问：西伯利亚总督king

　　对于店长来说，需要哪些能力?哪些能力是不可缺少的?

　　答：周勇(上海商学院教授)

　　店长的能力要求与店长的角色定位相关，一般来说，首先应该具备商品力，对商品买卖要有感悟力。其次，要善于协调与妥协。前者是业务能力，后者是管理能力。此外还应该注意你的下属，如果你的下属就十来个人，你就应该冲在最前面，如果你的下属是几十人，就应该站在中间，推前面拉后面，如果你的下属是百来人，那就应该站在最后面，但也要时时掌握现场管理的动态。店长最重要的能力是计划验证与现场处置能力。

　　答：胡春才(上海尚益企业管理咨询有限公司总经理)

　　作为一名合格的店长，需要的是执行力，就是能够领会上级领导的意图并予以实现的能力。执行力的基础则是店长有良好的业务技能，也就是对于业务流程的内在逻辑关系能够领悟得比较深刻。同时店长的沟通与激励的能力也很重要，，这样店长才可能调动门店内团队成员的积极性;而作为一名优秀的店长，则需要在执行力之上增加领导力，它包括对自身潜能的开发、对团队成员的影响力、成就下属的能力等，一个具有良好领导力的店长一定是可以创造一个又一个业界奇迹的;至于要达到卓越店长的级别，这是非常有难度的，其关键也仍然是在领导力而不是在业务技能上，当然其业务技能也必须达到优秀的水准，卓越店长的领导力体现在他能够像《亮剑》中的李云龙那样具有点石成金的能力，这些店长不仅自身业绩要很棒，更关键的是要看在他的手上培养了多少位优秀店长和金牌店长。

　　问：卓伟均 1)

　　店铺位于百货店在人流很大的位置，但进店人数就不多，该怎么办?

　　答：张青山(纳尔森商业管理有限公司总经理)

　　人流转化为客流的三个条件:1、这些人存在潜在的购买欲望和可能,比如时间、资金;2、商品符合这部分人流的需求, 3、有适当的营销手段。

　　问：卓伟均 2)

　　当一个二三线品牌进店时，该如何打开市场?

　　答：张青山

　　1、首先要确保品牌的形象、价格、客群定位与店铺的定位一致。

　　2、其次找出自己品牌的独特卖点，做有突出性的宣传资料，包括店铺内外的海报、POP、各种文宣资料。如果经销商有实力的话，不妨做得大气一点，看上去要超越本品牌自身的定位，给人一种更高一个档次的感觉，这样顾客会觉得物有所值。

　　3、做好各种瞄准顾客群体的营销工作，比如新品推荐会、与其他品牌的联合互动、派送和本品牌相关的赠品、体验装、小礼品等。

　　4、注重有限的顾客反馈，迅速地分析找出顾客对于商品的需求和兴趣，快速调整商品结构和价格策略。

　　问：卓伟均 3)

　　在销售淡季，销售低迷的时候，怎样提高店铺的营业额？

　　答： 张青山

　　首先要破除淡季思想，如果总觉得是淡季，就会觉得销售不好、人员精神不好都是应该的。

　　其次，要相信任何季节，人都会有不同的需求，要分析和发觉这种需求。比如春节以后的淡季，可以搞清仓、反季节销售，也可以通过单品营销刺激市场。可以搞顾客答谢会。

　　第三、主动挑起行业内的战争。因为淡季靠一家企业无法刺激市场，就主动挑起市场竞争，向其他对手发起商品战、价格战、服务战，通过这种挑战，直接刺激对手和顾客，激发起一种消费的氛围。这种办法特别适合大型零售企业使用，尤其在商业密集区。

　　问：雨做的云

　　小王开店两年，生意还不错，前不久在他的旁边开了一家新店，新店为了招揽顾客，店里所有商品一律照进价来卖。好多老顾客都跑到新店买东西去了，还说小王店里东西卖得太贵。看着自己的顾客渐渐流逝，小王苦恼不已，和新同行低价竞争吧?到时恐怕只能是鱼死网破，大家都赚不了钱，不降价吧?顾客都快跑光了，请问该怎么办?

　　答：柳二白

　　知己知彼方能百战百胜。首先小王要对新店进行一个全面的市场调研，包括新店的目标消费群是谁，门店定位在哪个档次，硬件设施怎样，商品与自己相比有哪些是重合品种。在了解对手后，小王需要再分析一下自己的优劣势。在对“敌我”双方进行全面分析后，小王要从以下几方面理出明确的思路：

　　(1)目标顾客群是否有重合。

　　(2)着重做好商品的分析。对商品进行ABC分类，对比A类商品的价格，这类商品一定要比对手的价格低，树立良好的价格形象。其他类商品可适当调整。如果是独有的商品，要继续保持较大的利润优势。

　　(3)购物环境的营造。这里既包括硬件设施的完善和完备，同时要做好员工的服务工作，服务周到、细致、耐心可赢得更多的顾客。

　　(4)开展丰富的促销活动。降价只是促销方式的一种，操作简单易行，效果好，但是容易造成价格竞争的恶性循环。因此，可以多开展如买赠、抽奖、第N件N折等丰富多样的活动，让消费者切实感到门店的活力，引发购买兴趣。

　　问：海底2万里

　　请问，县级市开超市需要注意什么?损耗如何控制?

　　答：金沐(本刊特约评论员)

　　1)商圈位置：因为县级市的人流相对分散，以常驻人口为主，所以一般选择大十字路口、主干道中段、传统商业区、乡镇集市区等人流大的区域，富裕县也可选择人口密集的小区，有客流才有销量。

　　2)商圈考察：一旦确定开店位置，就要对周围商圈消费者构成进行分析，新店可以通过简单市调或问询居民方式大体掌握，老店可以通过销售报表进行数据分析后根据单品销量排名确定消费者结构。

　　3)门店布局：包括店招要醒目、店内环境要整洁、无异味、货架陈列规范、灯光明亮适度、布置防盗器材等常规因素;

　　4)数据分析：一般而言，县级超市老板们往往会忽视这个问题，或者知道数据分析的重要性但不知如何着手。笔者上周拜访了一家乡镇超市的老板，该超市面积900平米，年销售3000万元以上，因处在乡镇主干道和传统集市区，所以客流很大，效益不错。笔者帮其生成了2012年全年的销售数据，并输出excel表格，进行了简单的排序，马上就断言这是一家生鲜加强型超市，因为销售前10名的几乎全是生鲜，其中仅面食一项去年全年销售50余万元，其次是猪后肘、蔬菜等品项，笔者预测其生鲜占比约70%，老板惊讶于笔者对于门店定位的准确预测。数据暴露了一切答案。

　　5)基础资料：基础资料管理也是很多小型超市忽视的问题，上面提到的超市光青岛啤酒就建立接近10个商品编码，原因是青岛纯生、青岛冰爽、普青、奥古特都用了一个青岛啤酒代替，尽管商品编码不同，这样就给商品结构分析带来了难度，不能精细地分析每个单品的销售状况。基础资料是超市这座大厦的基石，基石有问题，大厦当然盖不高，所以建议有连锁野心的老板们重视基础资料和信息系统。

　　6)品类管理：数据分析的应用就是为了做好品类管理，比如上面这家超市的销售贡献以生鲜为主，包装类商品只是补充，那就做大做强生鲜品类，拉动客流的同时，获取合理利润，同时淘汰不适销的包装商品，增加适销商品的比重。

　　7)企业文化：文化是企业的灵魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要构建先进的人性的企业文化，通过墙贴、黑板报、电子屏、背景音乐、晨会、团队拓展等方式不断提升员工的责任心和自豪感。

　　8)关于损耗：一是防盗设施要完备，但防盗设施的主要作用是震慑;二是提高全体员工的责任意识，给予其合理的薪酬和奖金，只有满意的员工，才有满意的顾客和满意的效益，如果员工牢骚满腹，无处发泄，不仅责任心会下降，内盗和损耗都会增加。

　　答：胡春才

　　在县级市开超市，要看在什么样的县级市。以我们最近调研的河北唐山丰润区的永和超市为例，他们在发展社区超市方面的经验有以下几点值得同行们学习借鉴：

　　一是善于做“减法”，当很多企业都以商品齐全、品种众多、顾客选择余地大为荣的时候，却不知门店早已是滞销品堆积如山了，商品周转异常迟缓，当门店不能够聚焦于某些商品品类及品项时，他就很难在竞争中取胜，大润发相对于沃尔玛和家乐福来说，每家门店的品项数大约会少30-40%，但是大润发的单店平均单品销售却是竞争对手的2-3倍，正是善做减法，让大润发获得了非常强大的商品竞争力。在永和超市，大约100-200平米的空间内，他们只陈列700-1200只单品，不到同行的一半，但是他们每个店的销售却可以达到1万元以上(面积只有100平米左右)，除生鲜以外的商品每月周转3次(很多企业的门店连每月周转一次都做不到)，每家门店都盈利。

　　二是善于做好生鲜经营。生鲜经营是技术含量比较高的经营活动，相对于食品和非食经营来说，生鲜经营很容易造成高损耗，但是一旦做好了，他的利润率还是非常高的，在永和超市，他们蔬果的毛利率可以达到18%(已经剔除了损耗了);

　　三是生鲜经营中要善于捕捉和把握关键单品，在永和超市，他们的鸡蛋进价3.61元一斤，销售3.70元一斤，根本不挣钱，但是对于拉动客流非常有帮助，他们的猪肉要比一般超市每斤低3-5毛钱，虽然价格与菜市场相当，但是品质明显优于菜市场，鸡蛋与猪肉这两个品类就帮助永和超市在市场上树立了非常好的品质形象和价格形象。

　　四是生鲜经营要尽可能自营，在永和，他们的猪肉西施一天最多可以卖125片猪肉，而且只有两个刀手，目前淡季的时候仍然每天可以卖15片猪肉大约8000-10000元，刀手的收入可比该店的店长都高;

　　五是要善于持续优化管理流程，不要害怕自己的起点低，关键是要走小步走快步，持续地进行提升，只要你尽可能虚心向别人学习，那么你就一定可以迅速地改善你的经营业绩状态，把运营流程调整到一个非常不错的境界。