有这么一个故事：一个商人经过一片沙漠时迷了路，他认为只要走直线，就一定会走出沙漠。他在原地做了一个记号，开始朝东走。走了不多久，他觉得不对，以为自己走了弯路，又返回原地。接下来，他几乎每一个方向都试过了，他还是回到了原地。这时候，他的食物和水也用完了。几天后，这个人死在了沙漠里。他死的时候仍然不明白，沙漠里没有直线，只有方向。

　　相信不少人都会认为两点之间直线的距离最短。其实，生活中却不尽然。这就像很多店铺一样，欲把代理的商品推销给潜在的客户，最终让客户来购买你的商品，或者想让顾客购买店铺的商品以后帮助进行转介绍，达到让客户再来购买商品，在当今社会用这种“直线”理念去经营店铺，显然是OUT了。

　　事实上，今天的店长，需要静下心来，好好地想一想，是走最短的路?还是走最有效的路?

　　店长该如何在微利市场中求得一线商机，并突围破局实现让客再来呢?

　　一、塑造店铺的“销售”增值形象。

　　除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店长要塑造店铺形象，特别是增加“销售附加价值来实现增值。建议店铺塑造为爱心诚信、平易近人的形象，强化 “微笑服务”。

　　这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。譬如一位来建材超市购物的顾客，他想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，这个服务的过程显然就增值了。

　　二、是生动美化商品的陈列。

　　店长要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然的感觉，使客户一边购物，一边联想;对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

　　三、增加附加价值。

　　不知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，很多都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事。当时客人看完商品后，非常中意店铺的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗?”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。

　　其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人身上，而他们又恰恰是购物的决策者。经销商应在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。

　　四、策划富有情感化的节日促销活动。

　　店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客;比如，在春天，书店店长可策划“春雷计划”活动;在七夕情人节，百货商店店长可策划“你结婚，我送喜糖”活动。不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。

　　五、从同行或竞争对手那里找方法。

　　精明的店长，都会组织1-3个人进行市场调研，专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，吸取“精华”去除“糟粕”，变为己用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料进行修改后，组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

　　六、走出店铺做“拉引”。

　　现在已不是“酒香不怕巷子深”的时代了，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，让店铺经销的品牌、产品、卖点、特性等不断地向潜在的顾客去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。

　　七、组织网络团购和策划场购。

　　网络团购和集中场购能让顾客在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友。

　　案例：江苏南京的某百货超市经销商为了吸引顾客，策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1-2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引客户再来购买。

　　八、推行定制化服务。

　　店长可以安排有关导购人员在店铺为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。

　　案例：宿州有一建材超市就是利用“定制化服务”,将店铺生意做得很好。为了满足客人的这种定制化特殊服务，在店铺高薪聘请专业的家居建材设计人员，根据客户的实际要求帮助客户选购建材。有时店长和设计人员亲自到客户家里量取居室面积大小，按照客户居室面积实际情况,进行量身定制。秘诀就是在让客户购买建材产品的同时，有一种得到免费的设计服务心理，体现销售增值;同时张店长还把每次的成功案例整理成册，向来购买建材的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。

　　九、打好产品的组合拳。俗话说：“百货揽百客。”店长要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品。在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：

　　(一)新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品对消费者而言是一个新鲜的产品，能让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以店铺可以从新品中赚取利润。因此，店长必须将工作重心放在新品操作上，将利润值最大化。方法是：

　　1.提前制作店铺市场推广物料;

　　2.提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料;

　　3.提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训;

　　4.对导购人员做好首销激励，新品上市三个月内拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。

　　(二)老品抢销量。对于已在市场上热卖过6-12月的商品，而且销量一般并且竞争力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量。将滞销商品销量做到最大化的方法是：

　　1.实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略;

　　2.提高促销提成;

　　3.谈批量购买，达到数量再送店铺小商品等;

　　4.新品带动。

　　(三)与厂家沟通要求调换新品。如果发现滞销品确实卖不动，经销商应立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决商品滞销的问题。

　　总之，客户的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但店长只要在不断借鉴行业店铺领跑者的经验，并不断的寻找及创新营销思路，那么，总有一天，该店铺有可能跑在领跑者的前面。

　　作者李德猛，系厦门索赢企业管理咨询机构创始人，国内多家媒体专栏及特约撰稿人