2012年，景文百货集团将迎来20周年大庆，我们将紧紧围绕“抓转型、增效益、树形象”的年度工作主题，努力实现“管理提效、业绩提高、形象提升”的年度工作目标。为此，我们必须清醒地认识到目前工作上存在的主要问题，理清2012年度工作重点——夯实基础工作，强化绩效管理，提升核心竞争力，培养后备人才，提高干部领导力，提升企业形象。

一、 夯实基础工作，提高各线工作成效

　　各门店要夯实各线基础工作，把业务流程、标准再造当作是提高工作效率的抓手。具体要求做好以下6个方面：

1.经营线要加强招商工作，强化招商人员品牌意识，各门店根据当地实际实施差异化定位经营；要明确2012年度目标招商品牌，不能盲目招商；要重视一线商场助理与促销员的业务素质培训，强化一线人员的品牌管理与销售理念。

2.行政办公室线要夯实基础，规范各项操作流程，切实开展目标计划工作的跟踪管理，抓好各级干部的绩效考核；要加强干部员工沟通管理，开展好论坛及员工各类文体活动，打造景文的企业文化，提高团队凝聚力。

3.营销线要扎实抓好会员管理工作，拓展有效会员数量；深化VIP营销活动，提高顾客满意度，提升会员消费占比；加强现场管理监督工作；开展团购业务拓展工作，提升团购业绩。

4.财务线要规范各门店内部账务管理，调整账务处理方法，强化成本核算；年度内推行财务信息化管理，合理设计财务数据信息分析类报表，突出经营数据与财务数据的分析利用。

5.各门店要加强数据分析。要强化对经营数据的分析利用，学会科学有效的利用经营数据，“让数据说话”，提高数据利用率；总部各部门设计的各类月报表，如商品达标品牌进度表、商品毛利与毛利率对比表、会员达标分析表、营销活动分析表以及行政办公各类报表都是为门店做好数据分析研究设计的，各门店要正确对待。

6.2012年度，集团将全面推行总部各部门和门店各部门（商场、科室）的重点工作台账制度。我们要加强工作台账管理，高度重视建立工作台账的重要性，如：经营线的品牌引进、维护、调整台账；营销部门的促销活动台账、会员管理台账、团购工作台账；行政人资部门的后备干部见习台账、在职干部考核台账、员工培训台账、设备管理台账；财务部门的门店经营情况台账、费用情况台账、证照年检台账等等。通过台账的建立，进一步理顺工作思路，提高工作成效。

二、 强化绩效管理，保障量化工作目标完成

各门店要继续深化目标计划管理，树立全员的绩效管理理念，“管”就是要约束、控制、支配，“理”就是要疏通、理顺、引导。绩效管理重在“理”，疏导、引导我们干部员工的行为，顺其心而理其行。具体要求做好以下4个方面：

1.确定重点考核内容。对商场经营部门重点考核销售目标完成率、招商工作任务完成率、目标品牌销售完成达标率与商品失窃额控制率；营销服务部门重点考核会员消费占比完成率、达标消费会员数完成率、团购拓展指标完成率；行政办公室重点考核员工稳定率、安全事件控制率、设备设施完好率；财务部门重点考核财务报表完成及时性、准确性、应收账款回收率、库存周转率。

2.合理分解量化指标。年度目标任务的安排要项项都落实到位，量化考核目标要细分到各部门、各商场、各专厅、各责任人、每季度、月度至每天，让每位员工充分了理解门店的业绩目标与具体重点量化工作目标。我们要学习海尔的绩效管理“OEC”系统，“日事日毕、日清日高”：每天的工作每天完成，每天的目标业绩每天完成，每天工作要总结并要每天有所提高。总部对口部门全年将进行月度、季度、年度任务完成情况的跟踪管理，同时人力资源部门将各部门分管责任人的经营业绩、管理业绩相挂钩，考核。

3.绩效考核与工薪挂钩。今年总部改变以往对企业经营班子绩效结果的考核办法，确定以同比增长幅度为考核目标的制度。全面实施干部工薪等级化管理，根据每个人的能力水平、具体岗位确定工薪档次与等级。各门店要利用好工薪分配这个杠杆，调动干部员工的工作积极性，鼓足团队士气。不要比工资收入差多少，要比工作能力、水平上的差距。在日常工作中，对于完成工作特别出色或有突出贡献的管理人员，要适时调整工薪等级给予激励；当出现重特大责任事件时，干部工薪要及时给予降级，对于负主要责任的干部重新进入见习期。

4.推行经营工作精细化管理。门店要学会用SWOT策略分析法，对门店内外部环境进行全面分析，清晰门店的优势、弱势，外部环境的机会与威胁，在品牌招商、商品组合、毛利提升、营销策划、会员管理、顾客满意度、团购拓展等方面仔细分析，采取有效的改进措施，制订出详细的调整计划，严格按照计划执行，提高经营效益。同时，总部也要从门店实际出发，少统多放，对不同的门店给予不同的工作目标，不同的考核内容，不同的指导和服务，让各门店激发出各自的活力。

三、 提高企业核心竞争力，提升企业经营业绩

根据新年度集团经营目标，我们必须提高企业核心竞争力以提升企业经营业绩。各门店决不能拘泥于老思路，局限于老办法中，不改变就会被淘汰，不进步就会被抛弃，一定要创新思路，明确定位，采取一系列新措施。对于如何提高门店经营业绩，我想门店要在提高商品力、营销力、集客力、服务力、团购拓展力这5方面的主要核心竞争力上下功夫：

1.从品牌入手，提高商品力。加强招商管理工作，强化品牌意识，加强市场主要品牌与竞争对手品牌的招商工作，提高门店的商品品牌力。要确定目标品牌的培育计划措施、对商品库存、商品陈列、单品推广、顾客拓展等都要有具体措施与考核。在品牌的引进上，要寻找一些有实力的品牌公司，多与厂家直接开展联营业务。引进品牌时，相对注重商品毛利与客单价，对于毛利或客单价低的品牌，重视客件数的提升工作，做好连带销售。

2.从促销入手，提高营销力。现在的营销不是单纯意义上的促销，如果销售是战术，那么营销就是战略；销售销的是产品，营销销的就是品牌；销售关注市场份额，营销更注重经营消费者的心。营销即“赢消”——要赢得消费者。目前的市场来看，老百姓的消费还会增长，但市场竞争会越来越激烈，经营方法会越来越创新，百货行业的竞争会更激烈。

结合市场形势，我们必须创新营销思路，把文化营销、视觉营销、女性营销、节庆营销等与门店的促销活动紧密结合，达到营销扩销的目的。营销活动要有前瞻性与延续性，门店要提前制定全年的营销工作方案，准备充分。同时，我们要重视城镇购物客群的开发，不断拓宽促销宣传渠道，加大促销宣传覆盖面，除了沿用日常的报纸、电视、短信等广告形式外，还可考虑增加投放公交车车身广告、电梯视频广告、电视台图像广告、乡镇媒体广告、公益宣传广告等来提升促销宣传力度。总之，在广告宣传上要做足文章，舍得投入，达到聚人气、抢销售、占市场的营销目的。

3.从会员入手，提高集客力。从去年的整体会员管理工作来看，我们对顾客资源重视不够，会员分析研究不够，利用会员有效数据来调整经营工作的措施不多。顾客认不认可我们的门店，在于我们的商品结构、品类经营、会员管理、员工服务、企业理念等。新年度，门店要在提升来客数、提升会员顾客数量、提高会员顾客消费占比、增加顾客来店次数、提高顾客买单率、提升顾客满意度、深化女性客群的个性服务等方面加强研究，拿出具体推进措施，来增加销售额。同时，提高会员服务附加值，通过会员生日专享，会员消费双倍积分、会员主题沙龙等专场活动来刺激会员消费，提高会员满意度、忠诚度，最终提高门店经营业绩。

4.从员工入手，提高服务力。我们要明确一个观点，“服务就是价值”。门店要注重服务质量，研究服务规范，加强基层员工的业务（商品销售、商品陈列、商品知识、顾客心理等）培训，提高现场销售人员的业务素质及待客服务能力，从而提高买单率、客单价与客件数 。要注重服务的细节管理，从细节上提高服务水平。

同时门店要做好关爱员工工作，员工为门店创造价值的多少，取决于员工的能力与员工的意愿。所以我们把员工当家人，员工才会把门店当家。当员工出现困难时，分管领导要及时给与帮助和关爱；当员工犯错时，分管领导要勇于承担直接管理责任。我们要努力打造一支想干事、能干事、会干事的高素质员工队伍，提高门店整体服务力。

5.从扩销入手，提高团购拓展力。门店团购拓展能力的高低，也直接影响着门店经营业绩的提高。团购的拓展，是目前扩销的一个重要途径。团购短期看能增加商场的客流、提高门店的销售，从长远看更会提高门店的形象，培育门店的稳定客群。对于团购工作，门店要改变以往的危难情绪，要千方百计要寻求突破口，同城门店要做到资源共享。

四、 加强后备人才培养，提高干部队伍素质

2012年度，公司将更加重视人才管理，集团专门设立人力资源部，总裁室作为管理对口部门，积极探索门店转型期人才开发与管理模式。

1.继续强化后备干部队伍建设。集团总部后备干部工作小组，将依据《后备干部培养工作细则》，规范后备干部培养的筛选方式、培养指导流程、见习任职制度。门店要加强基层年轻管理人员的培养与聘用力度，加大年轻有学历基层大学生管理人员的招收与培养。

2.建立各级干部订单培养制度。对去年及年前录用的大学生储备干部，年初由总部落实实习单位，做好跟踪培养。对各门店上报的后备干部，总部落实门店具体帮带措施，让各门店带着目标、任务去培养，总部将量化考核各门店培养干部数量与质量。

2.开展管理人员菜单式培训。总部人力资源部将与门店需求相结合，制定全年培训计划，分岗位与专业，组织开展针对性培训，将高层管理干部的决策能力、中基层干部的执行能力、基层员工的实际操作能力作为培训重点，而各门店要将培训工作与日常工作相结合，与岗位练兵工作相结合，不能走过场。通过培训不断提高干部队伍综合素质，努力打造出一支善经营、懂管理、素质高的干部队伍。

五、 强化执行意识，提高干部领导力

着重加强培养高层干部的决策能力、中基层干部的执行能力、一线员工的操作能力。如何把各种能力发挥到最佳，关键还在于各级干部的执行力。只有把执行力抓到位，才能使工作事半功倍。

1.工作好差取决于执行力。工作的开展，关键就是执行。我们要求干部对各项任务都严格执行，认真完成。

在日常任务的执行中，存在以下八种现状：第一种，做了，不了了之；第二种，做了，但自己还不知道结果（应付）；第三种，做了，有结果了，但没按时完成，拖延时间了（效率差）；第四种，做了，也按时完成了，但在质量、数量、成本、安全上还有问题；第五种，做了，按时、按质、按量完成很好；第六种，做了，在保证效果同时，提高了效率；第七种：，做了，又好（效果）又快（效率）；第八种，又好又快，又形成书面的流程，复制成功，度己度人。这八种执行结果，我们的门店、我们的部门、我们的领导班子都能找到对应的一种。所以，我们必须更新观念，开拓思想，树立上进心，增强责任感。在执行上，自上而下一定要步调一致，朝着一个目标、一个方向去努力，研究探讨达到目标的方法与途径，不断地调整与改进，最终提高经营管理执行力。

2.干部好差取决于领导力。领导力主要有八大方面，即：创新变革的学习力、组织领导的影响力、人性沟通的亲和力、团队建设的凝聚力、人才选用的开发力、工作教练的指导力、战略管理的决策力、绩效管理的执行力。这八方面的领导力，不只是总经理或领导班子要具备，只要你有下属，你就是领导，就要具备。所以，我们要求门店领导班子要具有使命感和急迫感，把好船、掌好舵；门店中层干部要具有责任感和归属感，树立主人翁意识；基层干部要具有成就感和价值感，不妄自菲薄，努力提升自我。

六、实施文化强企战略，不断提高企业形象

公司将实施文化强企战略，通过文化打造，提高企业的凝聚力、战斗力和影响力。通过文化打造，练好内功，提高企业形象。我们要把企业形象的再提升当作是扩大市场的好方法，着重从员工、顾客的层面、社会、市场的层面，去思考如何提升企业形象。

1.重视文化强企工作，增设企业文化部。总部专门增设企业文化部，探索企业文化发展新平台，发挥企业文化在经营管理中的作用。总部将借力集团成立20周年，提前做好20周年庆典的系列文化策划活动，提高集团影响力与知名度。

2.增加形象广告投入量，扩大影响力。集团将继续强化交通之声音频广告时间段的投放，从空间、时间上扩大景文企业在各地的影响力。年度内择机在嘉兴、衢州、宁海等高速路段、企业当地重点路段投放大型视觉广告，提高企业形象。

3.发挥党工团组织作用，扩大宣传面。通过党工团组织，开展特色企业文化与教育培训活动，提高企业形象，扩大宣传面。企业要班子要重视党工团工作，在经费上保障。党工团组织开展的有利于企业形象提升的系列文化活动、公益活动，企业要全力支持。嘉善、宁海企业团委要继续办好景文青年报，提高编辑质量与内容的可读性，借助青年群体的辐射来提高景文企业文化的渗透力。

4.提高网站、月报、论坛整体质量。总部增设专职网管职位，对新建成的景文网站合理调整网站版面，注重网站内容的实效性与可看性。充实《景文月报》版面，提高编辑质量，增加景文月报的寄送量，对重要会员、外协单位、重要供应商、政府部门都落实寄送，总部行政部负责考核。丰富与创新“景文论坛”内容，景文论坛要求每月每人必须参加1次，列入企业考核，发挥出景文论坛无形的积极作用。

5.积极参与社会公益事业。制订出年度公益事业专项计划，并排出公益活动项目费用预算，通过公益平台把景文企业文化渗透到角角落落，不断提高企业的影响力和美誉度。

   

2012年，是集团机制转型、管理转型的关键之年，也是集团成立20周年的关键之年。各项工作任务是艰巨的、繁重的，我们要研究分析当前整体市场环境，要时刻保持危机感，逆水行舟，不进则退。面对变化多端的市场环境，要以变应变，变在前面。

我们要把风险看得重一点、困难想得多一点；同时面对危机要有乐观心态，要充满信心。在工作中，大家要多一些进取和创新，少一些敷衍和马虎；多一些协助和支持，少一些推诿和扯皮；多一些理解和信任，少一些猜疑和埋怨；多一些宽容和关爱，少一些敌视和责难。只要我们坚定信念、开拓进取、团结协作，我们坚信在集团董事长的正确领导下，广大干部员工的携手努力，2012年集团发展必将乘风破浪，谱写出崭新的、华丽的篇章，不但为集团成立20周年献礼，也为打造一个奋进、优雅景文的集团企业奠定扎实的基础。