一般而言，卖场的价格政策指的是卖场以什么样的思路和方法来管理自己的价格体系，在价格形象、毛利和销售之间玩平衡，并追求效益的最大化。价格管理的核心点是要落到对价格本身的关注和快速反应上来。让我们来看看价格管理的步骤和动作要领。

１.      主要竞争对手选择

为了避免执行价格政策时，造成自身价格形象混乱，在选择主要竞争对手时，就会在每一个商圈选择相近的市场定位、价格相当且具同等市场地位的零售店，作为价格政策执行的对应竞争者。

切记：并不是每个开在自己附近的门店都是竞争者，都需要去关注，没有重点的关注会累死自己的，如果不是自己的主要竞争者，可以忽略其影响和表现。

２.      商品敏感分级

当我们已经将全品项商品透过定价管理，做出了符合市场顾客定位、品类角色及企业战略的定价决策后，实际进入市场经营时会碰到市场竞争降价压力，则需要做出适当的价格回应。但是我们常见的现象是，要不采购随着竞争者起舞，全面跟价，打乱企业本身定价管理及促销计划管理，让供应商也疲于奔命，被迫打乱其市场促销计划；要不就是分不清楚什么品类、什么商品在竞争者的品类结构中是目标性品类，而在我们是便利性品类，不需要参与价格竞争。如果没区分就随着竞争者降价，既没有达到价格形象目的，还白白牺牲毛利。事实上如前者所述，消费者在接受企业形象后，对卖场价格是有一定的容忍度及最低价格参照点记忆，只要透过准确的消费者调查，了解商圈消费者组成、消费者敏感品类及敏感品牌，我们可以将商品依消费者价格敏感度分级，做出不同程度竞争者价格回应，就可以除了达到维护价格形象的目的，还可以避免毛利无谓浪费。敏感度分级及数量规则如下。

Ａ．红色敏感商品：在超市来说是柴米油盐这些民生必须品，也就是天天必须使用或经常购买的商品，蔬菜水果、鸡蛋大米、肥皂洗衣粉等等，其敏感系数最高，对价格形象影响也最大，需要经常市调，保持跟竞争对手相同或更低的价格水平。

Ｂ．一级可比商品：此类商品，消费者会经常使用或接触到，且是高广告投放性品牌，宝洁洗发水、维达卷纸、康师傅饼干等高知名品牌等，敏感系数低于红色敏感商品，需要较短周期的定期市调，配合企业战略，维持与竞争对手相同的价格水平。

Ｃ．绿色可比商品：除红色敏感及一级可比商品之外，与竞争者销售相同品牌、相同规格的可比性商品。其敏感度较低，只需固定周期市调，依据品类角色，在消费者价格容忍度内，适当定价即可。

Ｄ．不可比商品：企业独家销售之自有品牌或自营商品，依据企业战略目的，在不偏离市场价格常规，获取最大获利率。

决定红色敏感商品及一级可比商品的数量，需依据市场状况设定，但是我们很清楚的知道，事实上，消费者在红色敏感商品的价格记忆，假设卖场有20000种商品，其不超过200种商品。而一级可比商品，不超过500种商品，所以如果我们很准确的去发觉消费者真正在意的价格敏感商品，虽然实际品项数不多，但是可以很有效的面对竞争者的降价，而且跟价数量被控制后，企业除了很好的调整毛利，获取最大的利润外，更可以进而主导市场价格。

３.      跟价指数设定

不同的敏感度，跟价指数不一定相同，其跟价指数强度也必须随着市场的竞争强度、企业占市场的份额及进入市场时间作调整，进入市场时间短、市场份额小、竞争强度强，为快速建立价格形象，跟价指数强度就必须高，进入市场时间长、市场份额大、竞争强度弱时，跟价指数强度相对只需考虑维护价格形象就好。

跟价指数案例说明

（1）在同一区域A、B、F、G店，已进入稳定期，虽然竞争对手不同，但使用相同的跟价指数。

（2）C店因为属于调整期，所以给予稍强的跟价指数。

（3）D店因为新开店，商圈内已经有好几家的竞争对手，所以给予很强的跟价指数。

４.      市调小组工作内容及市调周期

５.      变价原则及流程

如果是不亏本的变价，只需要采购部门决定就可以变价了，如果是负毛利的变价，则需要到价格管理决策机构核决，因为负毛利是不正常的，公司亏本了，采购当然要拿出解决方案，那就是用什么方法弥补这一块的亏损，让公司在兼顾价格形象的同时还能保有合理的利润。