孔店其人

    在麦德龙、华润万家有过丰富历练的孔店，具有很强的演讲能力，只要听过他演讲的人，都会被他富有磁性的演讲吸引，接受他的思想，并付诸行动。世界上最难的两件事，一是把自己的思想装进别人的头脑，二是把别人的钱装进自己的口袋。孔店只想完成第一件事，把自己的思想装入别人的头脑，这种思想是积极向上的，富有进取心，富有探索精神，富有开拓精神，富有创造力，有利于工作的开展，有利团队的建设，有利于公司的发展。

孔店不仅演讲吸引人，行动上也身体力行。有一次，有几位员工拉着水果车，原本就很吃力的他们偏偏又遇上了一段上坡路，不仅行动变得缓慢，也很危险。那时，旁边有两位其他部门的员工，他们安然坐着休息无意帮忙。恰好孔店经过，孔店朝他俩微笑着说了一句，“来”，同时伴有一推车的手势，在孔店和这两位同事的帮助下，安全及时地把水果车推上了坡。

    孔店还有很强的协调能力。2011年上半年，孔店在佳华商场沙井分店工作期间，分店为了应对周边商场的竞争，要求各非百货专柜（主要是新鲜专柜）申报并执行商品的特价销售。在决策的实际执行过程中遇到了许多问题：一是有的专柜是不做特价的；二是做了特价但是力度太小，没有竞争力；三是部分做特价专柜没有对申请的特价商品进行补货；四是开展特价专柜在商场开门营业后很长时间内特价商品有货不上货。各种问题都给商场应对周边商场竞争带来了很多阻力。针对此，孔店先给管理人员讲沟通的方法，带着管理人员做柜员的思想工作，及时和供应商、总部采配人员沟通，并将沟通的情况上报给总部，更是邀请总部领导和专柜业务人员来现场开会。通过沟通，及时消除了卖场与专柜之间的误会，双方积极配合工作，扭转了不利的竞争局面。通过努力，非百货专柜销售与上年同期相比上升了20.78%。

他还善于培养员工的创造力。为迎接公司16周年司庆，分店开展了创意陈列比赛。赛前，分店颁布了评比的时间、标准、组别、人员。各部门为迎接创意陈列比赛集思广益，八仙过海，各显神通。通过评比，新鲜主管带着自己的团队陈列的有“16周年司庆”字样的水果大拼盘堆头获第一名；食品主管所带团队做的有“佳华16周年庆”字样的牛奶组合促销墙获第二名；日用主管带领着团队成员所做的有“16”图案的春茧佳华十六周年庆牙膏堆头获第三名。这次的活动极大地调动了员工的工作积极性和创造热情。

在孔店的要求下，分店还常常开展其他业务比赛，比如收银速度比赛、收银扫描奖比赛、打秤速度比赛、扎菜速度比赛、叫卖比赛、促销比赛、销售业绩比赛以及管理人员使用商务系统的电脑比赛等等。通过这些比赛，分店形成了“比、学、赶、帮”的热潮，店员、管理人员都得到了各自不同的提升。

为了做好员工技能明星比赛，孔店在比赛前半年就带领团队进行组织准备，加强对员工有针对性的训练。通过训练，员工们在比赛中都发挥了较好的水平，分别有员工获得“服务明星”、“优胜奖”、“最佳员工”等个人荣誉奖。

    2011年下半年，分店在孔店的要求下，开展了创意促销竞赛。在生鲜区，每期选择2-3种水果、蔬菜单品，根据季节性，分别选择了早酥梨、火龙果、红富士、进口红提、乒乓葡萄、金红宝密瓜、银帝密瓜、本地龙眼、白萝卜、大白菜，对这些单品进行重点补货，重点陈列，加大特价力度，重点促销。每次活动结束后，对比特价促销商品的环比和同比，销售额和毛利额方面都有很大的提高。

通过不懈的努力，沙井分店在周边增加人人乐、岁宝、联城、康惠、惠万丰、惠尔乐商场等竞争对手的情况下，2011年分店销售任务完成110.28%，与上年同期相比销售额上升了19.30%；毛利额完成99.79%，与上年同期相比上升了14.99%；而毛利率只下降0.47%。

想方设法提升门店竞争力

1.不断加强百货品牌的管理，提升百货品质，不断拓展百货品牌的场外活动。由于加强了百货品牌的销售提升，和上年同期相比，2011年百货销售上升了41.26%，在客流量下降6.19%的情况下，客单价上升了27.19%。百货有力地支持了商场销售的提升。

2.加强对员工的现场培训。在孔店不断的规范下，分店形成了在卖场店长给主管上课，主管给员工上课的传统。从商品知识、标价签、排面、陈列、上货、补货、市调、特价、促销、卫生、商品还原到如何节约水、节约用电，再到如何进行退换货、如何处理顾客的投诉，新员工能够在很短的时间内成为对业务熟练的员工。这样的传帮带，为提高销售，应对周边竞争对手准备了充分的人力资源。

    3.加强营运费用的控制。不该用的钱一分不能用，每个月每个部门有一个营运费用指标，超出部分自己负责，但不能影响工作的需要。传真纸要用双面，尽量无纸化办公；笔只发笔芯；包装袋要用用完的芯去换。记得有一次，一张办公椅由于已经修了多次，不仅上面钉子多，容易刮坏衣服，而且稍不注意，容易倒塌摔倒。员工找行政部申请买一把新的办公椅，孔店拿着申请单，看了一下椅子，对行政主管说：“加固一根木条还能用，有钉子的地方用布包一下”，就把这个申请否定了。由于员工工资增加的原因，2011年与2010年同比分店营运费用上升了2.28%，但分店的可控费用下降了1.13%。

4.孔店经常带领分店员工开展了各种各样的员工活动，由于平时加强训练，沙井分店女子组获得了2011年公司运动会拨河比赛第一名。孔店组织员工去凤凰山烧烤，去广州长隆一日游，去南澳金沙湾戏水、吃海鲜。这些都极大丰富了员工的业余生活，增强了团队的凝聚力。

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    为了办好2010年公司15周年司庆，2010年8月，孔店小孩子出生时他也未能一直陪伴在他的爱人身边；2011年11月，孔店的爱人和小孩子要回老家，但孔店要去上海参观学习百货，因而也未能相送。但他的爱人和小孩子都理解和支持他的工作，他一直由衷地感到感激。

    在孔店极强的工作能力和人格魅力的感召下，他所带领的团队中涌现了许多优秀主管和一大批优秀员工。这些优店的主管和员工们都在自已的岗位上发挥着光和热，为沙井分店的发展贡献着自己的力量。

    现在，孔店因为工作需要，已经离开了沙井分店到石岩分店工作。但他留下的这些优秀的思想和工作方法，会继续指导着沙井分店的同事。我和我的同事们都想说一句：谢谢你，孔店！
    作者单位为：佳华百货控股有限公司