8月20日，距离今年中秋只有40天了，依惯例是签订中秋月饼销售合同，规划店内陈列，在原有营销规划前提下修订并确认本年度中秋促销计划的时间节点,但今年中秋整体进程却有些动荡。

今年中秋市场特点

先看一组来自国家统计局的官方数据以及对市场的定性:

“今年以来国际形势不光复杂多变，而且非常严峻，外需不足，内需不旺的矛盾仍然比较突出。”

“41个工业大类行业中，27个行业利润同比增长，13个行业同比下降，1个行业由同期盈利转为亏损。 6月末，规模以上工业企业应收账款77056亿元，同比增长16.4%。”

“全国居民消费价格总水平同比上涨2.2%。”

可见，今年上半年整体消费品市场并不乐观。很多生产企业有生产无销售，这个比例接近20%,全年任务目标在上半年落下了20%。

毋庸置疑，下半年是消费品市场的销售高峰，但对于上半年落下的20%，下半年要不要追？怎么追？

对于终端，上半年的销售似乎“稳中有进”。但是一旦剔除春节销售就不好说了。实际上，零售二季度业绩不容乐观，部分企业的同比和环比都是负数。

那么今年中秋销售是否就不尽如人意呢？也不尽然。

首先，消费品市场是市场终端，按惯例，终端影响体现在半年后，也就是11月前后。所以，中秋销售应该不会有太大影响。

其次，上半年不容乐观的制造业数据让很多消费产厂家没能完成上半年任务，而下半年任务压力依然存在，怎么办？依惯例是修订营销方案，对终端提供强大支持，确保投入在旺季的营销费用可以起到作用，从而补回上半年的销售数据。所以厂家给予终端零售的支持会增加很多。

最后，零售业“大年小年”的销售规律一直存在，很多零售企业对此把握得很好。“大年小年”就是年度销售一年高一年低，销售增长率呈波浪趋势。今年恰逢波峰期，加上销售压力，中秋营销力度将会增加，市场的回报预期也不会太差。

把握中秋促销机会

    今年中秋的市场背景很是严峻，但只要手段得法，回报也是很可观的。根据多年营销经验，今年中秋营销主思路应该放在“淡化市场压力，提升经营水平，强化促销作用，稳定客源结构”上。

    “淡化市场压力”，这个概念主要针对市场和消费者。怎么“淡化”？中秋季节性商品的引进要如期完成、中秋促销季要按时进行、店面营造要淡化市场压力，确保消费者在现场不会感受到市场的影响，服务性举措要适可而止，不能过分附加服务让消费者感受到市场带给零售商的影响和压力。总之，淡化市场压力是要给市场一个稳定的环境，合理推进。

    “提升经营水平”，今年零售市场的环境非常不稳定，对于零售终端而言是利好还是利空目前还很难说，但是机会确实是存在的。只要机会存在，零售终端就应该努力把握并运用好。从中秋商品的采购谈判开始，就要把握今年的市场机遇，尽量争取资源，努力提高盈利能力和资源拥有度，加倍重视今年的节日大客户营销工作，现场管理要比往常付出更多的精力和成本。只要准备充分，市场就会给你一个好回报。

    “强化促销作用”，是指今年中秋市场的促销因市场变化，需要努力调整规划方案。“强化”的办法是，首先加强和厂家的联系，厂商携手的市场效果远远不是我们可以预计的；其次是自身的营销手法，在经济危机时家乐福的促销就让人觉得不可思议，开创了10点促销的先例，这种不拘一格的思路可以借鉴；第三是联动作用，促销效果在现场的作用不可小觑，现场的氛围营造和话术培训至关重要。

    “稳定客源结构”，今年中秋市场影响最大的恐怕是大宗团购项目了。这个主要是因为大宗面对的是整个市场，对市场的感受先于零售终端。一般情况下中秋季的销售达到全年销售的30%上下，而大宗可以达到全年大宗销售的70%，这个占比要求店面加强今年大宗团购的服务和管理，可以早动手，加大力度，增值服务要加强，常规服务要做精。其次是储值卡的销售，单一提出来主要是因为储值卡已成为零售运行不可或缺的一部分，国家也同意零售业发行储值卡，所以对这个板块的认识要提到一个新的高度。

    按照几个经济起伏对零售的影响，以及自身应对时期的心得，这样的思路下，今年中秋还是值得一搏的。

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