一.职场形象

　　菜鸟级招商玩家的个人着装、形象、商务礼仪建议首先从书中获取“标准化”的着装、妆容尺度、礼仪分类等信息， 这样做尽管灵活度有所缺失，但严谨得当并代表一种工作态度，不失为初涉职场的最佳选择。

　　中鸟级以上招商玩家，则需要根据自身的条件、喜好、气质、气场等综合因素进行职业装束的服饰搭配、色彩应用、妆容契合等环节，找到一个契合度最高，效果最好的职场形象包装，打造个人完美形象。

　　二.信息获取

　　1. 传统市调

　　陌生拜访递名片、剪(拍)标签、聊天套近乎索要名片等都是市调过程中的基本动作;

　　2.网络信息

　　网络信息时代，社区营销盛行，充分利用了这一特点找寻与目标相符的标签，引擎查询、上专业网站、泡论坛、加群，以“普遍撒网，重点选择”的原则，运用各种网络营销模式建立自己的圈子从而网罗信息，甚至在贴吧发帖招商，至少露个脸。

　　3.老乡、校友、亲朋好友、客户人脉

　　“6人关联性”，人与人之间通过6个人的传递即可发生关联，因此善用老乡、校友、亲朋好友、客户等资源获取有效信息，将起到事半功倍的效果。

　　4.立体传播 广而告之

　　通过广告告诉别人你是谁，诉说你的需求，让与你匹配的对象找到你，建立联系。

　　5.多元营销 关注关联

　　借助事件营销、情感营销、名人营销等，吸引目标受众或与之发生关联，从而获取信息。

　　三.招商实务——流水账

　　若想对品牌成功招商，以下经历必不可少。

　　1.品牌认知

　　完成品牌所属公司实力、品牌量级、类别、属性、设计风格、拓展模式、门店数量、发展阶段、主力客层、客单价、入驻基本条件、常规合作模式及合作条件等信息的收集汇总。

　　2.品牌体验

　　为确保获取信息的准确性，需对品牌进行现场体验、实地考察，如对餐饮品牌一定要试吃、KTV要试唱、电影院要试看、服饰品牌若无法试穿至少要到该品牌3家以上店铺实地考察，观察记录进店顾客数量、层级及试穿后反应。以最真实的体验加强对品牌的认知。

　　3.品牌判断

　　综合对品牌信息的初步认知和体验感受，评估品牌印象，并结合商业项目规划及招商定位判断此品牌是否符合项目招商定位条件，是否可纳入目标招商品牌的行列。

　　4.品牌调研

　　一旦将品牌列入备选招商品牌，就要进行更深入的品牌调查，了解品牌发展重点区域及两年内全国开店计划、区域内店铺数量及两年内开店计划、区域销售业绩、区域内前三店铺月度销售业绩及两年内增长情况、区域内店铺合作模式及合作条件(租金、扣点)等信息，从开店计划、销售业绩、租金条件等方面进一步评估、判断品牌与项目彼此之间的需求满足契合度。

　　5.品牌决选

　　所谓品牌决选即备选招商品牌历经品牌调查后，其销售业绩、租金承受力等符合项目招商定位需求，且在项目开业时期内拥有开店计划并对此项目表示出兴趣、有意向进驻、完成现场踏勘、意向落位，就此该品牌将在向上级提报的品牌落位图上出现，当然每个铺位将做到一备三或一备四的商户储备，并根据品牌量级对商户进行A、B类的划分。

　　6.招商谈判

　　“诚信、规范、客观、共赢”是招商谈判的基础法则、四大基本条件，招商过程中若这四个方面有一个是缺失的，其结果一定失败，即便是风光地签约了最终也将惨败毁约，在坚守此原则的基础上，与商户直面交锋的招商全程按照先后顺序，可分为邀约、沟通、博弈、谈判四个环节。

　　商户邀约，对目标商户的邀约应恪守“专业风范 诚挚邀约”原则，以真诚的态度，在邀约中所能涉及到的商务礼仪、专业知识、项目介绍、对方品牌了解度等各方面展示出个人的专业风采和所在公司(集团)的卓越风范与气度。

　　商户沟通，成功邀约商户建立联系后，初期与商户的沟通、交流过程中，应秉持“不卑不亢，知己知彼”的气度，无论对方品牌量级如何，大到国际一线品牌，小到个体商户，都应是以诚相待，聆听思考、判断分析，以获取对方更多有价值的信息，做到“知己知彼，百战百胜”，为后期的博弈交锋奠定坚实的信息基础。

　　博弈交锋，随着沟通的深入、进驻意向的日益明确，招商进入与商户的博弈交锋阶段，双方就位置选定、合约期限、免租期限、租金、物业费、广告位、临街门头、广告支持，当然大品牌还有贴装修、贴流动资金，各种问题交锋，每次见面都是一个斗智斗勇，智商、情商、胆商的较量过程，在这期间应谨记“以己之长，博彼之短”对弈之道，巧妙避开对方的锋芒，有效保护自己的软肋，以占据在对弈中的优势。

　　合约谈判，几轮交锋后，进入合约签署阶段，商务条款上双方存在分歧是一种必然，各方都力争将利益最大化、风险最小化，在关键条款上绝不退让，这种情况下就需要做到“严守底线适度取舍”，在坚持底线的前提下，学会平衡、取舍，条件互换，以促成合约的签订。

　　7.关系维护

　　合约的签订只是品牌合作的开始，并不能完全代表品牌招商成功，后续的品牌关系维护、愉快合作与品牌相融共生、共赢，与商户从合作伙伴变成朋友，实现品牌资源利用最大化，这才是真正的成功。

　　合作中问题的客观及时处理解决，商务谈判中的工作餐或咖啡、节假日的问候或礼物，圈子内的聚会、私人邀约的宴请、第三方朋友交谈中的赞誉等等，都将有利于与商户之间关系的维护、发展。