在为很多企业做项目咨询的时候，发现有一个共性，总是在不明确商品结构在哪出现问题的时候就在各种经营分析会上开始找借口。一旦销售出现负增长或者库存额太高，周转慢时，第一个想到理由就肯定与商品结构不合理有关，而忽略了真正导致销售不佳的原因。也常把缺货当成一种常态在超市管理中存在，忽略了对顾客满意度的调研，更不明确顾客的喜好是什么?而一直把结构不合理挂在嘴边，却见不到真正可调正或者可改变的方向。步入超市管理15年整，在这多年的工作中积累了对商品管理的不同见解，也对商品结构问题的诊断法做个简单介绍与大家共勉。

　　商品结构问题常带给我们的几个困惑：

　　很多老总喜欢巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他们的身影。但是他们遇到一个麻烦是: “乍看卖场，里面商品琳琅满目的，怎么能看出哪块的商品构成有问题呢?”

　　一旦销售额下降，国内许多超市首先想到的就是：如何调整货架、调整布局，如何促销……

　　对于零售企业而言，零售经营的核心是商品，但是，卖多少、卖什么和怎么卖? 是零售企业要认真面对的一个问题，商品管理是企业的核心竞争力，要做好这一点，需要更科学的结构分析来解决商品的根源问题。

　　面对激烈的竞争，许多零售企业都在以“一站式购物”来体现店内商品的广度和深度，但“一次性购足”并不代表着多而广，而应该针对不同需求，提供不同的购物满足度。一个门店商品数太多了，会使滞销产品比例增高，库存增加，浪费管理资源、陈列资源等;太少了，则满足不了消费者的购物需求。因此，商品结构管理首先要解决的是“卖多少”的问题，这也就是“商品结构树”的问题，以此弄清一个门店的商品数应该是多少，各个品类中的商品数应该是多少，才算合理。

　　我们在确认商品单品前，要先对商品的季节性有个明确的了解，这有助于我们在不同的季节里做好应季商品的选择与规划。零售季节有着自己特殊的划分。通常：12月-2月，为年关季，阳历阴历的新年都在这个季节，还有圣诞和元宵等;3月-5月，为转换季，这个季节通常是一年中销售最淡的时候，此时我们都忙着做春节销售总结回顾，处理节日遗留的库存商品，进行供应链谈判，准备春夏交接的商品，这是一年中最重要的一次换季;6月-8月，为炎夏季，这时炎炎夏日来临，门店的布局和商品陈列都要进行一番布置，各种消夏商品纷纷登台亮相，现场促销此起彼伏;9月-10月，为中秋季，中秋、国庆将掀起年度销售的第二次高峰。

　　在谈到如何诊断商品结构问题时，我们先来谈谈我们常说的二八法则，即20%的商品产生80%的销售，对这一点的认识，行业里已定为一种国际标准来执行。换而言之，企业合理的商品结构构成，一定是20%的商品产生80%的销售。但是，事实往往不是这样的，你的商品群中产生80%销售的那部分商品一定是20%的商品吗?有没有可能是25%的商品产生80%的销售，或者是30%，40%的商品也产生80%的销售，实践证明，真正能产生80%那一部分商品，它肯定不是20%，或者高于，或者低于，没有绝对是，这是为什么呢?因为我们的商品结构做不到完美，随着季节和促销因素的波动，商品的销售结构也在发生着很大的变化，零售业本来就是一个灵活的市场，又怎么可能件件事情都会像工厂生产商品一样只有一个标准值呢?面对这个灵活市场的波动性，我们却有检验真理的唯一标准，于是就有了通过二八法则分析来判断商品结构问题，既然认定20%的商品产生80%的销售是一个标准值，那么如果低于20%的商品也产生80%的销售，那是什么问题呢?例如：某门店16%的品项数贡献了80%的销售额，这表明什么?很明显，通过二八法则我们来对商品结构问题进行判断，标准值中20%的商品产生80%的销售，低于20%也就表明该门店低效商品数偏多，换而言之我们的商品结构中动销率偏低，滞销品占比偏高;如果高于20%的商品也产生80%的销售，那又是什么问题呢?这其实也说明商品结构存在一定的问题，例如：某门店25%的品项数贡献了80%的销售额，这说明该门店的商品结构问题，存在商品丰富度不够的问题，所以通过二八法则进行商品结构的判断能让我们更有方向性地去重新梳理商品结构问题，比如说，如果判断出低效品偏多，那我们要重点去处理滞销商品的问题，通过商品ABC法的管理，重点对B\C类商品进行排序，通过对商品交叉比的排序，进行未位淘汰，并增加有力商品及一线品牌商品的导入，来提高商品的动销率。如果存在的是商品丰富度不够的问题，那我们要重新梳理商品树，制定合理商品定编计划，对每个分类的商品进行合理规划，通过合理利用二八分析的法则，我们也可以对某柜组的商品结构进行重新定编：
　　

　　透过二八法则分析，我们发现二八分析法对我们商品结构的梳理及调整有了更明确的指导，商品品类管理是一个长期并且周而复始的工作。在每个季节中，我们对商品结构都要进行合理的梳理，而如何梳理如何检验商品结构问题，一定要通过有效的分析法。