专卖店的生意成交环节中，营业人员自身原因约占一半的因素，这里所指的自身原因包括产品专业技术，销售与沟通技术，工作态度，等等。毕竟，顾客进店后，是通过与营业人员的交往与沟通，最后确定购买的。

按道理来说，这个营业人员的技术因素应该是很重要的，应该重视，并落实到实处，但实际上，您今天就去任何一家大型知名的专卖店（奢侈品品牌除外）。发现营业人员的技术都普遍很一般，甚至很糟糕，家电行业尤其如此，实际上，都在说重视，实质上是谁都没真正重视起来，也许有的生产商或是经销商老板也会说，我们也制定了不少培训预算，也安排了许多场培训的……但是，无论生产商花了多少培训费用，安排了多少场培训，可专卖店营业人员的技术依旧年复一年，维持在一个普遍低下的状态。

严格来说，专卖店营业人员的技术问题涉及到五个方面。

１．生产商总部

２．生产商的销售人员

３．经销商经理

４．专卖店店长

５．营业人员

从理论上来说，作为生产商总部，应该制定相应的技术培训计划，设计预算；生产商的销售人员应及时反映营业人员的技术情况，申请培训资源；经销商老板应配合生产商的培训安排，或是自行安排些补充些的技术培训；专卖店店长则要具体落实培训工作，并监督培训后的技术方案的有效落地。而营业人员应该保持学习状态，不断提升自身的职业技术水平。

理论只是理论而已，在笔者所接触的实际情况中，往往是处于五不管的状态，就是涉及专卖店营业技术培训工作的五个方面。都认为这不是自己所需要关心的，事不关已，高高挂起，导致这专卖店的营业人员持续难以提升；技术水平低下必然导致消费者对专卖店的正面印象被破坏（消费者对专卖店往往有一些更专业更贴近更亲切的正面印象），加上专卖店规模较小的先天性劣势，导致业绩难以提升，没有持续的业绩作为保障，这个店还怎么开的下去？接下来，笔者从这五个方面，来分析对营业人员的技术培训问题。

一、生产商总部

有点规模的生产商总部，有培训概念，有培训预算，也就是又想搞培训又有钱，但是缺培训系统，只是为了安排培训而安排培训，所谓的培训系统，就是围绕着培训对象的技术能力与业绩之间的正面互动关系作为目标，系统的对培训知识体系，培训需求调研，培训课件，教学方式，复训方式，配套教材，配套执行工具，培训后的考核，培训后期的落地方式，培训的反馈与课件的更新完善，甚至还需要考虑到培训对象的学习兴趣培养。这些工作整合在一起，才是有效的培训系统，才能真正发挥培训的作用。可是，在笔者接触过的生产商总部中，还没有哪一家企业有完整的培训系统。虽然看起来有些生产商总部都设置了培训部门，或是安排了培训专员的岗位。可是，深入一了解就会发现，涉及技术培训的人，往往自己根本就没有实际的专卖店工作经验，甚至是刚毕业没几年的年轻人，技术储备非常薄弱，对培训系统的认识较浅，甚至连一些基本的培训技术都欠缺，做个产品培训的课件都生搬硬套，对整体培训系统建设就更别提了。

再有，生产商的培训方向往往集中在产品知识上。笔者曾接触过某大型空调生产企业，对方的培训负责人告诉我，说他们的培训力度非常大，所有的专卖店促销员每周都会集中到当地的分公司办事处进行培训。笔者列席了三次这样的每周技术培训会，结果发现98%都是讲产品知识，很少涉及对消费者的研究，识别顾客类型，各类应对话术，销售策略，危机处理，专卖店现场管理等实用技术，完全就是没考虑专卖店里的实际情况，拼命强调产品如何如何，完全不引导营业人员去了解消费者，分析消费者的心理和行为特征，专卖店的销售工作，是建立在营业人员与消费者，这两类人的互相接触和基本信任的基础上，也就是先卖人再卖货。生产商的培训工作只是强调产品本身的特点优点之类，营业人员在长期参加这类培训后，也变得只会卖货，不会卖人，顾客一进店，只是在一味的介绍产品如何如何，完全没从“人”的角度出发来进行沟通，就像一个只介绍产品的语音机器……许多营业人员自己也感觉到苦闷，曾不止一次有营业人员说起过，说客人进店了，我把培训师告诉我的话都说了，客人还是不买，我也没办法了……

产品知识和销售技术是两回事，两者都需要培训。但销售技术的占比应该更大些，先确保有足够的销售技术，然后才是产品知识，这就像学开车，车辆驾驶和路况判断，学车辆怎么驾驶简单，但学路况判断更重要。现在生产商只培训产品知识，就像一个只学会车辆驾驶的学员，在不懂路况判断的情况下把车开上公路……

再有，技术培训工作对培训人员的要求很高，授课人员需要足够深度的经验技术积累和授课技术，有些生产商高层认为，上课嘛，找个人能讲就行了，往往安排一个去年大学毕业的年轻人，去给在店里工作十几年的老营业人员去上课……这效果可想而知，营业人员学习态度不积极，培训师和生产商就批评，说没有学习意识，不遵守纪律，固步自封云云。

由于缺乏系统的规划性，生产商总部的培训往往存在突发性，笔者不只一次接到生产商的紧急培训，一问原因，年内的预算没花完，场次还缺几场，赶紧安排，内容差不多就行了，前期调研也不做了，配套工具也不用了，后期落地也不需要考虑了，赶紧过来上课吧……当培训在某个生产商沦为形式，应付上级，甚至沦为生产商某些人的赚钱工具的时候，市场效能和业绩的下滑，也就是必然的了。

二、生产商的销售人员

中国企业的规划意识普遍淡漠，很多事情前期没有提前规划，出了事再火烧眉毛般的找高手来解决。所以，生产商的销售总监永远很忙，生产商的销售人员也永远很着急，急着开发新客户，急着回款，急着出量。总而言之，大家都喜欢干些马上见效，短平快的事情。对于专卖店营业人员的技术培训工作，有些生产商业务人员压根就不重视，毕竟在当前对业绩和回款没有直接的效果，有些生产商业务人员则希望能在培训之后就马上能出效果。可是，单场培训的效果非常有效，即便是建立培训体系，有完整的培训技术后台体系，也得要一年以上才能发挥效果，这个时间帐一算，估计也没多少生产商销售人员愿意重视培训这个事了。

三、经销商

在有些生产商的业务体系中，这专卖店的营业人员是经销商的人。按说，作为经销商应该设法不断提升自家员工的职业技术，这毕竟会直接影响到自己的实际业绩嘛。可是，经销商往往又把这个问题简单化了。当然，员工需要对应的职业技术，这个道理经销商们知道。可是，在实际情况中，经销商往往是通过以下这几个办法来试图解决的。

１．依靠员工在入职前的技术积累，也就是入职前是否有相关的工作经验。

２．老员工对新员工的传帮带，可是，老员工会真心实意，毫无保留的教新员工吗？

３．指望员工保持自我学习，员工真有这么自觉的话，估计是进来卧底学习的。

４．用钱来直接解决销售问题，例如通过特价，促销活动来降低对员工技术的要求。

相对于生产商总部，经销商公司更是缺乏培训体系，对培训重要程度的认识也更低，甚至认为培训只是讲讲课而已，没啥实际作用。

再有一点，还有很多经销商还没认识到专卖店的业绩与营业人员技术能力的关系，这往往是营业人员成功的在经销商面前转移了注意力，营业人员反复向经销商强调，这店里生意不好，主要是产品的问题，价格的问题，竞争对手的问题，消费者的问题，市场环境的问题，等等。

四、专卖店店长

店长差不多是半个老板，大多数的专卖店店长曾经是优秀的营业人员，业绩做的好，任职时间长，被老板提拔起来当店长。店长是最能意识到营业人员技术与业绩之间的关系，也曾经试图给营业人员进行一些技术辅导工作。但是，自己懂技术，不代表自己能教技术，许多店长在培训营业人员这个方面，往往是心有意而力不足，不知道具体怎么教，不知道从哪里下手，再加上上游生产商也没有对应的技术资源提供，在几次努力失败之后，也就逐渐放弃了培训营业人员的兴趣和持续热情，干脆不管了。

五、营业人员

我个人一直坚信，新进营业人员在刚入职的时候，是有学习兴趣和需求的。但是，由于店内或是经销商那里缺乏培训系统，或是培训安排不当，实际培训效果不佳，与现实问题对接不上，导致营业人员逐渐失去学习兴趣、应付学习，甚至是抵触学习。既然生产商没把这个培训当回事，店长也没当回事，自己所接触到的培训有效性也很有限，那么，这个学习培训的事，我也不管了……

专卖店的营业业绩，涉及多个方面。其中，营业人员的技术是其中重要的一环，尤其是当前产品、品牌，活动越来越同质化的市场环境下，更需要突出营业人员的差异化，而这个营业人员的差异化，则主要通过人事管理和技术培训两个方面来实现。