甲方、乙方作为合同中的两大主体被人们所熟知，通常人们对两者强弱势的认知是甲方强于乙方，当然这一认知自然不是铁律，尤其是在购物中心招商过程中，购物中心与品牌商户之间的甲乙双方强弱关系更是变数重重，合同文本中甲方代表购物中心、乙方代表品牌商户，合同中的甲方、乙方是约定俗成的程式化代名词，这与现实中有着强弱含意的甲方、乙方是有所不同的，现实中“甲方”、“乙方”的判断区分(即甲方、乙方作为形容词，甲方意为强势，乙方意为弱势)，则是双方综合实力、品牌知名度、销售业绩、运营管理能力等多方评定的结果，这一结果将随着发展呈动态变化，而非一成不变。

　　如此一来，似乎甲方、乙方变成了最熟悉的陌生词，简单的称谓突然变得复杂，那么合同中的甲方、乙方在现实的强弱关系如何界定?发展过程中又是如何变化?影响其变化的要素有哪些?等等，带着问题我们一探究竟。

　　现实中甲方、乙方之间关系是阶段性呈现的动态变化结果，其受以下两方面影响，一方面是进驻前的先天基因结构所导致的甲乙双方PK结果，另一方面是进驻后的后天发展变化改变了甲乙双方地位。见下图：

　　
          如上图，购物中心、品牌商户各含10项构成基因，两者先天基因满分均为100分，其中单项基因评估满分为10分，可根据认知对购物中心、品牌商户单项基因评分(0分—10分)，10项分数总和即为其最终得分。双方差额分值在5分以内属势均力敌型、分值差额5分以上为强弱分明型。

　 　2、PK结果

　　1)甲方就是“甲方”，购物中心胜出

　　“甲方就是甲方”即合同中的甲方——购物中心，在实际合作过程中依然是强势的“甲方”，现实中购物中心与品牌商户之间出现以下两种情况成此格局。

　　第一种情况，势均力敌型，即购物中心与品牌商户，强强相遇，购物中心为主、品牌商户为宾，购物中心占据未来运营管理主场、筛选商户等优势。

　　第二种情况，强弱分明型，强对弱，即购物中心综合评估优于品牌商户。

　　此结果胜出之甲方多为城市商业霸主或领军企业，在商业知名度、销售业绩、运营管理等方面均处于领先地位，此种甲方多在消费者的认知中形成高端、时尚、流行之最具识别性标签，其项目内进驻品牌也被贴上此印记，故与之标签匹配度较高的品牌商户，往往选择它作为进驻城市的首选阵地，目的在于借势“高举高打”建立品牌形象、借力培养主力客层并实现销售佳绩。而对于凭借自身优势成为众多品牌商户必争战略高地的甲方，也因此掌握谈判主动权，加上后续运营管理中宾主关系，使合同中的甲方成为真正意义上强势“甲方”。

　　然而，当城市商业领军企业想发展、提升，调整升级过程中重点引进更高量级品牌时，则它变得“弱”目标引进品牌为“强”，形成的便是下面阐述的另一种局面“乙方才是甲方，品牌商户胜出”。

　　2)乙方才是“甲方”，品牌商户胜出

　　“乙方才是甲方”为强弱分明型，弱对强，即购物中心综合评估弱于品牌商户，合同中的乙方——品牌商户，在实际合作过程中实则为强势方即(所谓的“甲方”)。

　　此种情况多出现于城市商业发展标杆品牌、时尚风向标性品牌的前期进驻谈判中，如：奢侈品品牌Louis　Vuitton、Hermès、Gucci等,化妆品品牌赫莲娜、Dior、Chanel Guerlain,、伊丽莎白·雅顿、雅诗兰黛等以及星巴克、丝芙兰、sasa等，这些品牌凭借其品牌号召力和知名度，在谈判中占据了绝对的优势。

　　二、进驻后，后天发展影响

　　1、发展要素

　　购物中心与品牌商户之间，进驻后现实中“甲方”、“乙方”关系的转变，是彼此间阶段性行业影响力及商业地位的PK，是外部商业环境和内部企业经营共同作用的结果。

　　对购物中心和品牌商户而言，以上各要素增长速度越快、涨幅越大，则自身优势越明显，在合作中占据主动性、主导性就越大，并有机会改变最初进驻时的合作格局，形成以下发展结果。

　　2、发展结果

　　1)品牌商户逆转，乙方成为“甲方”

　　“乙方成为甲方”是“甲方就是甲方”后续发展的状况之一，即购物中心与品牌商户之间，进驻前购物中心强于品牌商户，进驻后经过一定发展时期品牌商户实力综合评估强于购物中心。

　　现实中不乏此种案例，商户品牌创立之初知名度较低，初次进驻市场想直接进入城市商业标杆企业，以求借力发展，故此在进驻前谈判中为弱势，进驻后商户品牌整体迅速提升、网络扩大，优势尽现，成长为品类标杆性、领导性品牌，获得主动权，如JNBY、EXCEPTION、jack&jones等。

　　2)购物中心发力，甲方还是“甲方”

　　“甲方还是甲方”是“乙方才是甲方”后续发展的状况之一，购物中心与品牌商户之间历经先是弱对强，后为强对强的过程，即品牌进驻前购物中心综合评估弱于品牌商户，品牌商户为强势方，进驻后运营发展购物中心成长较快，最终双方势均力敌，使购物中心重获合作主动权。

　　国内商业甲方扳回主动权的案例最典型的莫过于万达广场，在此以万达广场和沃尔玛为例，在一代万达广场与沃尔玛谈判时，万达请沃尔玛进驻，主动权在沃尔玛，万达集团董事长王健林亲自带队赴沃尔玛总部谈判，而如今的万达广场与沃尔玛之间的关系已是“密切联发”共同联合发展，万达广场凭借其发展模式、规划设计、开店速度、运营管理以及众多联发品牌支持，早已不再受制于沃尔玛，找回了做“甲方”的感觉。

　　三、标盘型谈判法则

　　购物中心与品牌商户之间，无论孰强孰弱，合约谈判是双方对决的最终阵地，强弱PK结果亦是通过具体合约条款体现，合约关键点及主次关系见下图：