年轻的艾丽莎是上世纪70年代初，美国纽约一家百货公司糖果专柜的售货员。除了艾丽莎外，专柜前还有另外3名女售货员。但奇怪的是，顾客们都喜欢在艾丽莎那里买糖果，特别是那些老顾客，即便需要排队，他们也愿意等，而不愿到相对清闲的艾丽莎同事那去。

这让糖果专柜的经理觉得很好奇，因为无论从长相，还是从过秤的熟练程度上讲，艾丽莎都不是最优秀的。

“你是不是每次都多给顾客糖果了？”一天，经理终于忍不住地问。

“当然没有，我的秤可是公司统一配发的，公平得很，不会多给顾客一两，也不会少给他们一两。”艾丽莎摇了摇头，毫不犹豫地回应。

“既然如此，那顾客为什么都喜欢从你手中买糖果？”经理不肯罢休，继续发问。

“也许是我让他们在买糖果的过程中，产生了愉快的感觉吧！”

艾丽莎解释说，“当顾客报出他们所要的糖果斤两时，其他3个售货员大都是先朝秤盘上放上过量的糖果，然后再一次次朝下拿，直到与顾客想要的斤两相符为止；或者放上的量正好，一次性成功。而我则不是这样做。”

“这样做没什么错呀，特别是一次性成功的，效率很高，难道你不是这样？”经理不明白艾丽莎所说的。

“没有错，但我的做法跟她们恰恰相反，我每次都会先放少些糖果，然后再当着顾客们的面，一次次地，一点点地朝秤盘中加，一般要加3到4次才会达到他们所需的实际斤两。这样，顾客会下意识地觉得我多给了他们糖果，因此会高兴，所有都愿意来我这买。”

经理这才恍然大悟。

点评：

顾客在购买商品时普遍存在着这样的心理——不喜欢商家不断地拿走“本属于”自己的东西，相反，喜欢对方不断“多送给”自己一些，懂得他们的这种心理，并设法满足便能轻松地取悦他们。