零售企业在成长初期，努力打造企业品牌的过程中势必面临价格竞争，但接踵而来的毛利问题经常让企业乱了阵脚，而好的价格政策（这个好的定义是包含了清楚的经营战略、企业实力及最贴近市场的价格资讯）可以帮助企业在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下，建立较高的顾客价格形象满意度。

当我们开始讨论价格时，必须先理解清楚我们所提供给顾客的是价值（Value）而不是单一的价格（Price）。这就包含了顾客满意度所涉及的企业形象、店铺形象、商品形象、服务形象、价格形象及促销形象的综合体。简单地说，整体价格包含了商品的价格、消费所需的时间及消费满足感。

尽管很多人都在诟病价格战，都在抱怨玩价格很麻烦很辛苦，但是我们不得不承认，现如今的消费者购买行为中，对价格的关注依然是消费者最为重要的决策要素之一，尽管比拼价格是很初级的经营管理方式，但消费者为王，卖场也只能先迎合消费者的低级的刚性需求，然后才能谈得上引领和改善顾客对性价比的认知。所以，当下卖场的经营原则就是便宜的价格，超值的商品，对价格的追逐可以说是卖场采购的核心工作，保证价格有竞争力是门店成功运营的重要因素。

如果一个优良的零售企业，从企业、店铺、商品、服务形象等顾客满意度都远超过竞争对手，建立了良好的价值品牌，就可以弱化单一价格的竞争，以提供顾客在商品价格之外的综合价值为经营目标。但零售企业如果在上述各方面的形象与竞争者差异无几或更弱者，除需建立顾客印象深刻的商品价格印象外，更需要建立良好的促销形象才能暂时在竞争中求取空间。

零售企业在成长初期，努力打造企业品牌的过程中势必面临价格竞争，但接踵而来的毛利问题经常让企业乱了阵脚，而好的价格政策（这个好的定义是包含了清楚的经营战略、企业实力及最贴近市场的价格资讯）可以帮助企业在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下，建立较高的顾客价格形象满意度。

我们先来看看价格政策的管理基础——建立适当的组织与流程。

1．价格政策管理委员会：由经营管理的最高主管当主任（通常是营运区总或者领航店长），建立一个常置管理小组，并加上财务主管、营运及商品采购最高主管所组成。职责：

（１）依据公司之经营预算及品类战略，分析市场价格资讯，定期制定价格政策之相关指标。

（２）定期召开价格政策会议，检讨价格政策执行成效并依据市场状况修正战略。

（３）监督考核各部门执行价格政策的成效。

2．常置管理部门——价格政策管理小组

其具体职责包括：

（１）定期组织市场调查，获取市场价格资讯；

（２）定期组织价格政策委员会会议，以确定并修正商品敏感分级及跟价指数；

（３）对各品类毛利预算进行监控，并分析执行价格政策后对毛利结构产生的变化；

（４）指导、监督考核并组织训练市调小组正确执行市调及市调结果反馈；

（５）对市调的结果，依据已决定的价格政策，对定价部门（采购）提出变价（以下所指变价皆包含升价及降价）建议，并追踪变价执行的结果；

（６）追踪采购部门对变价后应采取之行动（如供应商谈判等）；

（７）搜集、分析市场竞争者价格变化趋势，提报委员会会议采取对应策略。

3．市调小组：由各区域（指以各门店营业人员兼职组成）

职责：

（１）依据价格政策市调周期，正确执行地区竞争者价格市调；

（２）汇整市调资讯，经营运最高主管审核后提报价格政策管理小组。

4．营运部门最高主管

职责：

（１）组织、训练及考核市调小组及市调之正确性；

（２）提供市场竞争资讯，以作为委员会决策依据；

（３）监督变价结果并回馈成效。

5．采购部门最高主管

职责:

（１）依据预算及品类战略，制定各品类之定价；

（２）监督各品类采购对价格政策管理小组所提出之变价建议时，采购是否依据供应商对市场价格管理策略、品类的毛利预算及价格政策规定，执行变价并审核，对无法执行之变价，需提报委员会主席核定；

（３）监督各品类采购对变价后应执行之供应商谈判（如重新议价、促销、搭赠、活动、竞争者回价、增加其他收入等）、品类内商品结构调整、品类战术操作修正等措施，以达到品类内及品类间毛利结构平衡的结果，并达成经营预算。

（４）依据经营战略及经营预算，主动带领各品类采购，制定并执行品类战术，积极取得市场价格之主控权。

价格政策执行流程