今年以来，顺丰物流一口气开了500多家嘿客，而大润发兄弟电商飞牛网也联合同属于台湾润泰集团旗下的喜士多便利店开起了线下体验店，两者都成为当下零售业的热词。大家纷纷议论谁的模式更为可行，谁又能最终胜出。

         笔者特意去体验了上海多家顺丰嘿客和飞牛网喜士多体验店。发现他们的前生不同，企业DNA不同，战略意图不同，定位不同，功能不同，目标不同，实现目标的能力也不尽相同，都面临着巨大的挑战。笔者认为在短期内飞牛网喜士多体验店更容易取得成功，而顺丰嘿客还在积极的探索试错模式中，未可定论。

         下面笔者从他们从哪里来，企业DNA，战略意图，现在哪里，定位，功能，希望到哪里去，具备的能力，面临的挑战来逐次分析，找到突破口。

一、他们从哪里来

1．顺丰嘿客的前生：

l 顺丰是中国著名的民营快递公司，以做商务件起家，在电商大潮前期没有把握住机会，在电商业务模块落后于四通一达。

l 顺丰在全国拥有18万名熟悉社区商圈交通的快递员。

l 顺丰先后尝试过顺丰优选、顺丰便利店，但都难言成功。

l 但其电商、零售梦想不改，开启顺丰嘿客意图从物流链向上延展到电商，向下进军社区零售终端的闭环O2O模式，同时强力占领社区这一宝贵的资源。

2．飞牛网喜士多体验店的前生今世：

l 飞牛网、喜士多和大润发都隶属于台湾润泰集团。飞牛网是继润泰集团打造了目前中国最强的实体零售商大润发以后，借助台湾电商的技术，顺势进入了电商领域，飞牛网是中国电商领域的后起之秀。

l 飞牛网是由大润发董事长黄明端携大润发精英、再吸纳了一大批电商精英组成的黄金零售团队操盘。他们零售经验丰富，深入了解顾客需求，懂得如何开发商圈。

二、两者的企业DNA:

l 顺丰及嘿客企业DNA：物流基因，熟悉商圈社区交通及需求，敢于尝试创新。

l 飞牛网喜事多DNA：零售基因，深谙顾客需求，精通商圈社区经营，执行能力超强。

三、 战略意图：

　１．嘿客承载的战略意图：是顺丰的社区据点，保证顾客提送自如，减少快递员和物流成本，打通O2O上下游。

　２．飞牛网喜士多体验店承载的战略意图：是两者融合相互引流、成本分担，借鸡下蛋。

四、现在哪里

顺丰嘿客：

１．嘿客目前还在起步试错阶段。

 ２．核心功能定位：是顾客配送和自提商品，便民服务，体验式购物，它到底侧重于服务还是提供销售，让专家和顾客都感觉不清晰。

 ３．顾客服务流程：为顾客设计的先预约、再体验、最后决定是否购买的整个购物历程非常完美，但是在门店实际执行中却问题不断，多有缩水。

 ４．问题：自从出生起，就饱受争议。很多电商和零售专家认为顺丰嘿客核心定位不清晰、店内没有实物展示、价格形象不佳、顾客体验度差、没有自己的支付体系现场支付不安全、导购不专业、商品不够丰富、店内没有提供移动互联网的WiFi服务、客流稀少、门店成本高、不懂便利店经营等一大堆问题。

飞牛网喜士多体验店：

 １．大润发已是中国实体零售的王者，但飞牛网和其物流链还在培育起步阶段。飞牛网是中国电商行业的新军，喜士多也是中国便利店的后起之秀，两者合作伊始。

 ２．飞牛网喜士多体验店的核心功能定位：让顾客即体会到便利店的快捷，又能一边休闲餐饮一边上网购物，发挥两者的协作服务功能。

 ３．顾客服务流程：致力于24小时×365天专业服务，货到收银台付款，休闲餐饮＋导购服务，完善的售后服务。笔者到了其中一家体验店发现喜士多自营区和飞牛网体验区面积5:1分配，大小相得益彰。一个顾客正坐在餐桌前一边吃着关东煮一边上网浏览飞牛网购物网页。体验感的确不错。

 ４．问题点：飞牛网在社区居民的知名度还不够，很少有顾客主动前来喜士多门店体验购物，目前主要靠喜士多固定客流进行引流。

四、 五、希望去哪里：

1. 顺丰立志于从一个物流商演变为“中国的联邦快递＋类似于阿里的综合性电商＋零售实体店”的超级商业运行平台，成为生活类电商入口，而且也是占领社区的入口。

2. 润泰集团希望成为中国的下一个“沃尔玛＋一号店”线下线上融合的一体化零售商。

五、 六、目前具备的能力对比：

笔者从顾客需求、人员能力、商业模式三个角度分析下来，顺丰嘿客全面落后飞牛网喜士多体验店。

从顾客需求的角度来看：飞牛网喜士多体验店远胜顺丰嘿客一筹。

 １．顾客服务流程：承诺都堪称完美，但执行上嘿客较差。

 ２．顾客体验满意度：前者差，每个环节都不专业；后者优，可以在现场边吃边买。

 ３．顾客需求满足程度：前者没有实物购买，后者能解决顾客的随机日用百货需求。

 ４．服务时间：前者12小时，全年有休；后者24小时，全年无休。

 ５．顾客定位：前者希望社区顾客一网打尽，不清晰；后者目前聚焦于前来喜士多的年轻客群，较为清晰。

 ６．顾客来源与客流量：前者是提送顾客＋尝鲜者，客流很少；后者是喜士多消费者＋尝鲜者＋提货顾客，有一定的客流保证（目前喜士多门店每天至少有300～500个消费顾客）。

从人员能力的角度来看：飞牛网喜士多体验店远胜顺丰嘿客一筹。

1. 员工服务能力：嘿客的员工一部分来自于社会招聘，一部分来自快递员，人员素质参差不齐；而喜士多是专业的零售店员，飞牛网派驻专业的导购。

2. 门店协作能力：前者是专业的快递员和新入职的店员，协作性差；后者是喜士多营业员和飞牛网推广员，只要解决KPI考核指标问题，消除两家公司的心理界限，就会有比较高的协作性。

3. 操盘团队能力：前者物流经验丰富，但缺乏零售和电商经验；后者零售经验很强，但引进台湾电商技术，正在整合中，两者实力都待考证。

4. 商圈开发引流能力：这是未来双方致胜的关键因素之一。但前者在这方面能力偏差，而后者在这方面实力很强。目前他们联合联合利华卫宝品牌在上海社区推出的引流换购活动已引起小区居民的关注。

从商业模式上来看：

 １．协同效应，相互引流：前者积极探索，自行引流；后者发挥协同，相互引流。

 ２．成本压力：前者独自经营，成本压力巨大，后者合作经营，分担成本压力。

 ３．门店数量：目前都是500家左右，前者目标很快开到5万家，后者目标千店万馆，拓展到四五六线甚至乡镇。

４．延展空间：前者能开更多店经营，后者还可以依靠大润发现有网点改造，延展性强。

六、 七共同面临的挑战：

 １．如何从商圈社区内把顾客引流到门店，说服顾客前来并不容易。

 ２．如何找到经营社区O2O最后一环的黄金定律没有榜样可以参照。

３．面临着线上、线下零售商双重竞争压力。

４．如何和移动互联网这个趋势融合？

七、 八、笔者给到两家公司的建议：

对于两者：

 １．尽快提升开发商圈引流的能力：商圈经营关键要看顾客的口碑，笔者建议可以优先发展商圈内的意见领袖，他们对其他人影响力巨大。找到他们并建立起黏性至关重要。他们可以是老年娱乐活动的带头人、社区内的家长、老师，居委会的阿姨大姐。

 ２．打铁还需自身硬：顺丰必须全方位提升其020每一个环节的经营能力，而飞牛网关键是要提升起知名度和自身的客流量。

 ３．拥抱移动互联网：建议两者都要为顾客提供快速安全的WIFI服务，如果顾客能够在门店内5～10分钟完成下单，而且能获得比在家上网更多的优惠，相信一定有更多的客流前来门店购物。同时积极创新其他拥抱移动互联网手段。

对于顺丰嘿客：

１．笔者认为目前顺丰嘿客出现了理想和能力的巨大失衡，应该缩小战略意图，做好一点目标，引流成功后再图大计。

 ２．可以首先聚焦于自己的物流优势，专业做好生鲜自营电商，为顾客提供“新奇特的物超所值的生鲜商品”，为嘿客导入有价值的客流。这是国内其他一线电商目前受制于自身物流资源有限的软肋。

 ３．目前，上海涌现出一个生鲜O2O电商叫优值供。由互联网的资深大牛罗为民先生创立，聚焦于生鲜商品的自营。并使用“互联网手法＋开发商圈意见领袖的方式”为门店引流，目标要作社区的沃尔玛山姆店。其门店的表现形式和顺丰嘿客很像，但商业盈利模式更为先进。优值供把主要精力放在“产品供应链整合、建立顾客口碑、铺设覆盖上海全市的顾客自提储存柜”这三个关键点上。已在上海开了十几家店，有多个门店已经实现盈亏平衡，发展势头良好，已进入了快速复制阶段。值得嘿客深入学习借鉴。

对于飞牛网喜士多体验店：

 １．目前店数太少，辐射能力不够。

２．如何让每一个来喜士多的顾客都愿意体验一次愉悦的飞牛网购物之旅。