零售门店故事多，除了几个核心店品牌专柜，双人配置上满全班外，目前各商家大多是单人配置。这下问题就来了，商场开满十二三个小时，而一个导购只能保证八小时在岗，这就意味着其余时间空置，专柜前没有导购员。怎么办？

一般而言，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都强调怎么与顾客相处、怎么了解顾客的需求之类的；而忽视了导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理。经常在终端看到，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处理好而影响销售的比比皆是。这显然就是目前零售商家最大的“疏漏”。那么，该如何处理好竞品导购员、商场营业员的关系呢？

首先，我们要认识到其必要性，理性认知，树立“竞合”意识。客观讲，除了空置时间段（未必是销售淡的时间）的帮忙招呼外，在销售旺的时段有时也未必能忙得过来，此时也需要同行们的协助。很多时候这种协助是完全免费的，真的是不花钱也办事。处理好与他们的关系，会使自家产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐。不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量，等等。这一类人群数量庞大，如果加强合作，多方眼线，对公司的贡献不言自喻。

其次，从公司层面一定要确保一线导购能够处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，不仅仅是简单的人际关系处理，因为他是特定的市场环境中涉及你我利益的关系处理，丝毫马虎不得。这具体表现为四个方面。

第一，导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段，找到竞争之外的手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失，竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？其实我们在卖场经常看到同类品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。所以我们讲，虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间，如移动和联通、国美和苏宁，但这种竞合的观念也一定适用于终端门店导购。

第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，一定要跟他们建立良好的关系，以便顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他有真心地沟通、交流，达到共鸣。对消费者来说，如果走到一个专柜前，却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉，与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的，现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身，更重要的买服务、买感觉。

第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上，要给予大家理解与支持，才能获得更多销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等，积极给他们提供促销活动、消费者投诉等相关的建议，总之，就是要给所在卖场积极献策献技，共同为提高整体销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们，感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌，使自己的品牌成为他们的第一品牌。同时要注意非正式沟通的加强，适度频次的娱乐就餐，有助于情感账户的建立。

第四、欲取之，必先予之。在销售过程中，相互帮助、相互照应。如果你只希望别人帮你推荐或导购产品，而自己却从来不帮助别人，那怎么可行呢？比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动带到其他品牌专柜前或竞品导购员，让他比较后再来竞品导购员看看你的产品。这样你不仅对竞品导购员的印象特好，而且你对顾客的印象也特好。因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较或推荐更适合他的竞品产品，说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品，即使这次不买，但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时，你也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客，别怕做了好事竞品导购员不知道，其他人也会看的到的，口口相传，金杯银杯不如群众的口碑。

套用萧煌奇的成名曲《你是我的眼》：你是我的眼，带我领略卖场的变换；你是我的眼，带我穿越拥挤的人潮；你是我的眼，带我阅读客户的心声；因为你是我的眼，让我看见这世界就在我眼前。事实上，你是我的眼，我也是你的眼。无论如何，同行并非绝对冤家，特别在按功能划分，品类齐全的零售大卖场，整体业绩的提升，终端卖场氛围的营造，靠你靠我靠大家。

携手并进，良性竞合,零售卖场的精彩就在眼前。