那种“洒狗血”的样子

　　最近，桥本对学生时代很喜欢的相机重新产生了兴趣。桥本认为，要买就买最新款的数码相机。他在下班路上多次前往相机店和家电商场看过，当然也拿回了商品目录表，还查看了网上的点评。越查询购买欲望越强烈。

　　“虽然有很多款，不过还是选A公司的吧。”

　　桥本按捺不住兴奋的心情，马上前往数码相机产品类型丰富的家电商场。他走进店内，看了看挂在天花板下方的店内平面图，然后直奔数码相机卖场。

　　店内到处都是店员，音量过大的“欢迎光临”不绝于耳。而且，店员的笑容非常不自然。

　　尽管对店员的招呼态度感觉有些别扭，桥本还是直接来到数码相机卖场，很快就找到了想买的那款。

　　但仔细一看，这款刚上市不久的相机前挂着“已售完”的标牌。

　　卖场里挤满了顾客和店员，桥本身边的店员正在接待别的顾客。正当他不知所措时，身后一名店员微笑着向他打招呼。

　　“您需要些什么?”

　　“我想要买这个，可是没货了吧……”

　　“请您稍等一下!我马上去确认库存!”

　　店员大声地回答，然后跑去了仓库查询。从距离上来看只有15米左右。

　　桥本看了一会其他机型。他无意中瞄了一眼刚刚的店员，发现另一名店员正在跟他说话。如果是确认库存的话，时间也花费得太久了。

　　“没货就没货，早点告诉我嘛。”

　　桥本正这样想着时，店员小跑着回来了。

　　“不好意思，刚才的商品是没货了。”

　　“是吗，那没办法了。”

　　桥本正打算回去，店员急忙挽留他说：“这款B公司的产品与您要的那款功能和价格区别都不大，您觉得怎么样?需要拿着看看吗?”

　　“不好意思，我想要A公司的相机。”

　　“非A公司不可吗?”

　　“我以前用的就是A公司的相机，所以这次也想买同一品牌的。”

　　“最近各种品牌几乎没有什么差距了，B公司的这款卖得也很好的，用起来十分方便。”

　　“不……这次还是算了吧。我下次再来看看。”

　　“如果您今天购买的话还有优惠哟。现在是难得的优惠期呢。”

　　“我不着急着买，下次再来好了。”

　　桥本说着，想要离开卖场。店员还是拼命地推荐B公司的照相机。然而，他的努力却完全无济于事。而且桥本也没听说过B公司的相机卖得好。

　　这时，桥本回想起刚才的情景。刚刚有个店员向这个店员说了些什么，难道是让他来推销B公司的相机的?

　　想到这里，桥本更加厌烦店员的拼命推销了。

　　结果，桥本不顾店员的强留，离开了商场。

　　究竟错在哪儿呢?不能急于求成

　　演员竹中真人曾经在《喜剧的时代》中表演过“笑着生气”的桥段——嘴里骂着“你这个混蛋”，但脸上却堆满了笑容。

　　现在回想起来都觉得十分好笑。

　　大家不妨试着做出这种表情。

　　怎么样?很难吧。一不小心就会笑场了。人的情感与表情是联系在一起的，因此当两者相反时，大脑就会混乱。实际上，有人就能做到情感与表情不一致，这就是被斥责业绩不佳而急躁的店员，也正是该事例中的店员。

　　很遗憾无法让大家亲眼看到这位店员的表情，但相信肯定十分可怕吧。眼睛睁得大大的，身体稍稍前倾，唯独嘴角在笑……

　　这名店员十分认真。或许上司在早会时批评过他的业绩没有达到目标，所以他在心里琢磨着“一定得想点办法才行”。但是，过于拼命地接待顾客反而会让顾客产生出抗拒感。而且该事例中桥本明确表示了“不买”，店员却还一个劲地向他推销。

　　一旦失去冷静，就会忽视平时能够注意到的一些问题。

　　试试这么做吧!站在顾客的角度接待顾客

　　店员每天都要接待几十名顾客，但对顾客来说，帮助自己购买的只有一名店员。就算想要提高业绩，也不能单方面地向顾客推销自己想卖的商品。如果店员非要推荐商品的话，首先需要询问顾客的喜好，酌情介绍自己想要推荐的商品。

　　顾客想买的商品和你所推荐的商品有什么共同点?推荐商品的优点和缺点各是什么?操作时有没有什么不方便的地方?基本上可以通过这一流程来介绍。具体可以参照以下的例子。

　　“原来如此。我明白了，您想要这种。不过我推荐的商品也有这些功能，其实您没必要买那么高档的，这款价格也要便宜些。”

　　仅仅是改变说话的次序，与顾客的关系就飞跃至更高的层次。

　　当然，顾客无法立刻下决心购买时。可以让顾客将两者的比较表和商品目录单等带回家慢慢研究，以便顾客了解推荐商品与他想要购买的商品的特点。这时店员可以告诉顾客：“推荐产品在××日前是这个价格。”

　　前文中已经提到过狩猎型和农耕型销售方法。

　　在成熟的市场中，我们不能采取单方面向顾客推销的狩猎型销售。越是想着“一次出击就搞定”，不断地紧追顾客，顾客就越是想要离开商店。要理解逐渐让顾客产生购买意愿并购买产品的重要性，就像从播种到收获需要花费时间的“农耕”一样。

　　“花费时间”并不是什么大不了的事情，只不过是顾客一次光顾就购买，还是第三次光顾时再购买之间的差距而已。

　　“通过销售推荐商品来解决业绩不佳的情况。”诚然，这是十分重要的事情。然而为了让顾客享受到良好的购物体验，更加重要的是店员需要站在顾客的角度来接待顾客。

　　提高业绩的点子：让顾客回头的话语

　　不妨暂时不要向顾客推销。

　　“实际上，数码相机的外表会给拍照人的心理带来影响哟。”

　　像这样，提到一些让顾客回头的话题。

　　大家有没有想过，使用一次性相机和专业相机拍照时，拍照人的心情有何不同?实际上，拍照人的心情会随着相机的类型不同而大有不同。不用说，用专业数码相机拍照时，心情自然会更好。相机的分量、镜头的光芒以及快门的声音等各种因素都会给拍照人的心理带来影响。拍照人可以在心里想象“究竟拍得怎么样呢”。

　　店员在推销时需要提到这些规格、功能以外的话题。这才是家电销售员必须提供的服务。

　　在解说商品时，店员不妨介绍一些网上无法获得的信息。具体来说，有“让顾客联想到使用产品时的场景的话题”和“其他顾客喜欢这款产品的理由”等等。在推销时加入类似于过去的人气节目“Project X”中的商品开发趣闻也是个不错的点子。

　　如果像这样开动脑筋寻找各种方法，相信为了购买特定商品而光顾商场的顾客也会对你推荐的商品产生兴趣。