精心选址，货品上柜，千辛万苦找来了导购员，可谓天时地利人和。接下来的问题显而易见：万事俱备，如何上量。特别对于最“活跃”因素的导购员，如何进行有效管理“落地”？如何加强终端支持和建设？

不以规矩，不能成方圆。导购员管理，首先制度体系建设要跟得上，没有配套制度就谈不上管理。一般而言，成熟卖场定岗的导购员的《考勤规定及管理规范》以商场规定为主，配合公司的管理规定，在业绩考核层面则以公司为主，主要包括《报表管理》、《薪酬考核管理》、《行为规范》、《终端陈列和售点宣传标准》、《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。

注意：初期制度宜小不宜大，宜少不宜多。制度的分寸拿捏很重要，既要达到管控的目的，又要能确保导购员的活力发挥。一句话，规则简明扼要，把握关键，清晰易懂，有效达成。

其次，还是关于促销技能的强化提升。上文我们提到：“导购员到岗，如果长时间培训跟不上，即便是最优秀的导购员，也会出现知识体系落后，不适应终端发展的问题。”所以必须要不断加强并督促导购员认真学习和增强产品知识，同时定期考试，作为考核导购员重要手段。

第三，公司要不断倡导，导购员要眼观六路耳听八方。要有热情和耐心，凡对来购物的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，要坚决追究责任人。同时，对于解决好顾客纠纷或商场表扬的，给予重点奖励。作为公司终端末梢，导购员要时时警醒，时刻关注本商场内竞品出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交公司。

第四，除了“制度化”的管理外，还要加强对终端导购员的“人性化”管理。要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备。耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让大家感觉有个光明前景，把导购员特别是一些优秀导购员牢牢地团结在我们周围。

最常见的“人性化”激励方式有两点：更高层次的培训激励，眼界决定出路。对导购的培训要分好级别和层次，通过常规培训有效地激励管理导购。优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会。例如，安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，促进其职业成长。然后是物质和精神双料激励。给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。

第五，好马配好鞍，一线人员到位，硝烟四起，这时候导购（市场）主管对门店业绩的拉推、终端支持和建设作用更加凸显。简言之，这就是终端导购员的“娘家”，互相配合，互相促进。导购主管70%的时间是围着终端在转，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。例如，售点日常检查工作（如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日门店布置、展台制作效果的监督和反馈等。

注意：作为导购员的“主心骨”，导购主管不是任命出来的，更多的来自于一线的“摸爬滚打”。必要时要能顶上去，及导购员所急。导购员是一个注重业绩的岗位，导购主管没有出色的卖货能力，则无法服众。在此基础上还要具备较强的协调管理能力，并且善于完成执行性的工作。但是导购主管不是后勤，不是纯粹的打杂辅助，而要发挥市场先锋队伍的作用。

这就自然引出另一个很重要的议题，导购主管和导购员如何实现有效互动？这也是门店管理“落地”的最重要一环。导购主管好比火箭助推器，勇于担当责任，不辞辛苦帮助导购提高，给他们新鲜血液。同时加强培训，无论是产品知识、促销技巧、市场分析、心理鼓励，每次都能让他们学到一些的新鲜的东西，这样才能树立你的权威，提高你的领导力。