关键词：门店魅力

在面临电商、购物中心等替代者的多重分流之下，百货店的前景似乎一片暗淡.但也仍然存在兼具“魅力”与“卖利”的百货店，撷取众多优秀百货店之长，我们发现通过以下六招，可以快速让门店“魅•利”飚升。

第一招：增加休闲功能

在先天建筑格局已定的当下，增加休闲功能对百货店而言，是一种迫切的刚需，除了增加具体的休闲业态以外，还必须大幅增加商场公共休闲的配套设施。

目前多数的百货店基本都具备如美容美体、美发美甲、儿童游乐园、动漫电玩区、手工DIY等休闲业态。在增加商场的公共休闲配套设施方面，门店应在商场调整规划之始，就把休闲功能进行系统考虑。

观摩很多新型百货店我们会发现，扶梯旁、护栏边、拐弯处等场内平面、垂直交通枢纽点都精心设置了休闲区域，这些区域除了有植被、挂绿、靠椅、书报栏、自助售货机、免费WIFI外，还有礁石、流水、游鱼，俨然一幅休闲咖啡厅的情景再现。虽不算颠覆式的创新，但无疑会让习惯了千篇一律店容店貌的顾客眼前一亮。

第二招：增加美食功能

一般百货拥有的“汉堡店、牛排店、面食店、咖啡店、面包店、凉饮店”等“六店”只能算是标配，许多先知先觉的百货商场都开始大量地利用中庭、地下层、顶层、沿街景观等位置，餐饮比例（不含其他休闲、娱乐业态）可达10%-15%。

诸如甜品、披萨、DIY糕点、茶饮、零食、速食等快捷餐饮店由于占地小，价格适中，即食等特性而大受欢迎。同时有些餐饮因兼具DIY、开放厨房等美味、观赏性、互动性而获得欢迎。火锅、烧烤、复合型自助餐厅等餐饮业态也呈燎原之势。

第三招：增加滞客之杂货配套

对于百货商店而言，增加差异化品类、品牌比例，提高顾客的购物乐趣尤为重要。

参考欧洲、日本的前沿百货，他们或是通过买手采购自营以形成差异，或是增加大量的杂货以供顾客挑选。以伊势丹、洋华堂等为例，其门店杂货比例都保持着很高水平，每个楼层基本上都会结合楼层主题针对性规划出一些专门的杂货区，这些杂货区一般都具备如下特性：

1、位置：主要规划在扶梯口、中岛区、拐弯区等场内的交通枢纽点，易见性、易达性俱佳；

2、产品：作为楼层主题品类的配套存在，如男装楼层主要以男士眼镜、帽子、领带、烟斗、打火机、钱包皮具等为主；女装楼层以发饰、首饰、小件皮具、眼镜、帽子、丝巾等装饰品为主；产品线丰富，商品陈列“量感”明显，给顾客琳琅满目的感觉；

3、价格：单价一般从数元到上百元不等，最高价一般不超过500元；

4、形象：多数为敞开式矮柜为主，顾客可自由进出挑选，一般有多个品牌不同品类杂货扎堆排列，以形成“区域扎堆”规模效应。

    这些杂货柜一般是品牌专柜与杂牌柜相结合，由于单价低，可挑选性强，因此每个楼层都容易聚集大量的客流，同时由于位置在场内的交通枢纽点，因此很容易就能营造出“商场热卖”的气氛。

第四招：集结折扣特卖专区

作为“品牌特卖区域”，通过持续引进优质品牌的超值货品来塑造“顾客甜蜜区”，但如果商场把特卖区作为商场整体经营的固定组成部分，其重要性将与品牌组合、商场功能齐全性等一样重要。怎样才能提高折扣特卖区的魅力呢？笔者认为，应该具备如下特性：

1、位置固定：商场一旦确定特卖区的位置，就应该将该区域固定下来，不因为商场条件、经营业绩、客流量等因素而轻易改变。

2、具备一定的营业规模：特卖区需要具备一定的经营规模，才能确保特卖区的影响力。为保证特卖区的影响力，结合商场自身的规模（总面积、正价柜平均面积等），特卖区的整体面积至少应保持在商场营业面积的1%左右的比例比较合理。

3、特卖商品组织技巧：在特卖区的商品组织方面，笔者提出了“候鸟效应”的概念，即商场应当尽量将时间节点、品类、品牌等进行固化，并进行长期持续，以让顾客养成“固定时间准时上门”的“候鸟效应”。

第五招：增设应景应季专区

百货除了日常促销活动外，应重点增设一些应景、应季的陈列、展示专区，这些区域应该如购物中心的公共中庭、通道一样，作为固定的公共展示空间，通过不断的变化，向顾客展示目标客群的生活方式、商场的时尚态度等。这些应景应季专区的设置，可考虑与当地一些文创公司、人员、艺术院校等合作，充分整合多方的资源，共同提高商场的文化品位，打造商场的魅力专属区。

第六招：增加自营自助区

许多百货均困惑于自营体制下产生的资金占用、库存压力及运营的专业性问题，不知道自营该怎么做。就顾客需求角度而言，越是功能型、普适型的商品，其对品质的要求往往比对品牌的要求都来得更高，因此从目前国内有采取自营机制的百货来看，大家的商品也主要集中在一些相对容易标准化、低品牌性、低易耗性的商品，如眼镜帽子等杂货饰品、箱包皮具（名品都开始去标化）、家饰床品等。这些商品只要商场能找到优质的供货渠道，一般都能够产生正向作用，即满足了商场差异化经营需求，又满足了顾客淘商品、超值的需求。

    结合商场应增设杂货淘品区的概念，自营商品区可采取集合店的概念，采取统一品牌、统一采购、统一装修、统一运营，价格略低于品牌专柜的形式运营，这类区域的设置，将有效提升商场的魅力与收益。

    除了自营区外，结合电商、APP、自助购物系统等的发展与应用，商场应考虑增设自助购物区，如自助购物机、ATM机、折扣券打印机、自动缴费机等设施，以延伸商场的服务功能及经营空间，降低人工等刚性成本。