Q1:中秋国庆长假就在眼前，基于上半年零售行业大环境的不景气，您对这次长假有什么看法，对于零售业中秋节市场有何预测？

    杜彩虹：服务行业的从业者都愿意多一些假期，有节造节，没节也要造节，中秋长假还是能够促进和推动销售额增长的。老百姓平时要买肉、买菜、买米以及一些日用品，但是长假期间可能会去旅游，这对我们超市业态会有一定影响，但也不大，相信对百货业态也有影响。同时，消费者走亲访友，礼尚往来，所以节日礼品的销售对超市来说是好的机会。一直以来，每年长假的销售任务都是递增的。

    何向阳：虽然今年上半年零售行业不景气，但对于一年中的第二大节日，全国消费者相当重视。由于今年中秋、国庆集中在一起，零售行业俗称“月饼大年”，且假期长达八天，国庆节礼品采购，以及单位团购造成了双节之前的高峰期。所以今年中秋节销售应该好于往年，真正形成“金九银十”的现象。

    各大零售行业一定会抓住这个不可多得的良机，纷纷推出丰富多彩的商品和形式多样的营促销活动，以期创出销售新高，为扭转上半年颓势而创造转机。

    根据此次双节长假特点，下列几个类型销售可为关注重点：

1、 传统节假日商品：家庭团聚、走亲访友、全家休闲（月饼、白酒、红酒、香烟、高档礼品、饮料、生鲜、营养品、绿色环保商品、以及各大餐饮）；

2、 单位团购类：单位福利分发、礼品（月饼、礼盒、洗化、高档礼品等）；

3、 婚庆类：在此期间为婚庆高峰（床品、服饰、珠宝黄金、婚纱、喜糖、婚宴、酒水、鲜花绿植、大小家电等）；

4、 旅游类：假期长于往年、全国公路假期免过路费政策的推出，所有旅游类商品会创新高（箱包、户外用品、包装食品饮料、休闲服饰鞋帽、旅游用具、照相器材、数码产品、汽车用品等）；

5、 网购商品：由于网购发达，价廉物美送货快，今年会创新高；

6、 季节性商品：步入秋季，新品上市，带动销售高峰（秋季服装、鞋帽、新上市水果、大闸蟹、海鲜制品等）；

7、 其他类商品：满足各类人士爱好的商品（图书音像、文化艺术类、体育休闲、绿色植物、当地土特产、儿童系列、医疗保健、电脑制品等）。

Q2：在今年中秋节期间，卖场在商品品类、品牌上有没有新的血液注入？

杜彩虹：重点还是在月饼这个品类上。今年我们在月饼品牌的选择上，注重少而精，因为从往年来看，顾客更看重包装和颜色，对月饼品牌认知度不强，对于月饼本身而言，则追求花色多而全，包括：英式的、广式的、苏式的、台式的和港式的等。

在月饼陈列上，今年我们门店也会推出不同风格，比如台式月饼外包装是布料，我们会选择浪漫情人节的陈列风格。

最后是在定位上，从包装、价格等方面入手，从高到底，有上千的月饼，也有几十元的，定位全客层，给顾客多一点选择。不论是送人、串门还是自用，消费者都能找到适合自己的月饼。

黄丽华：面临长假，我们便利店一般会提前为长假备货，特别是假期期间热销的商品以及包装精致的礼盒产品。至于新产品的引进，公司总部会对整个市场进行考量，然后给予门店产品清单，各门店会依据自己的需求选择适合的新品，引入各自门店。

何向阳：卖场将是销售和竞争的主战场，除了节前要对各大卖场的品类进行梳理、陈列进行调整、扩大促销规模、推出各类营促销活动外，重点要对销售的主体——商品进行深入的研究。除了要对传统的节假日商品进行备货外，对于商品的品类、品种、品牌也要纷纷注入新的血液，引进新品。对新品的挑选，各个卖场可谓仁者见仁、智者见智，八仙过海各显神通了。

以本卖场为例，此次节假日前数月，已开始准备、落实新的商品内容了：

1．生鲜类：扩大生鲜区域面积，增添了农超对接的蔬菜水果，引进新型的熟食制品，增加了大闸蟹、海参等高档水产品和海鲜制品，丰富了五谷杂粮制品；

2．杂货类：设立了上海产品专门陈列区；扩大了进口商品的红酒、休闲食品品种；引进了同仁堂高档营养品专柜；

3．家百类：增加了高档餐具、塑料制品、厨具品牌和礼盒，扩大汽配、绿植面积，并梳理了图书杂志的品种适当增加新品种；

4．家电类：避开大家电竞争的颓势，扩大小家电优势，重点发展手机、电讯类商品和IT产品；

5．纺织类：重点设立婚庆类和床品类专区，扩大本公司定牌服饰等。

Q3：对于超长假期和全国公路假期免过路费的政策，您怎么看待？

杜彩虹：这个政策还是挺好的，对门店的销售也不会造成不好的影响。一方面，随着自用车的增多，消费者平常也会经常自驾旅游，所以不会有销售明显下滑的现象；另一方面，自驾游之前肯定要去超市买东西，要准备大量的食品，只是从日常购物转变为集中购买。

我们这里属于三线城市，节假日回乡的人很多，所以来店数相信还会有所增加，拉高销售。

黄丽华：这个政策对我们便利店而言其实是好的，国定假日免去过路过桥费用的话，本市回乡探亲的人员会增多，那么本市的特色产品（如土特产）等就会备受欢迎，消费者希望买回去孝敬家里的老人，送给亲戚朋友，这对销售额的提升也是一大助力。

而对日常的销售，影响不会太大。在日常生活中，消费者会应需购物，购物次数多但客单价少，节假日期间，该买的商品还是要买，消费者可能会选择一次性购买所需的商品，加上一些礼盒或箱装的商品，客单价提升很显著，所以不担心销售额的下滑。

何向阳：对于超长假，当然是不可多得的商机，是集中消费的大好时机。一方面，由于假期长，而且全国公路假期免过路费的政策首次推出，将会使家庭出游、远程旅游、境外游、自驾游高于以往的水平。因此，可能造成当地居民的“空巢”现象，会在一定程度上影响零售单位的集中消费。另一方面，外来旅游者、走亲访友者、回家探亲者也会增加，即使是外出旅游，旅游商品亦是消费的增长点。“此消彼长”，因此，还要有目的地增加下列商品的备货和陈列设计：礼品、营养品、礼盒、土特产、烟酒、奶制品、休闲服饰、箱包、鞋类、洗化、汽车用品、包装食品、饮料、应急药品、户外旅游帐篷、烧烤制品、电子产品等。

Q4:在中秋长假期间，您打算采用哪些营销策略，拉高门店的销售？

杜彩虹：1、货源上做好备货（提供新奇特的商品），这是做超市的责任。2、陈列上，充分展示节日的气氛和规模，月饼一条街，礼品一条街，以及卖场布置上一些假日装饰的悬挂、布置。3、宣传力度上，做好礼品的宣传，团购商品的宣传。还可以与一些单位建立合作，为他们的员工置办福利。4促销活动要新颖。如：现场做月饼，由顾客自己准备材料，超市开放专门的面包房，为顾客加工月饼。即加强了门店和顾客的互动，也解除了食品安全方面的后顾之忧。

黄丽华：便利店的核心竞争在于便利，周边居民来我们店里购物，主要是图个方便。而在促销活动方面，便利店相对而言活动会少一些。在大件商品上，便利店稍显劣势，但是我们会在服务上做努力，我们的店员和周边居民关系都非常好，临近节假日会相互拉家常，询问消费者今年过节想要购置哪些产品，会不会回老家等等，以了解他们的需求，尽量满足，比如帮助回老家的消费者打包装箱等等。

便利店重在服务，重在平常。

    何向阳：在做好充分的商品研究、备货、陈列的准备后，我们将会在营销策划上重点下功夫，以期达到同比的上升，包括：

1、 中秋国庆主题海报宣传，覆盖周边区域；

2、 卖场厂商主题形象促销区：重点在于月饼、红酒、奶制品、高档水果礼盒、营养品、土特产等；

3、 团购海报和店内宣传、客户拜访推广、便利和奖励措施；

4、 购物中心全场促销和奖品发放，新品推广上市；

5、 一年一度的在全区颇有影响力的本司“K歌大赛”决赛（由本区居民参加，具有专业水准，设重奖），以达到吸引客流、扩大对外形象、增添企业文化氛围之目的；

6、 推广会员卡；

7、 不间断地推广总部的“惠生活”主题商品促销活动。

    双节未到，但各商家已“磨刀霍霍”，一场硝烟弥漫的多重“商战”已经展开，谁决策准确、谁准备充分、谁出奇制胜，谁就将获得此战的胜利。而所有这一切，最终由老百姓——我们的上帝来评判！

受访者：

购物中心业态：北京百联清城购物中心总经理 何向阳

超市业态：杜彩虹

便利店业态：黄丽华