在零售卖场，导购新人分为两种：一种是没有做销售的，刚刚进入社会的年轻人；另一种是有销售经验但刚刚接触这个品牌的新员工。前者属于无经验员工，优势在于执行力非常好，而且富有激情。对于这一类，除了了解公司企业文化，更重要的是商场的实战营销，主要包含以下五个方面。

第一是学会正确的终端陈列。这不仅仅是指商品的摆放，还包含了柜台和灯箱背板是否明亮整洁。工作要从擦柜台开始，要给导购一种意识，要时刻保持柜台明亮整洁，必须做到。同时，导购要学会区分柜台里的“金区、银区和铜区”，主推产品是一定要摆在“金区”的，保持顾客来到柜台前的第一注目率。做活动的产品和要清尾的机型，要摆在“银区”，这样在保证顾客看到主推产品的时候，不会忽略了“银区”的产品，导购向顾客介绍的时候，取放也方便。“铜区”陈列的则是价位比较低，功能相对而言比较简单实用的机器。这样有层次的摆放，不但维护了公司终端形象，对于导购新人来说，还可以快速的熟悉产品。

第二要掌握现场产品知识的讲解和提问。导购新人在到商场实习前，肯定也在公司听过和背过一些产品知识。仅仅有那些知识还是不够的，更多的是产品知识如何在商场里灵活应用。一般要采取现场教学，来了顾客，主管负责人先讲，让导购新人先在旁边看着，等顾客走了之后，让导购把我刚才讲解的模仿一遍。有时还会故意“刁难”提问，看看他们是否能做到灵活应用，而不是机械的背诵。这样不断的重复模仿练习，导购新人就能够很快的独立接待顾客了。

第三是要熟练掌握销售商场流程。对于导购新人来说，熟练掌握商场的销售流程是非常重要的。从如何给顾客开单到快速的领取机器，再到如何帮助顾客领取礼品，等等。培训师必须在新人导购独立支撑商场之前，全部教会导购。某商场的店长对我讲，说某某导购什么都不懂，连给顾客开单都不会，导致顾客去了别的商场。某导购新人也曾打电话哭诉，她如何辛苦的讲了半天，在开单的时候，因为不会操作商场的电脑，而又找不到人帮忙，导致顾客的流失。所以，商场流程的重要性可见一斑。

第四，导购新人要具备独立处理投诉的能力。无经验的导购，承受压力的能力都比较低，平时的商场竞争已经非常激烈了，如果在出现顾客投诉，而旁边的竞品又以看热闹的表情出现，对于很多导购新人来说，打击是非常大的。所以公司在培训产品知识的同时，也要告诉他们，如何处理顾客异议，如何处理突发状况，以及商场的退换货规则。熟悉商场的退换货规则和熟练商场销售流程相比，重要性是不相上下的。如果导购新人不熟悉商场的退换货流程，随便给顾客承诺，轻则被店长骂几句，重则会被要求调离该商场。

第五很重要，就是处理商场关系。从导购进入商场的第一天开始，就要认识到她们现在是商场的一份子，除了要配合商场的管理，还要学会处理商场关系。零售卖场就是一个无烟的战场，想要在这个“战场“生存，靠一个人的力量是绝对不行的。

一般所说的商场关系，分为两种：首先是和商场管理人员的关系。现在的导购，除了要接受公司内部的管理，还要接受商场的统一管理，和商场楼层管理人员处理好关系，是非常重要的。和他们处理好关系，导购在日后不但方便查看库存，从别的商场往本商场调货，在和顾客讨论价格的时候，商场管理人员还可以起到关键的作用。同时，当他们遇到厂家的领导时，有时还会适当的夸奖本商场的导购。当然，和商场管理人员处好关系，导购还要有不错的销量做铺垫，否则，就算导购会“甜言蜜语”，商场管理人员也会“油盐不进”。

另一个是和竞品导购的关系。虽然说商场如战场，但在商场里，除了竞争，还有一种境界，叫“竞合”，现在不仅仅是厂家在竞争，商场与商场之间的竞争也是非常激烈的。而有一部分顾客，就是很喜欢从这个商场走到那个商场的比较。而顾客这样来回的比较，无疑就是为了两点：价格，担心买贵了；质量，怕买个不好的。其实，如果导购在商场里，和其他品牌的导购关系比较好，适当的时候，其他品牌的导购过来帮着说几句，对于商品的销售，也是很有帮助的。平时，在别的品牌的导购忙不过来或者休假的时候，给别人帮帮忙，等到自己忙的时候，别人才会过来帮你。竞合互利，应该是商场不二的法则。

从另一方面讲，对于已经工作很长时间有经验但刚刚接触这个品牌的导购，以上内容肯定是不够的，这个我们留到下一篇再详聊。这也就是针对不同人员，要学会因材施教，因势利导。

好的导购一定要历经“千锤百炼”。实际上，对于导购新人来讲，真正促使成熟的不只是时间，更多的是经历。