互联网的时代，都在谈线上，都在说020，好像不跟电商沾点边，生意就没法做。这种想法不说是错误的，起码也是不完整。技术革命带来购物方式的多种改变是好事，但是也没必要那么上纲上线。其实就本质而言，不管是实体零售，还是虚拟平台，靠的都是怎么让顾客进来，线上的说法是引流，实体店的叫法是吸客，谁有顾客谁就有生意，管你线上线下，实体虚拟，有客人才是王道！怎么把客人吸引进来，怎么让客人满意，这才是零售的根本，我们在讨论零售的营销管理的时候，不可以忘记这一根本点。

跳楼价，买贵了双倍补差价、买赠换购……各类促销活动层出不穷，能否出奇制胜，能否增加业绩，达成目标，活动的方案设置是成功的前提，有效执行是保证。活动该如何设置才能达到预期的效果呢？我们首先要了解活动是为谁而做，参与者有着怎样的特性，才能“量体裁衣”，策划出适宜的方案。

无论是“量体裁衣”、还是“度身定做”“因地制宜”首先需要做的就是“测量”工作。

　　要做好“测量”工作，要弄清楚的是为谁测量，测量什么，怎么测量。一切的工作都是为了目的服务，我们必须明确目的到底是什么，才能整体考虑开始计划。各类营销方案的目标不尽相同，有的是为了提高来客量，有的是为提高客单价，有的是为了提高知名度和美誉度，有的可能直接创造业绩，有的间接创造业绩。无论哪种目标的营销方案，最终的目的都是业绩。因此我们要测量的对象当然是能够给我们创造业绩的人，这是一群怎样的人呢？

   我们的顾客在哪里？

每个行业，每个领域都有自己特定的消费人群，这就是营销学中定义的人群定位。大卖场销售的商品是包罗万象的，因此消费对象看起来不是特定的人群，是广大受众，但事实上卖场消费的还是一部分特定客户。准确地找到这群人，了解他们的需求，是营销工作的前提基础对消费人群的定位首先用区域来划分，每个卖场都有自己的商圈范围。一般以卖场为核心的3公里的小区居民为主要客群。针对目标客群进行人群分类，按每次来店的消费能力分类，按来店的频次分类，按来店常购买的商品类别分类等。分类的依据通常以会员系统数据记录，针对不同的人群采用不同的宣传方式。如针对来店频次较高的进行DM的邮寄，对来店消费客单价较高的进行电话拜访，对经常购买某品牌服饰类的人群以短信的形式发布该品牌独有的活动信息等。这样有的放矢，可以更好的控制营销成本，达成最大化的宣传效果。

我们的顾客想要什么？

找到了我们的衣食父母，要想获得他们的忠诚和信赖，必须研究他们的需求。以消费者的消费需求为根本导向进行营销才能事半功倍的收到绩效。我们把核心的客户分为了两类，来店频次最高的，消费单价最高的。影响卖场业绩的通常是来店频次较高的客户，他们对卖场有较高的忠诚度，只有针对其持续不断的提高吸引力，才能维持这种青睐，就如谈恋爱一样。什么是影响忠实客户日用消费的因素，则成为卖场营销的重中之重。卖场销售的主要是日用商品，客户关心的是在保证质量的情况下，降低自己的生活成本，所以价格成为影响其消费的主要因素。价格营销是一个复杂的营销系统，不是单纯的将价格降到最低，就能收到绩效最大化。降低价格意味着牺牲毛利。薄利多销获得的收益必须远远大于与正常销售获得的收益才是成功的营销。

到底该怎样找到这个“损益平衡点”呢，笔者所在的卖场把这个课题研究的成果定义为价格策略。价格策略的宗旨是以牺牲部分商品的利润，维持卖场的价格形象，以获得更多的成交量来满足总体业绩的提升。该牺牲哪些商品的利润才能维持卖场的价格形象呢？这就必须以卖场主要目标客群的消费习性为依据。大卖场的主要客群是家庭主妇，她们日常生活所需的，经常购买的商品则自然成为需要牺牲部分利润维持便宜价格形象的商品。笔者所在的卖场将这部分商品称之为“妈妈商品”。消费者对这部分商品价格的敏感度是非常高的，所以也称之为敏感性商品。怎么从纷繁的商品中将这部分商品挑选出来呢，通常用两类方法来解决。一是以卖场历史的销售数据记录为依据，即制定畅销商品排行榜，销量多的商品自然成为敏感度最高的商品。值得注意的是，商品销量排行的制定也必须有遵循客观的规律。即并不是一股脑把所有的商品拿来一块比，而是根据商品的类别先进行分类，每一类被进行比较排行，如酒的销量是不能跟酱油比较。第一种方式是以问卷的形式直接面对主要消费群进行调查，如定期在卖场内，或者邮寄问卷进行数据收集，直接的获得消费者常买关心的商品类别、品牌等。

纵向的研究，我们需要找到消费者重点关心的商品进行营销；横向的研究我们需要了解消费者的消费习惯，通常早上购物和晚上购物的客户的需求有差别，平时和周末购物的客户需求是有差别。如早上来卖场购物的客户是以购买新鲜的瓜果蔬菜为主。笔者所在的卖场针对消费习性开展了“您卖菜，我送餐的活动”即早上的某一个时间段购物达一定消费额的客户可获得一份早餐，此活动成效是将早上购物客户的客单价比未做活动前提升了10%左右。

关心我们的衣食父母永远是各个行业经营之根本，你不了解他，不研究他，不引导他，他一定不会理你，这和追女孩子的道理是一样。