随着中国顾客对商品功效、安全性的需求越来越高,以往价格主导一切的时代已经远去，一家只会打折促销的门店，已经不能满足顾客的需求，价格之外，顾客还有其他各种需求。

　　超市门店必须要牢牢把握住顾客的各种需求及其变化,满足顾客的需求。因此只要门店和公司采购部一起开发出质优价廉的、独特、做工讲究的商品，在销售现场努力进行推荐，向顾客宣传商品的优良特性，就能够满足顾客在使用和饮食上的需求，从而推动顾客购买。

　　下面是我在工作中的几点心得，供各位零售同仁参考。

　　1、根据顾客的需求开发商品：门店员工在销售一线会听到顾客对商品的各种需求，一定要把这些信息及时反馈到采购部那里，让他们开发出迎合顾客需求的商品。最近小朋友们都喜欢看动画片《熊出没》，也希望有相关的卡通玩具出来，一些超市门店联合采购部迅速上架了“熊大、熊二和光头强”电动玩具，非常热销。

　　2、门店要为顾客推出新商品：顾客的潜意识里认为“以前购买过的商品之外，说不定还有更好的商品”。因此很多超市门店都在不断地推出新商品。

　　3、门店要为顾客提供质优价廉的独特商品：就是价值大于价格的品质优良的商品，让顾客感觉货真价实。为了避免顾客对价格产生不信任的心理，门店平常就应该以商品的实际定价进行经销并保持价格稳定。某超市开发了一款在超市行业独有的新疆优质红枣,顾客非常喜欢，这一款商品就为该超市门店一年赢得了1亿多的销售额。

　　4、门店要为顾客提供健康安全的商品和购物环境：国内食品安全危机此起彼伏，顾客对食品安全的需求很高。门店必须要确保所售商品的安全性，并提供干净、整洁、安全的购物环境。让顾客买的放心，吃的放心。

　　5、门店要为顾客确保畅销有货：门店还必须确保畅销商品有货，只有他们每次来都能买到自己想要的商品，才能建立起对这家门店的信任。

　　6、门店要全力介绍商品的功能：门店如果能把商品的价格、性能、优点恰如其分地展示给顾客，商品自然就能够畅销。

　　7、设立门店商品解说员：在日本一些成功的超市会设立门店商品解说员，这些解说员的职责就是教会门店各个部门的员工掌握公司推荐商品的功能，再让他们传递给顾客。他们也会在销售现场为门店员工做出示范，向顾客展示商品的功能。这个做法非常值得中国超市门店借鉴。

　　8、门店店员试用或试吃：只有店长或者店员对体验过的推荐商品的功能或者口感有了信心以后，顾客才会购买。门店可以在推荐商品旁边张贴“我们都已经试用或试吃过了，感觉不错，请您尝试”告示，可以起到意想不到的效果。

　　9、现场促销和试吃：电视广告和促销海报的效果越来越差，而且费用高昂，而销售现场促销的效果则日益显著。顾客在销售现场决定购买还是不购买的概率为80%。因此必须在门店多做现场的促销，让顾客亲自品尝，这样才能刺激他们冲动购买。

　　10、让商品自己和顾客沟通：在商品旁边张贴“商品口感、营养成分、烹饪方法或者组成成分、使用方法”告示;保证商品清洁、标价准确，陈列整齐;必要的话将畅销商品量感地堆放在顾客主动线上。这些都能让顾客自由自在地购买。

　　11、建立忠诚顾客群：门店一旦能够建立起属于自己的忠诚顾客群，顾客就会购买商店推荐的商品。现在很多超市门店都推出了推荐商品，并配有相应的标牌提醒顾客。

　　门店只有随需所变，给顾客足够的购买理由，才能赢得顾客。