仙商，从20年前开始走向自营之路，通过长年累月地不断摸索和转型升级，积累了极为丰富、宝贵的自营经营。经王世兵先生同意，现分享给《店长》读者。

　　迈向自营的第一步

　　20年前，仙商只是一个拥有23名干部员工，7500平方米营业场地，2000多万元年销售额的小型商业企业。而今天，它已发展成为营业面积为8万平方米，22个卖场，800多个专厅，40000多种商品，64部电梯运行，300多个停车位，2300多名员工，集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的大型购物中心。年销售额过10亿元，年税收额过5000万元，创造了全国县域百货单店销售的新纪录。

　　仙商的经营最早也采用了租赁承包，但仅仅几个月，就让仙商陷入了困境。社会上的人称这里是“伪劣商品的集散地，赌博抹牌的活动场，强买强卖的大本营，超生超怀的避风港”。因为生意不好，一些个体商户还隔三岔五地闯进仙商领导的办公室，捶桌子、砸玻璃，要求减租、免租、退租。几个月下来，公司收取的租金，仅能支付建商场基建贷款利息的70%。

　　面临经营困境，仙商领导层也曾转向湖北各大商场洽谈联营或股份制合作经营，但均遭遇拒绝。迫于生存压力，王世兵带领团队艰难地走上了自营之路。他们向社会公开承诺：不卖水货商品，不赚昧心钱，不讨价还价，逐步树立了企业的信誉;他们在经营中推行“高档商品引导消费，中档商品主导消费，名优新特统帅消费”的定位策略，进一步开拓了市场;并逐步形成了自己独特的经营理念和企业风格：“亚细亚商场的经营阵容，希尔顿企业的微笑服务，解放军战士的严格纪律，无假冒伪劣的商品质量。”这些举措大大增强了企业竞争力，更在1997年一举突破1亿元的年销售额，成为湖北省供销系统首家销售过亿元的企业，跻身全省百强企业行列。

　　摸索自营：摘除中间环节，打造低价格、低差率

　　仙商自营的蓬勃发展，吸引不少联营厂家和品牌的入驻，于是仙商形成了自营与联营并存的局面。但是，仙商高层却发现，虽然营业面积在不断扩大，经营品种也在日益增多，然而销售却没有明显的增长。

　　直到2000年，王世兵受宜昌一家小鞋店启发，发现仙商销售不能增长的一个主要原因，就是“中间商”多，环节多，导致终端商品价格过高，消费者不买账。于是他砍掉中间商，从市场直接进货，打造扩大自营的“黎明工程”，先后在鞋子、男装、女装、男裤、女裤、百货、食品、洗化、针纺等板块全面推行低价自营模式。

　　仙商的自营，先后经历了三个阶段：一是探索阶段，二是成熟阶段，三是提升阶段。每个阶段都有它不同的背景、作法和内涵。在三个不同的阶段中，先后实施了七种自营的模式。

　　在仙商自营探索阶段，实施的是四种自营模式：现金买断自营、全款兜底自营、厂商铺货自营、部分押款自营;在成熟阶段，又增加了一种自营模式：工厂订制自营;在提升阶段，又增加了两种自营模式：带料加工自营、代理品牌自营。

　　代理品牌自营是仙商在十多年多种自营的探索中搞起来的，在经营中具有划时代的意义。它既扩大了仙商自营的领域，又提升了自营的质量。

　　仙商人原来认为，自营只能经营中低档商品，还从未想过搞中高档品牌的自营。后来在与品牌商谈进场条件时，双方很难达成共识，但又必须要经营这些牌子，无奈下才决定自主经营这些品牌。结果却意外地发现：公司代理品牌自营，比引进联营品牌经营有很多的优势：有进货权、定价权、挪位权，且促销灵活、销量大、效益好。于是仙商高层果断拍板，启动了代理品牌自营。规定凡是能自营的品牌都实行自营。到2013年6月底，品牌自营个数已经达到了70多个，涉及到仙商卖场的各个楼层，各个品类，男装、女装、鞋子、黄金珠宝、化妆品等都有品牌由仙商自营。

　　自营品牌厅由仙商安装、货款由仙商支付、工资由仙商发。货品的调换有品牌公司全兜底的、有品牌公司部分兜底的、有仙商自己兜底的，因销售量大，库存都能比较好的消化掉。仙商算了一笔2012年自营品牌与联营品牌的业绩账：代理品牌自营每平方米的毛利比联营品牌每平方米的毛利高59%，即1平方米的代理品牌自营=1.59平方米的联营品牌的产出效益。同时，这种模式还有效地避免了同一个品牌在一个小城开多家店，而形成的恶性竞争局面。

　　源头进货 仙商刚开始自营的时候，货品主要是在武汉市场进、武汉工厂进、省公司进。后来发现除工厂外，大部分武汉批发商都是从沿海进货，然后加了一道差价后再卖的，他们是二道贩子，中间的差价很高。于是，仙商就舍近求远，开辟沿海的进货渠道，逐步发展到从大批发市场上进，从工厂进，买材料到工厂加工，并在义乌、常熟、广州等地设立办事处，为省外源头进货提供各种商品的信息、办理货品的结算和托运。当时规定武汉进的货卖不完的由供货方兜底，谁愿接受这个条件就进谁的货。沿海进货差率较高，处理完滞销商品后的差率依然高于从武汉进货的差率，且销售价只比武汉的批发价高出10个点左右。因为价格低，销售量大增，管理人员对在源头进货产生了浓厚的兴趣，积极性特别高。

　　清退本地代理商 面对本地和外地的联营品牌，仙商发现，本地代理商没有神秘感。仙桃的地域狭小，当地群众的社会关系相对简单，人与人之间相互熟悉，上午某品牌驻店，下午就能传遍仙桃城乡。顾客一想到某某品牌是自己的亲戚朋友、邻居同事或小区、村子的人做的，就会失去消费欲望。仙商花多少钱进的，卖多少钱，赚多少钱，所有人一清二楚，因此绝大多数本地代理商经营的品牌做不到一年就无以为继。

　　此外，本地代理商不好相处。他们代理的品牌不能进店时，就到处托人找关系;一旦进来了，卖不到钱又不愿出去;即使出去了，还经常上门扯皮，让人无可奈何。现在，除了一些国际大品牌外，仙商已彻底地回避了本地代理商。

　　推行低差率 给采购回来的自营商品制定低加价率，是实现自营低价的重要一环，它不仅直接决定着商品的零售价格，更构建了顾客对仙商商品价格的整体看法和口碑。因此，仙商一方面在企业文化中向每个员工阐明低差率就是仙商的生命线，另一方面还出台了“量底制价，良心制价”的三条死规定：

　　第一，为所有自营商品制定了固定的加价率，加价率突出了一个“低”字。像饮品、饼干、调料、洗涤用品只顺加了几个点;鞋子只顺加了十几个点。

　　第二，不按规定加价率进行加价的商品不能上柜销售，控管突出一个“严”字。柜长开出来的手工上柜单，办公室的内管员负责检查单据，凡不按加价水平制价的，一律退回。拨制会计严格把关，不符合就不打电脑入库单。监审室每天抽查，三次以内的违规，每次罚20元，违规达三次以上就下岗。

　　第三，加价率实行船崴人不动，不随便变化，定价突出一个“稳”字。同样的商品，外面的商家加价率比仙商高的，仙商也不涨加价率，即使外面的商家加价率比仙商低，仙商也不降加价率。

　　定自营低价商品计划 公司把自营低价商品销售计划下达到分管高层、到事业部、到卖场、到柜组，并根据不同的品类，按计划明确到价格段，分月度、季度、年度进行检查。翻开仙商的一份历史资料，看到2006年度的自营低价商品计划分解表，要求2006年全年完成：

　　120元以下的男装350万 70元以下的女裤240万

　　100元以下女装330万 70元以下的西裤220万

　　50元以下的跑鞋90万 120元以下的女鞋650万

　　140元以下的男鞋400万 50元以下的内衣130万

　　100元以下的床品200万 5点差率的洗涤用品340万

　　100元以下的休闲衫500万 低差率黄金950万

　　低差率铂金1600万

　　仙商规定：不能完成自营低价商品计划的，责任人要受到降级乃至免职的处罚，严重的还会被免职。

　　自营低价卖场要有朴素感 仙商人认为，仙桃是农村市场，卖场装修如果过于豪华，会让老百姓进店后产生压力，感到不适应。因此，仙商对自营低价卖场的天地墙柱只准进行简单装修，货架一马通槽，多用旧货柜。卖场还规定随处可见装货的蛇皮袋、包装盒、塑料纸。商品不允许整理的太整洁，要有凌乱感，货品要堆起来卖。让老百姓在这里感到轻松、感到自在，可以随便挑、随便选，没有压力。现在仙商这个现代化商场里的自营卖场，感觉就像都市中的乡村、国宴上的咸菜、春晚里的赵本山。

　　划出专门的自营区块 仙商划出专门的区块实行自营，严禁联营品类入场。仙商目前自营板块有十四块：自营男装、自营女装、自营鞋子、自营食品、自营针棉、自营黄铂金、自营洗化、自营童装、自营童鞋、自营皮具、自营家纺、自营羊毛衫、自营日用百货、自营烟酒。

　　规定进货渠道 仙商对自营品类商品进货有规定的渠道，渠道内定码头，严禁停靠走样。如床品只能从南通进，童装只能从广州白马进、从浙江南浔进，鞋子只能从汉口大兴街进、从福建晋江进、从广州进，黄金只能从深圳进等，任何人都不得图简单，舍远求近，随意改变。

　　推行专职买手买砍货 砍货，就是供应商为了回笼资金，吐库纳新，以相当便宜的价格一次性处理掉在季尾形成的库存商品，或平时零码单件(双)的积压商品。

　　买砍货进场销售，有三个方面的好处。一是量大，可以及时补充卖场季尾的库存不足;二是砍货进价低，一件畅销季节进价上百元几百元的商品，砍货季节往往只需要十几元、几十元、百把元，价格低好销售;三是能有效地扩大市场占有率。

　　仙商培养有业务娴熟、特别能够吃苦的专职买手，在沿海批发市场等出货源头采购砍货，同时还制定相关的激励政策，使在源头砍货经营的生意越来越好。

　　稽查进货价格 自营商品的进货价格环节是最难管理的，进货发票可以随意开，不同等级的商品价格差异大。仙商要求柜长今天的进货发票，明天就传到稽查办，后天稽查办就派人到进货点去查。不管是在武汉进的，是在杭州进的，还是在广州进的，都要接受稽查。低于稽查价格的给予奖励，高于稽查价格的视其金额大小要予以补差、罚款、下岗等处罚。每月的稽查通报都要在全员大会上宣读，每月都有得奖的，每月都有受罚的。

　　按计划周转率管理流动资金 仙商对进货的流动资金按计划周转率制定计划，实施控管。节约的奖毛利，超额的罚毛利。

　　不设仓库 仙商规定，新进的货品直接上架，卖不出去的也直接从货架上取下装箱退到厂方。仙商不设仓库，避免了库存上的高风险。

　　经历20年来对自营模式的探索，仙商不仅在经营模式上，更在团队建设、人才管理、企业文化、经营细节上有着独树一帜的企业特色，更多细节可见于仙商《耕耘》一书。