“更加优惠”让顾客下定决心购买

用打折等优惠手段来吸引顾客容易陷入旧套，难以推陈出新。经常打折的话，顾客逐渐会认为商品的折扣价就是原来的“定价”，这样会对顾客失去吸引力。因此最好不要经常打折。

然而，在举办活动和促销时，也必须让顾客感受到真正的实惠。此时有效的方法是打出“更加优惠”的旗号。比方说，可以在折扣价上使用POP标明“在收银台处再打八折”等。或者是标明“本店会员可以在特价的基础上再减5%”等。一句“更加优惠”往往会促进顾客的购买行为。

如果与本书Part 6中章节3中所提到的让顾客觉得“现在绝不能错过”的限定发售技巧一块使用的话效果更佳。

比方说，“只限今日，在收银台处再打八折”等等。这种方法也不能使用得过多，否则也会给人缺乏新意的感觉。因此最好只在举办活动或是促销时使用。

是否错过了最有可能购买商品的潜在顾客？

每天都有可能购买商品的潜在顾客光临店铺，而您是否错过了这些潜在顾客呢？

比方说加油站。每天都有大量顾客前来加油，本应该是增加换油、洗车、轮胎、电池等汽油之外商品销量的绝好机会。旅行店也一样，旅行店一般是在柜台接待顾客，很少有柜员亲自到大厅接待，因此错过了不少大厅内的潜在顾客（潜在顾客是指不去咨询柜台，只取走旅游信息手册的顾客）。大厅里也有不少顾客想去咨询柜员，但又觉得“不太想坐在柜台前……”，最后仅拿了点旅游信息手册，便意犹未尽地离开店铺。

如果能在大厅内提供确切的信息和咨询的话，就能与顾客进行沟通，促进顾客的购买行为。图二是为了改善此类事宜而张贴的POP广告。

让顾客感觉不放心的陈列无法引起购买行为

当顾客想要购买某种商品时，如果觉得商品的陈列让自己不放心的话，购买热情也会大大减退。

比方说，容易选错商品的陈列。让我们来看看图三，该陈列台上有A－D四种型号的商品。
   

这样顾客就能安心购买商品，退换货比例也接近于零。如今在店铺里还经常可以看到让顾客丧失购买欲望的陈列。

使用与商品特点相符的陈列台可展现商品的魅力

如果店铺中使用的陈列台与商品特点不符的话，就无法展现出商品的魅力。此时需要开发特殊的陈列台并投用于卖场中。

厂商在卖场中使用自己开发的陈列用具是一种有效的促销方法，然而首先要注意必须使用卖场容易接受的陈列用具。

小型陈列用具:

陈列用具的尺寸大小决定了可以置放的场所，而最重要的是纵深的长度。纵深较浅的陈列用具选择性范围较广，还可以置放于端架空间或是柱子前方。

需要特殊的、独特的陈列方法的商品:

如果商品不使用普通的货架或是挂钩陈列，而使用特殊陈列方法的话，卖场也会希望厂商提供陈列用具。在这种情况下零售店往往无法准备适合的陈列用具。换句话说，如果能开发出独特的陈列方法，便可以方便厂商投用自己的陈列用具。

陈列用具不能破坏卖场的整体氛围:

设计陈列用具时要注意风格简洁不花哨，这样才能应用于所有卖场中。如果陈列用具的颜色或材料与卖场环境不符的话，是难以被卖场所接受的。如果是投用于量贩店等店铺，最重要的是要做到引人注目，因此使用大胆的设计效果更佳。

总之，厂商提供的陈列用具需要投用于事先设计好的卖场中，如果适用范围不够广泛、效果不够明确的话，是难以让卖场接受的。最理想的是在店铺装修时或是开新店时的设计阶段，请其设计自己公司的陈列用具。

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《卖得好的陈列》

[日] 永岛幸夫/著 李斌瑛/译

东方出版社 2011年8月

永岛幸夫：生于1948年，毕业于武藏野美术短期大学，是日本零售支援研究所总经理、中小企业诊断咨询家。从1971年开始，永岛幸夫就一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、知名大企业、消费品厂商的店头行销等。