在做销售分析的时候，经常会关注到客单价，因为客单价与交易客数的乘积便是总销售额。在交易客数既定的情况下，提高客单价可以提升销售额。不过，在销售系统中，这个客单价并不能像交易客数与销售额那样可以通过前台的收银情况来反映，客单价实际上是由确定的销售额除以确定的交易客数后得来的。也就是说，客单价是一个结果，在销售过程中，这个变量不能够直接推导出来。但是，这并不影响我们从另外一个角度去分析这个变量，而且这种分析也是具有实际意义的。

　　首先，认识一下客单价。我们直接从客单价的名称，即可分析知道：所谓客，便是顾客，而且是已经购买了商品的顾客;对于没有购买商品的顾客，无从谈起客单价来。所谓单，便是每笔销售，是顾客购买商品后去结款时收银台打印出来的单张发票(交易客数)，一张发票为一单。所谓价，便是每笔销售的实际购买金额。我们既可以计算单笔销售的客单价，也可以计算某品牌、某品类、某商场、某门店的客单价，还可以计算不同时间段的客单价，甚至于某名员工个人销售业绩的客单价。

　　对于客单价的“单”有两种特殊情况。其一，如果此顾客一次性购买了两个品牌的商品，每个品牌专柜各开出一张商品销售小票，此顾客可能会是一次性结款(主要是顾客方便起见，可能是商家的促销活动使然，例如单张发票购物满2000元可参加抽金条活动，那么顾客要求一次性结款，这样打印出来一张发票后，就可以去参加抽奖了)，那么收银台打印出一张发票来。其二，此顾客也有可能在某一品牌买了四件商品，并且要求分开四张商品销售小票，分开结款，收银台给其打印出四张发票来(可能是该品牌商品的每件价格都高于500元，这时候，商场正好搞促销活动，例如单张发票购物满500元可以获赠小礼品，这时顾客会要求柜台营业员把四件商品分开四张小票，以便结款时可获得四张发票来获得四份小礼品)。这两种情况会直接影响到销售系统中的交易客数和客单价。本来一位顾客的消费金额是2000元，如果分开结款，销售系统上显示出的却是四笔各500元的交易客数，客单价自然也就稀释了。所以说，在特殊情况下，销售系统不能完全给出实际的经营销售情况。

　　下面逐一分析客单价的影响因素：整体物价水平变化、商场调整所带来的定位水平变化、各品类销售占比的差异性、促销活动形式、连带销售能力等。

　　a、整体物价水平变化：整个社会的居民消费品价格指数(CPI)每年都在增长，体现在商场方面，则是各品牌商品售价的提高，如食品类、洗化类、服装类等，也有周期性价格浮动的品类，如蔬菜类、黄金类等，但是整体售价水平是不断抬高的。作为商家，有必要将此种价格的增长及时记录在案，以便分析时所用。超市商品价格的变化可以在其销售系统中体现，百货类联营大码管理的品牌商品价格变化只能依靠人工予以记录。这种记录不大容易，主要是因为百货类商品的不统一，因此，需要管理人员对该品牌商品有较熟练的掌握，能够分辨出各种面料和款式的商品的价格区间，这样，发生价格变化的时候可以随时发现。此外，可以向厂方了解，这也是最直接、最精确的方式;还有计算平均值方式，可以周期性计算柜台内所有库存商品的平均价格，经过长时间段的记录比较，通过制作平均价格趋势图，也能够看出某种端倪。由于顾客购买商品的频次较为固定，数量也较为固定，那么，当商品的平均价格上扬的时候，客单价则会随之上升;服装类产品有着明显的季节性，春夏装与秋冬装商品价格差别较大，对客单价也存在一定影响。

　　b、商场调整所带来的定位水平变化：大部分的百货店在调整方向上都是计划引进更多的中高端品牌，尤其是高端品牌，这也就是所谓的保持中高端定位，甚至是高中端定位的说法。高端品牌的单品价格高，必然引起顾客购买后的高客单价。只是这里似乎还存在着一个悖论：一个门店的经营面积在一定的时间段内是固定的(除非经营状况十分优秀，在其前后左右上下，又有可以扩张的地方，能够适时增加或者扩建面积)，即使把现有品牌的柜台由大面积改为小面积以新增品牌，但也不是无限制的，品牌淘汰、置换是不可避免的。这种淘汰与置换的原则一般采用销售末位淘汰制，或者由中高端知名品牌置换低端无名小卒。这里所说的悖论就是，是否存在这样一种状况:当商家过度追求高端品牌时，根本不考虑那些虽然是中低端,但有一定的固定客群，且销售处于中档水平的品牌;或者因为要让这些中低端品牌移到边角柜台而导致厂方主动要求撤柜。然而，新引进的高端品牌运营一段时间后，商家惊觉，其坪效竟不如原先的品牌。客单价虽高，却无益于总销售额的增长。这是一个需要思考的问题。

　　c、各品类销售占比的差异性：每个门店都有自己较为强势的主品类，这是百货店自由竞争的结果，大家都在强调差异化竞争。在无形的市场竞争中，门店各自寻找自身定位，密切关注竞争对手的变化，随时准备调整策略，这是一种自由竞争下的资源优势互补，有利于整体商圈的培养与吸引力的增强。即使这样，门店间的同质化仍然非常严重，不得不通过价格战、大力度促销来赢取同一客群。每个门店在特定时间段内，由于自身竞争实力与品牌引进调整能力各异，在主品类的布局方面必然存在差异。主品类的差异会影响到顾客的选择，一般情况下，门店的主品类定位恰当、品牌较多、商品可选择性强，那么需要此类商品的顾客来店的机会相对大些，客流也会多些，销售就更好。这样，主品类的销售占整个商场的比例肯定相对偏高。不同品类商品的价格带差别较大，黄金珠宝类、钟表类、羊绒羊毛类等是高客单价品类，而普通鞋类、少淑女装类、休闲服饰类、童装类等就相对低得多。如果门店高客单价品类较有竞争优势，销售占比较高，那么，整个商场的客单价必然会被带动起来。

　　d、促销活动形式：门店经常会推出的促销活动有打折、满减、满额返券、满额赠礼、多倍会员积分等，这是比较常见的。实际上，促销活动如果从商品销售价格方面来界定的话，可以分为两种，一种是减价活动，一种是原价活动。减价活动给顾客的感觉是实在的价格优惠，少花钱，买到了自己心仪的商品，顾客也可能会因此而在购买数量上加量。原价活动以满额返券、赠礼形式较为常见，它是商家未来保持价格形象，提升销售额所采取的促销活动。由于这种活动推出的频次较多，现在很多顾客基本上都能够算清帐，知道自己在何种情况下购买能够获得最大的优惠，甚至有顾客搭伙配现金与礼券，进行最优组合购买。这种促销活动保持了足够的商品价格，因此客单价是非常高的。不过，销售系统中的返券销售额是一个虚增的销售额，在计算实际的销售获得时还需要减去赠予顾客的返券金额。对于减价活动与原价活动的优劣势，需要从它们开展过程的各个细节处加以研究，看看对于销售收入、交易客数、客单价、毛利率等的影响分别有多少。

　　e、连带销售能力：这里主要从员工销售服务技巧与商品陈列方面来讲。应该说，任何一家百货店的经营都不会惨淡到一天看不到一个顾客的境地，有些门店在经历着从惨淡经营向良性发展的上升过程，有些门店在经历着从良好发展到客流下降的过程，这种种的变化只是一个顾客来来往往的过程吗?我想不是的。经营好坏的一个重要标准是，来店顾客是否在店里消费，在店消费的顾客是否还会再来，再来消费的顾客是否在店内购置全部所需的商品。前两项内容涉及到客流量与营销的问题，而后一项则主要是商品组合与销售技巧的问题。良好的商品展示与陈列，高超的销售服务技能与推销能力，都将直接影响到顾客购买心情的好坏，也将直接影响到连带销售是否成功。大单销售是促进品牌专柜销售提升非常重要的方式，也将从整体上影响到商场客单价的变化。当然，如何提升这种连带销售能力，则又是一个非常深厚的课题，需要进一步去研究。