让顾客在需要时可以想起的服务指南

如果附加服务不够充分的话会影响商品的销量，比方说下列商品：

·需要进行加工的商品

·必须有保养维护服务的商品

·需要进行安装的商品

·不易使用的商品

……

有时零售店无法提供此类商品的附加服务。此时厂商需要提供相应的服务指南。

具体来说，厂商一般会使用POP广告，然而有些时候广告介绍不够充分就会导致顾客放弃购买。比方说，就算标明“○○敬请交给我们”，很多时候顾客也不知道应该把什么交给厂商。

如果厂商能够提供具体的服务内容，就能更加方便顾客理解。就算顾客当时并不需要此类服务，也会在心里留下一定的印象，当其需要的时候会回想起来。（图１）

独特的陈列台可以吸引顾客的注意

厂商会向各大零售店提供陈列自家商品的陈列台。独特的陈列台能让商品给顾客留下深刻的印象。

比方说，如下例所示（图2。将圆木柱用作马克杯的陈列道具）：

某一餐具厂商开发出一款独特的马克杯用作陈列道具。这是一根装有大量木钩的直径约10厘米的圆木柱，可将马克杯悬挂在木钩上。在卖场中竖起数十根这种独特的陈列台，定能吸引顾客的眼球。

再加上马克杯本身也是五彩缤纷，因此卖场给人感觉十分愉悦且富有话题性，该款马克杯也跃升为人气商品。

让犹豫不决的顾客下定决心购买的“推荐商品”

在挑选商品之际，不少顾客因为商品种类过多，或是自己的商品知识不够而犹豫不决。对待这种顾客的有效方法是标记出“推荐商品”，直接向其推荐。不过需要注意，推荐的效果因顾客层和商品而异。有些顾客层比较容易接受“推荐商品”，而有些顾客层则不然。

比方机械商品，一般来说女性顾客和高龄顾客的“推荐商品”购买率是最高的，而年轻人则比较倾向于自己挑选商品。

此外，时尚商品和个性商品最好不要使用“推荐商品”。

“推荐商品”的关键在于仔细分析商品和顾客层的购买行为之后再作决定，这样会达到事半功倍的效果。

我们可以使用POP广告来标明“推荐商品”。（图3）

图3中的“推荐商品”过多，会导致顾客不知道该挑选哪种商品好，这种陈列方法没能理解“推荐商品”的意义。因此“推荐商品”的重点是缩小推荐的范围，只用在真正想要推荐的商品上。

让顾客觉得“现在绝不能错过”的技巧

促销难辟新径的最大原因是就算顾客对商品产生了兴趣，也觉得“无论什么时候买都一样”，因此最终没有购买商品。为了让顾客立刻购买，我们需要使顾客觉得“绝不能错过现在的机会”。方法有很多，其中最有效的是限定发售。

1、限定日期的销售（图4）

·只限今天

·今天的特价商品

·本周的特价商品

·本月的特价商品

·每周三是感谢日

·每月20号20%OFF

·每周一某商品全部八折

·其他

通过张贴限定发售的POP广告，可以促进顾客的购买行为。

2、限时销售（图5）

·限时抢购

·早市、下午市、晚市

·夜间促销

·其他

3、限量销售

·限量○○台

·限定先到的20名顾客

·一人限购两个

·其他

 

此类限定销售一定要如实举办，如果超过限定时间还在出售的话会给人感觉“无论什么时候购买都一样”，顾客也就不会当即购买了。而如果早早地打出限售预告的话，顾客下次还会继续光顾。比方说，在本周的特价商品上张贴“售罄谢礼POP”的同时，顺便还展示下周的特价商品。

一般来说，利用限售购物的顾客以回头客居多，因此重要的是持续开展此类活动。这样可以让顾客将活动商品囊括于购买计划中，并实际购买商品。