定价主要还是在于如何掌握消费者的心理感受。在为自己的商品定价前，不要只单纯考虑成本+毛利额，而要懂得如何帮助消费者下决定。

　　都说定价绝对是门学问，问题是：那是怎样的学问?说穿了，其实就是：心理学。

　　平均每次用餐需要排队3小时左右，号称比海底捞还火的外婆家，最被人广为传播的一件事就是：“麻婆豆腐只卖3块钱呀!去哪里找呀!”、“连小卖店里的麻婆豆腐都要5元了，这么漂亮的餐厅，只卖3元呀!亲!”然而，如果你仔细观察，会发现，在外婆家用餐的平均客单价是60元左右，除了3元的麻婆豆腐外，还有48元的茶香鸭，39元的外婆红烧肉，22元的杨枝甘露等，超过150道菜色可供选择。但，评论里都冲着“3元”的麻婆豆腐说事!

　　所以，大家都看明白了，3元的麻婆豆腐是不是合乎成本不是重点，重点是，3元的麻婆豆腐肯定能替外婆家带来许多人流、翻台率及话题，而等你进店后，没人会只点1盘3元的麻婆豆腐!

　　当然，使用这样的“低于常理”的超低价手法定价，首先要对自己的王牌商品有绝对的信心;其次，是消费者进店后的选择绝对不可以只有这样超低价的商品!种类繁多，但价差不可以落差太大(这也是坊间其他餐厅犯的最大错误，特色的低价菜色没有固定，一进店之后，发现其他菜色突然提高至90元或100元以上，似乎认为消费者不会察觉，但事实是：大家都看出来了!)。外婆家将不同价位带的菜色，巧妙地安插进菜单内，消费者会自然地做出选择。当然不排除有人只点3元的麻婆豆腐加5元的大白菜，然而，人均60元的答案已经告诉大家，绝大部分的消费者并不会只点便宜菜!

　　所以，这是个聪明的定价策略：使用远远低于市场行情的特色菜吸引人进门，长时间下来，还能有消费者主动不断地为其传播，这个“广告费”可以说花得真值!然而，当初狠下心将招牌菜长期定为赔钱价也需要极大的勇气，至少，许多的店主在一开始为自己的商品定价时是没办法接受自己有一样商品需要全年无休地赔钱销售的!但谁能意识到长期实施的广告作用?加上新媒体的推波助澜，仅在新浪微博就可以找到超过16000多笔提及外婆家的3元麻婆豆腐的微博，间接传播超过千万人次，影响深远。

　　所以，定价策略在一定程度上是要让消费者觉得“值”，觉得赚到了!还有哪些方式也让消费者觉得赚到了呢?

　　有一家锅具公司曾经这么做过，他们将两只看起来差异不大的商品放在一起，一只锅卖479元，另一只卖259元，可想而知，259元的锅，销售量直线上升!事实上，打从一开始，他们就决定卖那只259元的锅具，但直接降价并不会带来销售，于是他们采用了“并列比较”定价策略，帮助消费者更快下决定。

　　这个手法适用于价差大的商品，如果将价格差异缩小，如259元与229元，但是功能上259元的远远大于229元时，消费者反而多半会选择品质感比较好的259元那个商品。

　　类似操作心理感受的定价手法，还包括“缩小单位”的定价策略及最常见的“尾数定价”。

　　当你定399元及400元时，消费者会认为一个是300多，一个是400多，虽然价格实际上只差了1元，但感受上却是近乎100元的差别。这也是众多商家最常使用的定价手法，用尾数来让消费者觉得赚到了。

　　有时，一样商品若是600公克/500元，而消费者很难下手时，可以将贩卖的单位缩小，如100公克/83元，或选择很难马上换算清楚的模式，类似：125公克/119元。在购买的单价降低后，消费者下手的速度自然会提高许多。

　　4种定价策略：

　　1.尾数定价：如399元、29元……

　　2.缩小单位定价：减小销售单位，强化消费者购买意愿。

　　3.并列比较定价：刻意将类似商品并列比较，进而加快购买决策时间。

　　4.低于常理的定价：类似外婆家的3元麻婆豆腐。

　　其实定价主要还是在于如何掌握消费者的心理感受。在为自己的商品定价前，不要只单纯考虑成本+毛利额，而要懂得如何帮助消费者下决定!