| 【连载】 商品完全陈列115例（二十） | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 作者：新山胜利 ；出处：《店长》2014年5月号 总第34期 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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应该张贴POP的商品种类 图5-6 POP的重要性 ◇POP是“购买经纪人” 卖场里POP的有无，确实会对销售额产生影响。某项POP调查数据显示，没有POP时，即使8折出售，销售额也没有上升，商品的优点最终也没有被顾客了解。 另一方面，有POP时，即使9折出售也可以达到平常2倍以上的销售额。也就是说，不仅是价格，POP信息也使顾客了解到商品价值。 如果善于使用，POP会成为卖场的“良药”。但是，如果POP放置得很散乱，不仅不能传递商品的优点，还会成为需要谨慎处理的“烈性药”，甚至很有可能扼杀卖场。POP就是这样一种在卖场表现上如此重要的项目。 此外，大部分日本人属腼腆的性格，有避免主动和店员说话的倾向。而从业人员也为避强行推销之嫌，有时不会主动接待客人。 因此，POP必须成为帮助顾客购买的“购买经纪人”，同时也可以进行新价值的提案。 ◇张贴在什么地方 在卖场里，将POP张贴在哪一商品上，是非常重要的工作。商品价签已经贴在所有的商品上，那么POP应该贴在何处呢？因此必须对张贴的商品及不张贴的商品进行判断。 首先要确定张贴POP的种类，不要胡乱地进行张贴，而要从商品整体考虑POP的种类，探讨是否张贴。例如，在新商品、比较划算的商品及流行商品、大众媒体介绍的商品和广告商品上一定要张贴。此外，在应季商品和需要说明的商品上也要张贴。同时，在保质期及有效期迫近的商品上，要贴上不同颜色的POP，做到差别化。 POP的设置场所
图5-7 POP设置场所 将POP使用在何处会更有效果？这里有一个表现从顾客来店到其购买商品整个过程的AIDMA定律。 AIDMA取自各单词的英文首字母。 “注意”（Attention） 在店铺入口处，使顾客了解店铺理念，标注各卖场的位置。设置“店铺指南”、“店铺理念”、“海报”、“广告单”等各种POP。 “兴趣”（Interest） 其次，要引起顾客兴致并使其走近卖场。在远处也能看到的“顶板”及“顶棚”很有效。 “需求”（Desire） 之后，将顾客引导至商品的陈列架前，使其可以将商品拿到手上观察。为了进行引导的作用，“摇摆标签”、“插牌”、“种类板”、“桌布”、“地板布”会非常有效。 “记忆”（Memory） 如果对该商品产生了需求，就会进行与以往记忆的确认作业，对照过去的购买经验和商品信息来判断是否购买。此时，顾客最先用“商品价签”、“展示卡”，之后用“单页印刷宣传品”进行确认。 “行动”（Action） 最后进展到购买阶段。此外，在收银台和包装台的信息传递也很重要。也可以使用会员卡、商品保证等促使顾客再次光顾的策略。 如上所述，在价格和功能确认之前，要经历好几个阶段。如果商店和卖场都不能令顾客满意，那么顾客连商品的陈列架前都不会去。 POP的安装方法①
即使POP做得很好，如果安装方法或标注方法错误，也会导致商品魅力大打折扣。 一件商品使用一张POP 如果在一件商品上张贴多张POP，顾客的视线就会跳动于各POP之间，可能会引发顾客不满，所以一件商品上只需贴一张POP。 在推销中，有时要使用写有引人注目的广告语的POP。此时，应该使用大型展示卡。另外，在POP上部和下部的规定位置写入引人注目的广告语。然后将各商品的信息写在其余的空间上，这样就制作成了一张POP。 不要遮挡商品 有时候如果商品与POP的大小失衡，商品就会被遮盖，这是由于POP太大了。 假设顾客从前面浏览，店员一定要确认POP是否遮挡了商品。POP无论如何都是配角，商品才是卖场的主角，POP要成为衬托红花的绿叶。 不要用胶带和图钉贴钉在商品上 我们经常会在服装店及百货商店看到将商品价签用大头针别在服装胸前口袋上的情况。 这是很奇怪的。即使是作为展示的样品不销售，那也是为了让顾客观看而陈列的重要商品。用胶带或图钉固定POP的行为，无异于伤害商品。 不要将POP直接贴在商品上，而应该利用专用的台子等。 POP的安装方法②
小型POP放在商品下方，大型POP则放在上方 安装位置的基本，是将小型POP设置在商品下方，使商品不被遮挡。 大尺寸的POP（如展示卡）要放在商品的上方。如果将大型POP设置在下方，商品有时会被遮挡。通过将其设置在上方来便于顾客的浏览。 此外， POP左右侧的基本放置方法是放在商品中轴线上。 这样，商品和POP就能同时进入顾客的视野。 如设置在商品旁边时要放在右侧 作为应用篇，说到将POP放在商品的左侧还是右侧，实际上放在哪一侧的情况都有。我们人类的视线动向，是由左向右。因此，要让顾客首先看清商品整体，然后再浏览POP信息。 商品是绝对的主角。此时，要将在卖场和货架上的所有POP都张贴在右侧。如果有一部分地方错放在中央或左侧，顾客的视线就会在每个POP上左右跳动，容易引发不满情绪。 不要倾斜粘贴，要设置在与货架平行的位置 此外，POP不能歪斜或滑动。一定要安装在与陈列架相平行的位置上。在顾客看来，如果存在不平行的POP，就会感觉散漫且不自然。 唯一可以倾斜放置的POP，是写有“新商品”等醒目字样的POP。这是故意使其倾斜从而使顾客感到只有一部分不自然，起到引人关注的效果。此时，需要将这样的POP等间隔地调整到同一高度的倾斜角，使其产生整体的统一感。
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