和某环境电器经销商S总聊天，说起区域零售业不景气现状，他不同意这个观点：同行不同利，“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，S总言语很淡定，他举了一个最常见案例：相邻零售柜台，类似产品，效益却大相径庭，究其“低收入”原因，仍在于导购员自身，总归结为七个方面。

　　首先是脸皮不够厚，手不够勤，心不够细。

　　脸皮薄说明的是客户有效接触不足，手不勤是自我放纵，缺乏练习，心不细是责任意识的缺失，得过且过。这一条是导购员的基础职责所在，屡犯的只能说是缺乏基础常识，坚决不能容忍。

　　其次是缺乏亲和力的服务和跟踪意识，被动服务，一有拒绝就放弃。

　　特别在现在的建材卖场，客户选购商品往往是屡次三番，多家比较而定，慢工出细活。对于门店导购而言，心急吃不了热豆腐，对客户的耐心讲解，不温不火，逐次引导，跟踪关键点，有效促单，智慧与勤奋同在。

　　第三，没有目标，对每天销售量漠不关心，混天度日。

　　这样的导购员没有解决的事“要我做”和“我要做”的问题，当然最深层次的事“为谁做”。好的导购员是主人翁，差的纯属临时工心态。目标是一种牵引力，凡事预则立不预则废，对于每一位一线导购来讲，自我目标和门店任务的协调一致，这是个大问题。

　　第四，过于自我，不讨客户欢心。

　　HP前中国区总裁孙振耀年轻时向老板投诉客户，老板一句话：振耀，客户不配合你的工作，是不喜欢我们的产品，还是不喜欢你这个人?更多答案是后者。营销学讲，你是谁不重要，重要的是在客户眼里你是谁，这就是客户导向。同样在和客户沟通时要掩藏自我，这样客户才能真正吐露心声：喜欢你首先因为你是谁，但更重要的是在你面前我可以是谁。

　　第五，缺乏狼性、野性和匪性、胆量不足。

　　零售业态，门店卖场就是战场，刺刀见红是常事，两军相遇智者谋，勇者胜。很多时候需要狼性般的坚决果决，另外还不能循规蹈矩，灵活背后是商业的“精明”。海底捞有个经典案例，店长张小丽带领店员“迎战”高出己方数倍的寻衅流氓，胆气可见一斑。这也是零售业的血泪史，业绩是拼出来，地盘是打出来的。

　　第五，遇到问题不思考解决之道，上缴给领导的全是抱怨和意见。

　　稻盛和夫说，答案尽在现场，就是说所有问题解决都来自于对现场的审时度势，脑力激荡创新。如果最终归因都是上司，那么就失去了现场导购的意义。说得严重些，这属于“绑架”上司。好的导购，不仅仅是提出问题，同时也要提出自己的有效解决方案，这才是职业的本分。

　　第七，学习力不足。

　　冯仑说，学先进，傍大款，走正道。不能只关心同事和竞争对手的收入，而不关心他们的辛苦付出。实际上最好的学习来源于向竞争对手、同事、客户等学习，标杆比对，见贤思齐，见不贤而内自省。

　　S总对我说，所在地区最好的卖场业绩第一的不是入行最久或品牌最牛的导购员，相反是位做中档产品且入行不足半年的女孩子，细究原因：爱生活，爱销售，爱学习，业精于勤，熟能生巧。

　　我若有所思，也许这才是真正的答案。