访北京物美商业集团华东公司副总经理&营运部总监 林宝

　　物美首入萧山，第一店落址新城

　　物美要决战浙江，首先得拿下人间天堂的杭州。两者的渊源始于2001年，物美在杭州城西文一西路开出第一家门店，那是物美整个集团的第一家大卖场。物美触杭虽早，但决战的心却是近两三年的事儿。

　　林宝说，物美将加速在浙江地区的发展，未来的2-3年内，新增门店预计会达到30-40家，而杭州将成为物美重点发展的区域。

　　久等了，萧山

　　2001年，物美首次入杭，择址城西，至今为止，在主城区的门店数量达到7家，其中一家还是物美华东总部店面。2013年，物美余杭临平新开一家门店，同年签约闻堰，并于2014年1月开业。纵观物美在杭州的开店史，12年共9家，扩张速度比较慢。而相隔12年，物美跨过钱塘江，来到南岸的萧山，并择址闻堰，这与萧山市场的发展和机遇相关。

　　萧山是经济发展强区，居住人口达到230多万，人群消费能力强。现下的萧山已经有多家竞争对手进驻，经营现状不错，但整个竞争环境不如杭州主城激烈。地处萧山西部的闻堰镇，因其湘湖新城的规划而在近几年突显出强劲的发展潜力。以湘湖为依托、闻堰为基础，湘湖新城将成为集合旅游、商贸、居住、文创、休闲、度假、研发为一体的国际化休闲之城。

　　位于闻堰万达中路上的物美店占据闻堰镇中心地位，距离湘湖只需5分钟路程，30分钟对接杭州主城。相比萧山市中心地段高昂的物业成本以及拥堵的城市空间，闻堰的区位优势在于既不偏离主城，又可辐射闻堰当地以及滨江一桥南区域，它显然还拥有更好的外在环境和市场潜力。关键是，物美的进驻恰好填补闻堰缺少大型超市的空白，成为形成新城商圈的推动者，并因此获得了当地政府的极大支持。

　　林宝表示，闻堰店只是个开始，今年末，基于前期积累的考察，未来的物美要在南岸增开2-3家门店。

　　闻堰店，物美华东最高标配

　　闻堰店面积逾2万平方米，地下一层设置停车场，一层为招商商铺，二、三层为物美大卖场，拥有30000余个商品以及著名品牌肯德基等入驻，定位为集购物、美食、娱乐为一体的一站式购物中心。人力方面，物美坚持一贯的派遣原则，在门店的管理层中有70-80%来于物美内部的资深老员工升职而来。物美闻堰店员工总数达到280人。从商场规模以及硬件、软件配置等综合而言，它的地位甚至超越了华东物美位于望江东路上的总部店面，是物美集团的最高标配店。

　　闻堰店的先天基础不错，获得了来自物美集团的大力支持，但也存在客观环境的硬伤。林宝表示，从整个物美华东区域来看，闻堰店的客流偏低，这与闻堰地域有局限、人口少、先天商圈密度低不无关系。根据物美先前的市调显示，闻堰3公里内住户3万户不到。

　　根据林宝所述，开业之初，闻堰店的日均客流量达到1.2万-1.3万，从物美的现状来说，成绩已经很不错。为了有效集客，闻堰店新店开业便开通三条线路的班车，以吸引距离闻堰较近的滨江来客。虽然闻堰店的客流有些先天不足，但体现在客单上却很乐观，位列华东区域门店前五名。林宝强调，闻堰店将加强价格认可、活动开展、卖场管理、顾客服务四方面工作，以渡过新店前三个月的难关，并以此培养起物美的忠实客群。

　　生鲜为王，集团之最

　　物美价廉，是物美超市的一大特色。这与物美素来坚持农超对接的战略有关，通过农超对接、基地配送，降低商品成本，让利顾客，尤其体现在物美生鲜这块，蔬果、肉、蛋以及干货不仅品类齐全，而且价格实惠，深受顾客喜爱。而在近两年，物美有意调整门店超市生鲜比重，加强生鲜品类管理，进行供应链整合，强化生鲜盈利能力，坚持三点生鲜策略：零售低价、品种齐全、价廉质优。

　　整个物美闻堰店经营商品数量大约有3万种，其中的生鲜占比为35%，相比一般门店25%左右的极限，提高10%，在萧山市场当属第一。此外，在华东物美所有门店中，闻堰店也是领先其他8%左右，更为集团之最。增加生鲜以及民生用品的占比，林宝认为是满足客群的基本表现，也是最为有效的集客方式。

　　当然，生鲜的投入是高的，林宝介绍，闻堰店现生鲜区域的陈列道具、鲜度、包装、分级等既费心，又费钱。但事实证明，生鲜能为超市贡献40%以上的销售额增长。

　　物美闻堰扩大生鲜比重至35%，属于物美整个集团之最

　　服务归零 做优基础

　　林宝认为，顾客的服务体验是综合多方面的，比如商品、价格、购物环境等，物美需要做到人有我优。

　　物美是国内少数付费引入第三方评审的企业，这也被称为“神秘顾客调查“。在每个月中，神秘顾客会不定期、不定时地对门店进行暗访，数量达到3-4次。根据调查结构，进行门店打分和评估，并以报告的形式指出门店的不足和问题。这意味着，包括物美闻堰店在内的所有门店需要时刻准备着以迎接考核，不得松懈!不过林宝认为，这对于门店的提高很有帮助，物美会在任何时刻以最好的姿态去迎接每一位顾客。

　　在闻堰店中，做优门店服务基础，还体现在硬件服务上。

　　比如，物美停车位有300余个，前来购物的顾客不用总是担心没有车位。购物时，顾客会觉得货架通道很宽敞，有种自由感。这是因为物美将闻堰店的货架通道从一般1.6-1.8米扩到2.4米。虽然店内的商品琳琅满目，但是通过形色不一、指示明晰的POP工具展示，无论是找促销品，还是当季热销品，都显得很方便。考虑到家庭购物的需要，闻堰店在招商时，特意留出空间，专设儿童游乐区，以便在购物中安顿调皮的孩子们……给顾客良好的购物体验，就是从这些细节上去完善。

　　节日氛围很浓厚，促销品和热卖品丰富，且标识明显，很容易看到;通道很宽敞，整体很干净

　　物美决战浙江，4年或增40家门店

　　从物美全国门店的分布情况来看，华东区域虽不及北京、银川地区门店密集，但却是集团重点布局的片区，在物美决战浙江的大计中，3年内，浙江新增门店数量会达到30-40家，基本是年均10家的节奏。杭州的10家中，3家门店或有可能在钱江南岸(萧山、滨江)，而且开店时间间隔不会太久，极有可能在一年内完成。

　　回顾物美在杭的开拓史，历程平顺，甚至可以说获得了来自供应商、政府、百姓的多方支持。这或许是因为物美每至新的地方都会找到自我的核心竞争力，立足自身，服务周边。

　　About 林宝

　　林宝，资深零售从业者。曾在国内外多家著名零售商15年工作阅历，资深丰富的零售专业知识及运营管理经验，现任华东物美副总经理及营运总监!负责物美华东营运管理工作。

　　Q1

　　《店长》：在您看来，物美闻堰店能够立足萧山市场的核心竞争力是什么?

　　林宝：主要得益于物美一向倡导的“天天价廉、永远物美”的策略及老百姓日常关心的生鲜商品为主导，辅于民生价优的食品、清洁类商品，再满足顾客一站式购物的大卖场商品结构。

　　Q2

　　《店长》：物美闻堰店35%的生鲜占比，具体是如何做到的?

　　林宝：坚持“农超对接、基地自采、品牌化、低价又安全“的经营策略，从开业至今看是较为成功的，比如“沂蒙山苹果”日均销量上吨，因为其价廉质优，老百姓又认可;‚商品丰富齐全，满足老百姓的天天需求的一站式购物，做到农产品集散中心，方便顾客又满足当地商业发展的需要;ƒ得益于我们致力于生鲜发展，有一支专业又敬业的生鲜管理团队，培养出店铺优秀的管理层;„在生鲜的研究上，做到“精于此道，乐于此行”，比如生鲜的分级销售，自营+品牌专柜一体化，量贩民生商品的百吨销售在行业上都是较为领先的。

　　Q3

　　《店长》：认为闻堰店能带给当地市场以及居民哪些利好?

　　林宝：首先是便利又齐全;其次是安全而又低价;第三是既能满足购物需求又能享受到优质的服务。

　　Q4

　　《店长》：如果对闻堰店做一个规划，您希望门店未来会有哪些业绩或其它方面的突破和表现?

　　林宝：随着开业后顾客不断的光临，我们的生鲜对顾客的吸引会更加凸显优势。同时根据开业后对顾客购买分析及研究，发现闻堰当地居民购买力蛮强，我们不断完善的商品品类结构，因此满足闻堰镇居民日益发展的需求，增加高端知名品牌的商品及专柜，能做到“足不出户”能买到高端齐全的商品的需求。