当前，零售业正在遭遇来自消费“减流”和互联网零售分流的双重压力，在市场变得越来越糟糕的情况下，店长们的销售压力也变得越来越大。顾客变得越来越少并且更加斤斤计较，而群体团购、单位采购则势必大幅降低毛利率，从而使店长们背负“牺牲利润做销售”的恶名，无论怎么努力总难以避免来自上级的斥责。

在销售困难时期，保毛利，抓销售成为家电连锁店长们头等重要的大事。但是，个别店长则要么抱怨价格不好、顾客太少、任务太高；要么抱怨竞争激化、市场不好、指标不合理。未战先败倒在了困难面前。

但是，对于另外一些积极有为的店长而言，他们会首先考虑所主管门店运营过程中自身存在的问题。店员们是否由于态度不够积极热情而“赶走”了顾客？是否由于讲解不专业、不到位而“放跑”了销售？还是由于为了追求毛利，卖价过高，牺牲了市场份额，再或者商品说明不够简洁易懂、准确具体而“吓走”了顾客。另外，优秀的店长还将关注库存是否合理，紧俏畅销货源是否短缺以及POP是否更能吸引顾客购买等问题，并立即着手加以改善。

坐在办公室遥控指挥的店长未必不是优秀的店长；但是，经常在店面巡视，发现问题解决问题的店长业绩绝不会太差！对于店长们来说，应该明白一点，即从“坐商”变成“行贾”，在市场困难的时期尤为重要。

把“巡店”作为每天必修的功课，而且次数更加频繁，行动更加有效，指导更加有针对性，而不是走马观花，在店员们当中起到坏的示范效应。也应该是店长们时刻要牢记的“使命”。

首先，应该到销售不畅的品类专区巡视的过程中向店员或现场负责人了解除市场外部因素之外的存在的问题，帮助解决内部存在的问题并共同寻求解决的对策。同时，对于那些信心不足的店员，加以鼓励，提升销售人员的士气同样至关重要。但是，对于顾客稀少时散漫闲谈或者接待顾客不积极的店员，必须立即予以矫正并进行个别勉戒谈话。当然，在巡店的过程中，商品展示及卖场环境也必须成为检查的内容。譬如，到数码相机销售区一台一台的逐个检查出样是否齐全？是否存在“有样无货或有货无样”的问题？样品机是否存在商品说明与价格不对应的问题？是否脏污或陈旧？宣传品是否过期？以及是否存在误导宣传或夸大宣传的问题？对于演示机而言，是否存在功能损坏无法演示以及电源不足等影响展示效果的问题？同时，还要与店员沟通了解畅销商品的畅销原因，库存状况，是否需要补充备货？运用POS系统报表功能，进行畅销商品的数量占比和金额占比结构分析，从而拟定更合理的补充备货计划。

严格地说，通过降价牺牲利润，勉强做销售是优秀的家电连锁店长的“大忌”，同时也是那些心态不好，技术很差“差”店长们的通病。优秀的店长则善于在困难的时期充分利用店铺背景音乐，供应商协同等精细化营销的“边缘技术”，最大化提升店面的销售业绩和经营效益。但是，差的店长只懂得抱怨，在困难面前表现出“束手无策”无辜的样子。

其次，店长的工作绝不应仅仅在店里。互联网时代，打破了时间、空间和区间的界限。但是，对于实体店店长而言，你必须清楚你的“空间范围（或者叫做：势力范围）”。虽然说，物理上的门店，只是店长和店员们的“待客点”，只要有顾客所在，门店辐射所达的区域空间，就是店长及店员们的“主场”。如何运用蓝色地图作战营业技术，划定自己的“势力范围”,拟定门店的扫街刷墙、上山下乡、走村串巷以及“雷达加朋友，微信微博群”等多种方式“走出去”计划并实施，同样也是新时期店长必须具备的能力之一。

此外，越是困难越需要坚强的意志和强健的体魄。对于那些在困难时期信奉“天道酬勤”，“功不唐捐”信条，承担巨大心理压力的同时不分日夜全身心投入工作的店长而言，尤其要清楚，卖力工作的同时更要劳逸结合，注重压力管理和健康管理，不要走到透支体力，损害健康的境地。“身体是革命的本钱”，有健康才会有充满战斗力的人生。因此，不透支身体，持续努力是家电连锁店长战胜市场困难的另一“秘诀”。

以上都是些简单的道理。但是，知易行难，能做到的店长才能成为“知难不难，迎难而上”的挑战型店长。

（本文原发表于《店长》杂志2014年8月刊，平面媒体如需转载，须征得本著作权人及该杂志社联合授权。）

端木清言：原名吴咸建，现任中国家用电器商业协会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，中国家电商学院（筹）执行院长。长期从事家电流通市场研究、海外情报编译、家电生产及流通企业决策咨询、经营辅导等工作。新浪微博：http://weibo.com/boen