秘密18 在采购商品的同时导入“信息”

　　仅仅把商品摆放着的店铺卖不出东西。

　　即使想要显示更多的选择项，陈列庞大种类的商品，如果不传递各个商品的特点和功能，顾客就无法找到自己所需要的商品。

　　为了让顾客找到自己想要的商品，必须将商品作为信息来提示。为将信息提示给顾客，就必须导入信息。也就是说没有导入就不能导出。员工们在将要采购商品的搜寻阶段就必须收集向顾客传递的信息。

　　采购在牙科医院偶然遇到的商品

　　在这里举个牙齿保健用品的例子吧。

　　牙刷、齿间刷、牙线、口腔反光镜等等，牙齿保健用品有很多的种类。因为“口腔卫生”的需求正在扩大，东急手创馆也一直在这方面选备了很多商品。

　　对于牙齿保健品的需求，当时正处于一个不断变化的过程。“作为东急手创馆，为了广大的顾客朋友的牙齿和牙龈的健康，应该选备什么样的商品呢?”当时，牙齿保健品卖场负责人每天都在为这些事情烦心。

　　想为顾客朋友们提供一些具有东急手创馆特色的商品，在普通商店都买到的商品总觉得有些不足。

　　在当时的牙齿保健品市场，大公司占了决定性的优势，要想找到一款能向顾客推荐的具有特色的商品还真不是件容易的事。牙齿保健品是比较难以打出特色的一块领域。

　　就在一筹莫展之际，这位负责人在当时自己常去的一家牙科医院，发现了牙科医院专用的一款产品，也就是“专业用品”。在惊讶于这款产品的优异品质之余，这位负责人马上向这所牙科医院打听了这款产品的生产厂家。

　　一打听才知道，这款产品的生产厂家是专门针对牙科医院或牙科大学的批发公司，要和作为零售商的东急手创馆进行贸易，他们面露难色。但是这位负责人却毫不死心，最后以“批发”的方式来促成了这笔买卖。

　　这款产品的生产厂家，不仅有牙刷，还有齿间刷、电动牙线、口腔反光镜、牙垢显现剂、舌刷等产品，都是一些具有专业性质的产品。而且，每款产品都拥有不同款式可供顾客选购。

　　通过提案产生进一步需求

　　这种具有专业性质的商品，受到了顾客们的好评。而且，顾客们看到这么丰富的专业性商品，又会提出一些新的需求。例如，有些顾客会说要是再充实一些牙粉、针对口臭的商品就更好了，还有人会说想多看一些目前为止没有见过的好东西之类。

　　从这些顾客们提出的要求可以看出，通过充实牙齿保健品，刺激了顾客的潜在需求。

　　顾客的心中存在着“对商品的模糊的欲求”。说得通俗点，就是感受到了“饥渴”。

　　带着“拥有美丽健康的牙齿和牙龈”的想法，去店里一看，都是一些差不多的商品。“要是有其他的更好的产品可供选择就好了……”是不是大家都有过这样的想法呢?

　　特别是其中那些曾经在东急手创馆里找到过自己从没见过的商品的顾客，他们会不断地向我们说出自己新的需求。

　　也就是说，卖场展示出来的信息，刺激了顾客们内在的需求，从而使他们产生了进一步的需求。

　　我们东急手创馆接受了这些顾客们的意见，继续为满足顾客们新的需求而努力。在经过和以牙科医院为销售对象的专门厂家协商之后，我们又后续地购进了用蔬菜做的牙粉、预防口臭的口香糖及药片等商品。

　　秘密19 “自己的感觉”胜过“网络”

　　在卖场向顾客提供“信息”并不是一朝一夕可以做到的事情。店员们为了找出能以一名普通的消费者的身份向顾客提案的商品，必须注意很多细节。

　　使用一切手段寻找信息

　　在网络普及化的今天，检索商品信息并不是一件很难的事情。只要输入关键词检索，就可以看到所有关于该商品的信息。然后根据这些信息，通过开拓新的进货渠道或是直接向厂家订购商品的形式，就可以向顾客们提供他们所需要的信息了。

　　但是，在我进东急手创馆的那个时候，网络还没有普及，应对顾客们的咨询是一件极大的体力劳动。

　　而且，当时东急手创馆所接到的咨询和委托比起现在要多很多，数量上是极为庞大的。为此，要一个一个向交易方咨询，一个一个打电话去问……用尽一切方法去收集信息。

　　结合自身感觉的提案

　　迅速地应对顾客们的需求，对于零售业来说是件非常重要的事情。要是应对得稍迟点的话，不仅失去的是一时的机会，还会影响到零售店的信誉和评价。

　　当然，零售店为了迅速应对不断变化的需求，就得灵活运用网络。可以称得上是网络最大特征的“速度”和“包罗性”带来的改变是具有革命性意义的。对于想尽快获得新商品信息以及需求变化的人来说，网络是不可或缺的。

　　但是说到底，网络只是一种获取信息的“渠道”和“手段”。“从这些信息中提炼出什么”这点才是重要的。对零售业来说，“从获得的信息中如何解读消费者的需求”才是真正重要的。若是仅仅收集信息的话，那充其量不过是“数据的累积”。从这些信息中，甄选出能够运用到商品选备和进货的信息，将其运用起来才是关键。

　　此时，自己的“感觉”非常重要。

　　有了网络之后，在回答顾客的问题时会变得比较容易。但是一方面，通过网络的普及，也会降低对“自身感觉”的依赖度。这样的话，提案最终也只会沦为没有什么特色的一般提案了。

　　消费者方面，也会由于太过依赖网络，对自身感觉的依赖度降低，在实际触摸到商品时通过手的感觉以及触感、嗅觉等来进行判断的意识也就变弱了。

　　实际上，不通过亲自去触摸进行比较就不知道的商品还有很多。由于和网络销售相比，“能将商品亲自拿在手上”这点是实体店的优势，若是店员们意识不到这点，就不能引进好的商品了。

　　在确认了使用的感觉后再进货

　　“手的复权”，这个30年前东急手创馆曾经打出过的理念，在如今这个网络的时代越发显出了其特殊的含义。

　　东急手创馆的员工们在进货时，非常重视实际用手摸的触感。那些仅看照片无法了解的商品特质，是可以通过自己的触觉得到确认的。

　　这才是东急手创馆的基本。由于东急手创馆是作为“专业的消费者”来向顾客进行提案的，所以，要是自己都不了解使用感觉的话，是不能引进商品的。

　　不要太过于依赖通过网络获取二手信息，而是要靠自己的感觉去找自己需要的商品，这也是和店铺的独特性密切相关的。