购买理由

　　案例一：炸老了的鸡翅(本案例由阿图提供)

　　我们商场后面炸鸡翅的一个小伙子，独家配方，油也是新鲜的，不会用上几十遍也不更换，所以炸出的鸡翅颜色很好，金黄透亮。可是我最近过去买的时候，发现他卖的鸡翅有些发红了，炸的老了，我于是就问他，是不是油不舍得那么频繁地更换了，所以炸出的颜色不好看了。他说不是这样子的，是因为最近禽流感盛行，所以，故意延长了炸的时间，这样让顾客觉得能杀菌，吃起来放心些。虽然我不知道高温油炸对病毒是否有效，但是最起码对顾客有效，因为非常时期，买他炸鸡的人还是排队的。

　　案例二：一根针赢来的顾客(本案例由阿图提供)

　　商场内一个男装专柜，一导购销售业绩惊人。于是我对其进行了观察，发现其待人接物确实不错，但与他人相比没有明显优势，奇怪的是很多顾客会冲着她来买衣服，甚至有些人上午来了如果不是她当班会下午再来光顾。深聊后发现，她说他们公司生产的服装，都有备用扣，而且为了顾客缝纫时用线的颜色不偏差还配置了线包，但许多顾客反应家里没有针，纽扣松掉还需要去借针缝衣服，很不方便。于是她自己就购买了各种型号的针送给顾客，给顾客方便。

　　案例四：心中的樱桃树(本案例来自网络)

　　曾经有一位房地产业务员带着一对夫妇去看一幢老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现院子中有一颗非常漂亮的樱桃树，业务员听到这位太太很兴奋地告诉她丈夫：“你看，这颗樱桃树多美啊。”当这对夫妻进入房子的客厅时，她们显然对这间客厅陈旧的地板有些不满意。这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但您知道吗?这幢房子的最大优点就是当您从这间客厅向窗外望去，可以看见那棵美丽的樱桃树。” 不论他们指出这幢房子的任何缺点，这位业务员都一直重复着说：“是啊，这幢房子是有很多缺点，但是你们二位知道吗?这房子有一个最大的优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户望过去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”这位业务员一直把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上。当然，最后这对夫妻花了60万元买下了那棵“樱桃树”。

　　案例五：刁蛮顾客(本案例由柳二白提供)

　　一直以来胖东来的服务闻名遐迩，果真如此吗?朋友扮演刁蛮顾客去胖东来体验了一回，他先是叫来一个正在埋头理货的姑娘，问她这个店的开业时间。姑娘说刚来不久，不大了解，但可以问一下。她跑去问同事，得到答案后回复他。他又问，这个店大约多少人在服务。姑娘仍然不知，又去问，然后再回答他。他还没结束，又问了问题，姑娘又满脸堆笑地去问了，回来再告诉他。一来二去的有五六次，问题基本上和购物不搭边，但她从没表现出不悦。后来，朋友不好意思，在她那买了一条烟，虽然开始他并没有这个购物计划。

　　案例六：补货补出来的理由(本案例由倪乐提供)

　　做水果主管时，我发现一个现象，每次顾客多的时候补货，都会引起一些人前来够买，尤其是苹果这个号称水果之王的单品，先是几个人，然后就是一大群人。听着顾客们认真地在讨论：“这个很新鲜。”我不禁有些纳闷，同一批进的货，只不过是相隔了几个小时上架而已，真的差别就那么大，我实在是看不出这些苹果之间到底有什么差距，于是就猜，是不是顾客看到了我们补货的这个行动以后，认为刚拿出来的就是最新鲜的!

　　下班后，我就找了几个箱子，把一些排面上的苹果装回箱子里去，想到第二天人多起来以后再上货，看看是因为苹果的品质原因还是“补货”这个动作的原因。

　　第二天的上午一开门，我就在人流涌进店里的时候，开始把昨天装回箱子里的苹果有上到排面上，果然又有顾客说了，这个很新鲜，于是买的人又开始多了起来!明明品质相同的东西，只是让顾客看到了“补货”这个动作，就引起了顾客“新鲜”的感觉，促进了销售!比自己喊上100遍“新鲜的苹果啦”都灵! 发现这一现象以后，我对货区做了布置，生意清淡的时候做卫生工作保持排面的清洁，以及基本丰满。对于畅销商品，则在人多的时候进行补货!这个小小的举动真的拉动了我水果区不少的业绩!

　　上面的这个案例告诉我一个道理，有很多顾客不是凭借自己的双眼观察来判断一个货品是否新鲜，而是纯粹通过一些辅助的手段来进行判断的，比方我们补货这个动作，在一些顾客眼里就比任何事情都有说服力!我们在给顾客理由的时候，也要注意在实践中观察一下能够普遍引起顾客响应的行为到底有哪些，以便运用!

　　不够买理由

　　案例一：加钱补新卡(本案例由阿图提供)

　　我是个吃货，喜欢垃圾食品，喜欢搜罗可口美食。我有朋友就职于某连锁食府，食府在我们商场内，于是给我一会员金卡(带磁条的那种)，可享受特价和折扣，于是经常光顾。一天在商场内巡场，因为一个专柜小库门门锁打不开，于是掏出那个会员卡插入门缝，将锁捅开，结果会员卡翘边了，看磁条未损坏也就未在意。当再次光顾那家食府，掏出会员卡，前台收银告诉我会员卡已经不能使用了，需要加十元钱补办新卡。之前是因为朋友送的，无端的加钱让我心有不甘，心里不舒服，于是就说肚子饱了就离开了，从此再也不光顾那里了。

　　案例二：十六块钱的发票(本案例由阿图提供)

　　“天上龙肉，地上驴肉”，我们这里特产驴肉，我喜欢吃驴肉火烧，经常去街中的一家，因为每次去买，无论是单点一个火烧还是和朋友聚会，前台负责收银的小姑娘总会在收钱之后打出发票，即使是只买一个八块钱的火烧。一次晚上总值封场，回家带点宵夜，又去买了两个火烧，收银换了另外一个女孩，我习惯性的付完钱等发票，但是她好奇地看着我，我于是提醒她给我开发票，可是她说十六块钱太少了，不值得给打发票，让我攒多了再来换。虽然我也赞同这女孩的拢客策略，但之后吃的驴肉火烧再也不是那家买的了。

　　案例三：爱心缺失的服务员(本案例由柳二白提供)

　　周末早晨的超市货架上陈列了新鲜的蔬菜，价格也算公道。老年人的购物热情很是高涨，一会购物篮就满满当当的了。老年人结束了抢菜的“战役”，接着又投入到下一场“战斗”——称重。称重台前站满了人，一位年轻人在不耐烦地接送着商品。一面把商品重重地放在称重台上，一面又在催促：“装好袋子再称”。老人动作慢，拿起放下很是不方便，年轻人的脸色一直不好看。看到这件事之后，我很少再去那家超市购物。一个缺少“爱心”的门店，里面“冷冰冰的”服务员，顾客同样不会回报“爱心”和“温暖”。