作为零售行业的一线销售人员，究竟应该如何培训管理人员?培训什么?企业战略层面的培训，还是少说，少空想!务实一些，多做一些支持业绩目标完成的动作。

　　关于潜能开发、灵修之类的培训，前段时间有一个电视栏目，也做了报道。网上也是沸沸扬扬各执其词。当然，婆说婆有理，各家有各家的想法。我也不针对任何行业和人员，就只从我自己的角度聊聊我看到的，听到的和总结的一些内容，拿出来和大家做个分享。

　　从零售行业的角度来看，培训无非分为两种。

　　第一种是针对不同岗位的技巧培训。例如传统的销售流程，VIP维护技巧、人员管理、店务管理等。不过，现在大家的焦点还是更多地停留在传统且通用的“销售流程”培训上。从“守正咨询”多年一线零售操作经验来看，能把VIP维护等更多实用技巧进行标准化流程操作而且进行深度培训的企业少之又少。更多的还是喜欢对员工进行心灵成长类的培训。做技巧培训的好处是对业绩直接有效，做了就一定会有效果。缺点就是技巧性学习非常慢，就好像要成为博士、硕士需要十几年的时间，当然，忘记的也非常慢。起码，目前还没有见过高学历的人群一夜之间，又变成小学生。

　　第二种是“心理”层面培训。例如潜能激发、心态训练，让员工学会感恩，为自己工作，为未来工作。这种培训在现场能给人一种莫名的力量。员工会在刹那间成为一名无坚不摧的战士。而且，你会强烈地感受到，离开这个现场，明天你就会成功。事实是一离开那个现场，就又会成为原来的那个样子。为什么?在1895年由法国作家“古斯塔夫·勒庞”出版的著作《乌合之众》里面有一句话是这样描述的：“个人一旦进入群体中，他的个性便湮灭了，群体的思想占据统治地位，而群体的行为表现就是无异议”。100个人当中，只有1个人在做一件事情，其他99个人会认为很奇怪。但是，有99个人在做，只有1个人不做，那这1个人便会很奇怪。这是从众的心理。在这种培训现场，更多的互动方式不是学员对于专业技能的训练和练习。而是来自于台上讲师不断的让学员举手确认和暗示性的游戏活动组成的。结果就是，离开现场，回去后没那个环境，必然无法坚持。这种培训的好处是见效非常快。结束当天，你就会看到员工像打了鸡血一样。缺点是，这种感动来的快，忘掉的时间也非常快。

　　打开百度，随便搜索一些老师的简介，就会发现特别雷同且极其“狗血”的经历。在此做个总结，大家看看是不是这样：

　　1.有着悲惨的童年;

　　2.成长过程中经历各种不幸，例如被女朋友甩掉，房子被火一把烧掉，钱被朋友骗掉等;

　　3.创业多次失败，受到各种打击;

　　4.碰到生命中所谓的贵人，开始成长，并且宣称发现了某种成功的规律;

　　5.成长的过程中创造了各种各样的奇迹，成为像“聊斋”一样的传说;

　　6.成长过程中和多位成功人士学习，并有大量的合影留念;

　　7.通过学习和努力，终于成功了;

　　8.成功后，要励志帮助更多的人成功。例如：要用最短的时间帮助更多的中国人成功，又或者帮助更多的民族企业建立世界品牌等。

　　这八步就像“西天取经”必经的九九八十一难，少了哪一步都不行。更是一个典型的屌丝青年走向励志好男儿的成功典范。毕竟天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……不经历风雨根本见不着明天的彩虹。可是，能学习到的内容是什么呢?

　　在此类课程的宣传广告中，经常能看到类似于：学习大师成功的秘诀，吸收大师的超强能量，彻底洗礼大脑和心灵，拥有崭新的生命类似的理念，就好像经历这个课程后，之前所有的苦难、痛苦以及现在的压力都会被一洗而空。全新的人生，正在这个课程的现场向你招手。看上去的感觉是那么美那么美。

　　经常和一些公司的领导打交道，他们最喜欢的事情就是把员工集体送出去参加此类课程的学习。员工有问题，就会被说成是心态不积极，工作态度不认真，对自己的未来不负责任。

　　从另外一个角度讲，天天让员工说感恩，其实是一件特别偷懒的事情。以一种狭隘的眼光来看，天天强调感恩和态度的老板，其实是把培训变成了一种理由。因为，你要感恩我给了你工作，给你饭吃。还谈什么工资?

　　10月，去一家企业做“标准化”项目工作。工作结束时，对方一位高管说：“我们公司从上到下全都是战略家，遇到的问题都特别的有高度，而且说得还特别好，能低头干活的没几个了。” 我当时很好奇问为什么。对方说：“我们经常送员工出去参加培训，学的就全部都是战略和感恩，回来以后就变成这个样子了。”我又问到，那老板怎么看呢?他说：“这不老板也发现出问题了，所以就不再送大家出去学习那些内容了!”还好老板发现及时，悬崖勒马。

　　潜能培训好吗?肯定特别的好，但把人人变成“战略家”“道理家”“演讲家”，对企业实质的影响就大了!如果一个员工入职后，没有明确的工作标准、流程等实际落地的内容，一入职就进行所谓的洗脑培训，简直就是对员工的侮辱。

　　我们有一位老师出去做培训，课间休息时来了一位学员和老师讨论问题。刚坐下就说：“老师，你这个课程真不错啊，挺实用的，就是不知道您对《厚黑学》怎么看?”老师：“嗯……!”“您对《曾国藩家书》有什么看法?”老师：“嗯……!”马上要上课了，老师站起来，喘出一口压抑半天的气说：“你门店目前进店数多少?成交率多少?客单价多少?这个月的销售目标是多少?”刹那间，天雷滚滚，乌云密布。店长不知道该如何回答。如果，一个店长都不关注门店的关键数据，那公司的高层又在关注什么呢?

　　在微博当中，有一条信息是这样说的，某公司主管团队培训，在感恩环节，培训师鼓动老板下跪以示感恩。这老板也是个实在人，老师既然都这样要求了，就如猛虎下山般“噗通”跪下了。事后，一位总监请辞，问起缘由，苦笑不语!

　　作为零售行业的一线销售人员，究竟应该如何培训管理人员?培训什么?其实，大家随便搜索一下，能找到几十种方法!不管用什么样的方法培训，都一定是为达成业绩目标服务的。企业战略层面的培训，还是少说，少空想!务实一些，多做一些支持业绩目标完成的动作。

　　最后再说一句：“不以提升业绩为目标的培训和战略，都是耍流氓!”

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　　余杰奇：

　　守正咨询总经理，注明零售连锁咨询顾问、培训专家。

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