商场如战场，特别在主流零售卖场。客观的讲，导购员（促销员）的水平往往代表着专柜/门店的销量水平。千金易得，一将难求，那么在腥风血雨的终端战役中，优秀导购员从哪里来？

首先且比较便捷的是，直接从竞争对手那里“挖角”。这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来。不但加强了自身的终端力量，而且釜底抽薪的方法也是对竞争对手的最有力打击。事实上也正是如此，顶级人才的走马灯式的轮换，间接说明了零售业的“刺刀见红”式惨烈。

但是，挖人是持久战，要放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的表现和持续工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测其心思，了解她对企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以竞争力待遇，这样就基本搞定了。

其次，从另外一个角度来讲，“挖角”只是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两次面试，还要靠我们的终端管理者独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度。表达能力如何、可塑性强不强，有没有“舍我其谁”的霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。

而且需要注意的是，“千里马常有，伯乐不常有”。对于管理者来讲，对优秀导购的素质能力判断，见仁见智，什么是优秀，什么是合格，什么是称职，一定要认真思考，从人性出发，力求合乎逻辑，当然这还需要一个科学的验证过程。所以，任重而道远。

最后一点很重要：导购员到岗，如果长时间培训跟不上，即便是最优秀的导购员，也会出现知识体系落后，不适应终端发展的问题。所以，要想获得长期且持续的业绩表现，培训学习必不可少。

     第一是企业文化培训。

导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与公司总部存在着很大的差距。所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司沿革、发展概况、荣誉及相关认证等。只要用心去挖掘，往往都能找到属于本企业的亮点。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强其对企业的认同感和归属感。第一，明白给谁干；第二，为企业自豪；第三、愿意在这长期干。

     第二就是持续的导购技巧培训。

1．要精通产品的卖点，这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，知己知彼，扬长避短，创造良好的销售业绩。

2．善于识别顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客，是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。

3．找准顾客的需求。针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么类型产品，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来。这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。

    4．要建立触动客户心灵的同理心。找准顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般而言，除非是某品牌的拥趸或回头客，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。

5．将心比心，换位思考。有很多导购，在推介产品过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性“规劝”，再加上对产品卖点没有烂熟于心或者是自身缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去。把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客。自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。

专家点评

    优秀导购员从哪里来？总结以上，我们不难发现，优秀导购员的搜寻、培养，是项长期且持久的工程，万丈高楼平地起，人才是最牢靠的事业基石。“与其临渊羡鱼，不如退而结网”，零售商业从来都是天道酬勤：种瓜得瓜，种豆得豆。