有效地投放DM，是保证大卖场促销成效的基本前提，也是各大卖场最为头疼的事情。如何有效地投放DM，关键来自以下几大因素。

　　在大卖场的促销执行当中，DM是最常见的方式和手段，其用意在于透过定期地制作DM，向目标客群投放，培养顾客阅读DM的习性，将促销讯息更准确地向客群发放，吸引顾客来店购物。但DM设计再精美，促销内容再具有吸引力，如果不能及时有效地送到目标消费者的手中，本次的促销计划是很难达到预期目标的。有效地投放DM，是保证大卖场促销成效的基本前提，也是各大卖场最为头疼的事情。如何有效地投放DM，关键有以下几大因素。

　　一、如何在事前制作投递计划

　　凡事预则立，不预则废，投递前制定合理的派发计划是有效的投放DM的前提条件。何谓派发计划呢?简单来讲就是我们要投到哪、投多少、怎么样投?根据当期DM的促销目的和目标选择投放区域。

　　首先，要选择DM投放的商圈范围，其基本上可以按商品促销的力度和类型做选择：

　　1)、如果是常规性的促销商品，为巩固卖场核心目标客群的促销DM，则投放的区域一定是卖场核心商圈(对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈。)内的小区，再依据小区居民的综合消费能力对小区进行筛选;

　　2)、如果是年节期间的DM，则可扩大投递的范围，选择交通较为便利，稍远的次要商圈内的小区;因为年节期间，时间和距离不再是消费者选择消费地的最主要的因素了。

　　3)、如果是针对打击竞争者而设定的指向性促销，商品都具有很强的竞争力优势，那这类促销活动内容的DM选定投放区域，则一定为竞争者与自身卖场的交集商圈内的小区。

　　再来，就是要决定DM的投放数量。

　　DM投递的数量则根据投递小区的户数决定。一般情况下：核心商圈的DM入户率(入户率=投放份数/小区总住户数)为80%以上;次要商圈的入户率50%—70%;与竞争者的交集商圈则一定在80%以上。

　　最后，就是具体怎么投的问题。

　　DM是区别于传统的广告刊载媒体,它没有公开发行售卖的资格。只能通过邮寄、定点派发、选择性派送等方式进行。针对VIP顾客，有效的投放方式，莫过于通过会员资料进行有址邮寄了。给会员尊崇感，巩固会员的忠诚度。针对一般顾客，则采取定点派发，选择性派发等方式进行。只有明确促销活动的目的和目标客群，才能进行有的放矢的投递和宣传，才能保证促销活动的最大成效。

　　二、关于投递人员

　　DM特殊的投放方式有别于其他传统媒体的发布方式，由此就衍生出进行DM投递的专业人员。如果投递人员选择不恰当，投递工作完全不能开展，更谈不上有效率了。笔者所在的卖场曾经从节约成本面考虑，运用自己的内部员工进行DM的投递，还尝试过小区下岗人员。但都收效甚微，在绕了一大圈之后，公司终于学聪明了，决定将投递工作外包给专业的投递公司。经过一段时间的执行比较，笔者发现本地的公司优胜于外地在本地的分公司，具有邮政背景的公司优于一般性的公司。最终公司选择了本地邮政部门下属的一个投递公司。事实也证明，DM投递收到率得到了提升，可以完全达到90%以上的目标，来店顾客也得到了提升。而且卖场也减少了花费在商圈调查上的成本投入。如果需要商圈内小区的户数、详细地址、小区环境，只需要找投递公司向上属邮政部门从资料库里调出，其数据也具有相当的权威性。

　　三、关于投递追踪及查核

　　有了专业的投递团体并不就意味着DM就能得到有效的派发。因为投递公司也是由人来派发，任何人做的事都是需要被控制的，因为你永远也不要指望员工的自觉性。公司与投递公司合作的合同就明确规定出DM投递收到率的目标值为90%以上，若未能达标则进行相应的扣款。但扣款只是手段，而不是目的，事后的扣款不能弥补DM投放不到位带来的所有损失。只有对投递过程进行追踪负责才能真正地保证DM的有效投放。我们是这样核查投递公司的工作的：针对会员邮寄的部分，我们派出一名员工对邮寄前的信封地址打印，DM封装，分拆装车进行全程跟踪。无址直投的部分，我们对所有的投递公司的车辆安排自己的员工进行专业DM督察。一人跟发一辆投递车，监督车上所有投递人员的执行情况。笔者也曾经随车进行跟踪监督，发现这种方式确实行之有效。一个人可以完全洞悉所有的派发过程，并及时发现问题点，也顺便收集小区内居民的意见。但公司的督察人员需要定期做更换，以免公司员工与投递公司相互包庇。派发完毕后，公司再另派出查核人员对随机地选择派发区域 进行收到率抽查。双重稽核制度及扣款条款是提高DM投放有效率的重要手段。

　　四、关于投递时机和其他特殊方式的处理

　　投递的时机选择就像其他媒体发布时间安排一样重要。因为任何DM上的宣传活动都有它的有效期。如果过早投放，给竞争者有了可乘之机，给了竞争者充足的时间制定针对你尚未进行促销的反击策略。一旦如此，DM的活动则完全丧失了竞争力，DM则变成了废纸。但如果DM投放不及时，消费者错过了促销有效期，一样增加不了来客。DM有效期的前1—2天是投放的最佳时期。竞争者来不及有所行动，消费者也有充足的购买期。随着社会的发展，小区管理的规范化，无址直投将受到限制。笔者就曾经碰到过到小区派发被小区物业管理人员赶出来的尴尬。只有寻求新的投放途径。我们联系一些高档小区的物业公司，建立了小区DM快讯架，每期定时派送一定数量的DM，直接放在小区的DM快讯架上，摆在小区的出入管理处，有需要的顾客可以免费自取。不但节约了费用，也节省了人力。只有不断地完善DM投放的控管制度和工具，提升DM的投放的有效率，才能保证是保证促销成效，才能不断的提升业绩。