■连锁店改造

普通便利店改造为生鲜加强型便利店之后，因为商品结构高度优化，销售获得了极大的提升，基本上可以与500-1000平米的标超相当，尤其是小区顾客的高度依赖，使得便利店形成了非常稳定和忠实的客群，获得了和大卖场抗衡的能力。

  

　　纳尔森团队通过对于某企业的便利店进行生鲜加强型便利店改造后，取得了连续两年复合增长率超过1000%的成绩，也吸引了包括竞争对手在内的国内不少同业者前来参观。有的朋友回去以后也尝试模仿，但总是不得其法，纷纷电话、邮件询问，因此我借《店长》杂志，做一个统一解答。综合起来，问题有三：

　　问题一：生鲜加强型便利店和小超市的区别在哪里？

　　问题二：生鲜加强型便利店和普通便利店的区别在哪里？

　　问题三：我们也在店里卖菜，但是为什么吸引力不大，销售额也没有特别大的增长？

 

　　生鲜加强型便利店，说到底是便利店。所以先要过第一关——便利店商品结构关。

　　便利店是什么样的商品结构？我们通常看到的便利店有这么几种：

1．主要以销售饮料等便利性商品为主。此类商店以7-11、罗森、联华等为代表。

2．除销售便利性商品之外，还销售速食、快餐类商品，甚至拥有一定的顾客休闲区域。

3．除了便利性商品，也销售诸如米面油，蔬菜水果之类非食品的便利店。

虽然挂着便利店的名字的店铺很多，但是总体可以归纳为以上三种。

　　生鲜加强型便利店的商品结构，是由便利性商品和刚需商品组成的。其中便利性商品经过反复优化，由酒水饮料、香烟、休闲食品、方便食品、洗涤日化和极少数的非食品组成。这部分商品再通过不断的单品优化，最后确定在1000-1500个单品左右。之所以有这么大的差异，主要是因为店铺的大小、区位及立地条件不同。这部分商品在毛利承担上有较大的作用，也可以满足一般顾客的应急、便利性需求，其销售大约占到40%左右，也就是日均销售额在4000-7000元左右。相比同等规模的便利店，这个销售额还是不错的，所以对于这一块商品的结构把握和不断优化是非常重要的。

　　如果一家一般形式的便利店日均销售低于3000元的话，说明便利性商品的结构有很大的问题。所以说生鲜加强型便利店，便利性商品就是第一关，这也是我们生鲜加强型便利店和小超市的重要区别之一。

生鲜加强型便利店和普通便利店的区别在哪里呢？

就是生鲜。但是这个生鲜是广义的生鲜，不是狭义的生鲜。它代表刚性需求的商品,包括奶制品、米面粮油、干散调味、蔬菜水果、生熟肉类、凉菜、熟食及半成品。是不是和一般的便利店不同？有的读者会说，这哪里装得下？注意，我们的店铺最大的只有150平米，通过实践，没有问题；即使在100平米的店里，也能够安排下这些商品。这些商品的总单品数在800-1000个左右。生鲜在生鲜加强型便利店中占大约一半的面积，所以仅仅摆点蔬菜卖，是不能够从根本上提升便利店的经营水平的。

　　那么多的生鲜项目，是怎么做到的呢？通过纳尔森的专家指导，蔬果自营、鲜肉自营、熟肉自营、西点自营，很多大型超市没有掌握的生鲜经营技术，在我们的便利店中都有了。不要只看到那么多的生鲜项目，要透过现象看到其背后所付出的巨大努力，这些都是纳尔森与委托方付出巨大代价换来的。

　　现在看来，几乎所有的生鲜自营项目都是赚钱的。但是在初期，许多项目都有一段艰辛的探索过程。到现在，纳尔森的咨询师还经常半夜和采购上生鲜批发市场，去蔬果基地……

那么这些生鲜项目做联营可不可以呢？实践下来，不行！

首先是生鲜供货商缺乏；其次是配送和销售成本大，人家不愿意逐个小店送货和销售；最后就是价格没有优势。为什么我们在大超市门口照样敢开店，因为通过自营，成本降低了，价格不见得比大超市高多少，而且我们特别方便，顾客一进店，全是他需要的，不浪费时间。所以普通便利店一台收银机，我们两台，高峰时还不够。

所以说生鲜加强型便利店要过生鲜自营关。

　　一般便利店的配送，已经是很麻烦的事情，生鲜加强型便利店配送起来更麻烦，这就是第三关！

　　普通便利店一日一配，但是生鲜加强型便利店是一日两配。一次是干货配送，一次是鲜货配送。绝大部分的商品通过我们自己的干货配送中心和生鲜配送中心完成。当然，随着我们便利店的单店销售额的提升，现在越来越多的供货商愿意采取直配门店的方法，这也是一个新的现象。从不愿意给便利店送货，到主动愿意直配，这是对我们的认可，同时也减轻了配送中心的压力。

　　这么多的生鲜商品，自营、配送，损耗怎么控制？这也是很多朋友疑惑的问题。实际上，生鲜配送和生鲜自营的损耗问题是始终存在的，控制不好，毛利就不见了，生鲜损耗控制，是超市行业的技术活。

　　损耗首先要从源头抓起，只有这样才能从根本上解决问题，送来的商品不新鲜，损耗自然低不了；其次是不断提高员工的操作水平，减少在分割、整理、销售中的损失。要帮助员工反复查找问题，优化流程，从技术上、流程上、制度上解决这个问题；通过价格杠杆，撬动销售，减少库存，损耗自然就下来了。我们现在正在通过生鲜物流中心的建设和完善，进一步降低劳动强度和损耗。

　　普通便利店改造为生鲜加强型便利店之后，因为商品结构高度优化，销售额获得了极大的提升，基本上可以与500-1000平米的标超相当，尤其是小区顾客的高度依赖，使得便利店形成了非常稳定和忠实的客群，获得了和大卖场抗衡的能力。
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作者系纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理

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