗力，有战斗力才能取得市场占有率。同时建立学习和培训长效机制，定期开展主管培训和相互学习，制定每月基层员工培训计划、座谈交流计划和每季员工活动计划，并有效实施。

我们坚信C是长沙市大河西的中心、也会是大长沙的中心、更应该是公司战略和利润的中心！