节日中的门店，不促难销？ 

元旦春节将至，零售市场逐渐升温，即将到来的旺季零售市场已硝烟四起，不仅线下促销火热，线上电商已经开启的元旦优惠狂欢也是一派热闹纷呈。在商家的促销阵营中，零售门店可谓一枝独秀，在一些商场超市卖场内，消费者购买热情丝毫不减，这是因为节日经济在消费当中的助推作用。在绝大多数零售门店中，无论是营销人员数量还是促销堆头阵势，都足以用“血拼”来形容其力度。不少商家为加大售货量可谓使出了浑身解数，“原价几百元的零售商品，不是现在百元左右，就是全场七八折，甚至是五折；同时还有“买一送一”、“买商品送抽奖券，送现实礼品；或是满额多少可再加多少量现金换购红酒或其他生活实惠用品”的活动，零售市场的促销手段可谓层出不穷。

据一些卖场促销人员介绍：“现在实体零售的商场、超市中，不促销许多商品几乎卖不出去。去年，‘买一送一’的优惠力度都算很大，但今年有些品牌商品即使‘买一送二’也很正常。没办法，由于零售市场竞争激烈，再加上行情不是很好，实体零售门店促销人员只有通过‘玩命’推荐，一些消费者才会买账。”据了解，如今的零售市场主打亲民牌，商场超市里绝大多数的商品几乎没有不搞促销的零售品牌，就拿商超中的白酒为例：目前，高端白酒消费多以婚庆、生日宴用酒为主，但个人用酒的销量肯定难与单位团体订单销量匹敌。因此，高端酒销售难现当年的“辉煌”。主要消费对象是那些中年爱酒男士，他们买酒目的大多不是送礼，而是自饮，对价格的要求更加苛刻。在中低端零售纷纷开启促销模式，准备“抢滩”元旦春节零售市场份额的同时，部分高端商品不得不在销售方式上“另辟蹊径”，也在大力促销低价“亲民”商品。零售门店的营销正在烹调一桌桌新年的“亲民盛宴”。

实体零售亲民，抓眼球抢客源

前些年实体零售企业还没有被电商冲击得那么有“切肤之痛”，实体零售企业或一些门店总一味认为依靠如，现实体验、货真价实、品质过硬等优势“躺着也能赚钱”，在大节来临时，搞不搞促销都无关痛痒。但现在不同了，消费者可选择的空间与渠道正发生着翻天覆地的变化，如果在像元旦春节这样的大节日再不以“亲民的姿态”争抢客源，那自己坚守的那方“天地”或许会被以电商为主导的零售模式蚕食得更加“支离破碎”。

每年的元旦和春节对于零售门店来说是一个机会，是一个增加销售额，提升业绩的机会。所以每年双节都会出现大批的亲民商品，零售价格都会有不同幅度的降低。在零售市场回归理性的背景下，鲜明的个性、抓眼球的包装成为实体零售企业的“新蓝海”。通常而言，顾客进入店铺后，眼睛会不由自主的地首先射向左侧，然后转向右侧。不少零售门店利用这种购物习惯，将引人瞩目的物品陈列在店铺左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥店铺左侧方位的作用，借商品陈列的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力，促进商品的销售。

如何才能留住更多消费者的脚步，把这部分客源抢到手？在双节来临之际，不少实体商家都在默默的为消费者提供更便利的购物体验。在一些商超或门店中，他们开辟了全新的供消费者作短暂休息的沙发座椅和茶几，以及杂志阅读，来体现人性化设计的休闲理念。还有的以购物公园的经营形式，让不少消费者从大门走到商场内需要花费不少时间。在门口为前来购物的消费者甚至还准备了免费电瓶车，可以免费将消费者送至需要到达的商场内指定地点。除了购物便利性与休息区，洗手间则也成为最能体现商场人文关怀的地方之一。例如，在长沙开福万达广场，这里面放置了座椅、母婴台和直饮热水等，方便出门的妈妈们给孩子喂奶、换尿布和冲泡奶粉。悦方ID Mall、平和堂、新世界百货和友阿春天，都设置了残疾人专用的洗手间。值得一提的是，在平和堂五一店的女性洗手间内，还专门设置了供小男孩使用的小便器。此外，在不少商场的总服务台，都能够为消费者提供免费租借雨伞、轮椅、儿童推车、充电宝等便民商品。

运用“终极武器”，博取大众市场

眼看新年将至，春节紧跟而来，毫无疑问，门店中吃穿用商品将会热销，经济实惠型商品尤其会受到青睐；而价格实惠、包装简单的商品会激发消费者的购物热情。但说一千，道一万，对于众多实体零售门店和商家来讲，促销是一个必要的手段，价格则成为商品销售的“终极武器”。但促销不是市场问题的“终结者”，而是一把“双刃剑”。但毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地走向“大众”，才有重生的机会。因此，不少业内人士提出了一些实用促销方式，供门店在双节促销时根据实际情况灵活运用。

1．错觉折价：给顾客不一样的感觉如，10元改成9.9元，造成顾客的视觉错位；“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客是优惠不是折扣货品。

2．一刻千金：让顾客蜂拥而至如，超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。还有如“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

3．阶梯价格：让顾客自动着急如，“销售初期1～5天全价销售，5～10天降价25%，10～15天降价50%，15～20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。

4．降价加打折：给顾客双重实惠如，“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元，但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

5．百分之百中奖：把折扣换成奖品如，将折扣换成了奖品，且百分之百中奖是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收效匪浅。

类似的营销方式还有很多，不一而足。就零售门店的商家相对于顾客而言，知其好，投其所好，促销随时跟着市场变，跟住顾客变，只有这样，才能不被市场所淘汰。

零售门店在新年亲民促销的“关键”

实体零售行业是一个联系的整体，资本和产能永远会向竞争力相对较小的区域流动。高端市场遇冷，面向中低端消费人群的实体零售企业也不能独善其身。市场需求减小，行业竞争加剧，实体零售市场由之前的企业主导变为消费者主导。这就要求零售企业和门店放低姿态，和消费者拉近距离。加强与消费者的沟通，让消费者认同品牌价值，就是增强消费者情感体验的方式。

零售企业或零售门店不论是在新常态下还是在节日里走好“亲民路线”，另一个关键就是开发面向大众消费的新品牌——“民牌”。不过高端品牌开发大众消费市场，品类不宜过多，应该集中优势力量主打一些单品。这些单品定位于大众消费里的中高端，应制定系统的、独立的营销战略，尽量不要过度依赖品牌的原有知名度进行营销。做到一方面能够抢占大众市场，以高打低，取得竞争优势；一方面能够避免模糊消费者对品牌形象的认知。

对于不同市场阶段的门店商品，亲民促销的目的是不同的。有的要以销售上量为主，有的要以形象展示、提高知名度为主，有的则要立足于增加品牌活跃度、提升品牌为主，所以节日亲民促销要采取不同的策略。对于处于市场导入期的商品，由于刚入市，即使做亲民促销也不会增加多少销量，那么节日亲民促销就要以宣传推广为主。对于成长期的商品，就是促销上量的重点对象了，要从中优选产品开展有吸引力的常规亲民促销，既可特价、折扣，也可买赠、抽奖等。需要注意的是力度不能太大，以防其他渠道的价格冲击，防止对价格体系造成过大的伤害。对于成熟期的商品，节日亲民促销自然是一个上量的大好时机，更需要重视对待，但是促销力度却要严格控制，5～10个点为宜，节后要立即恢复原价、挺价，甚至可以适当提价。由此，才能烹调出一桌与众不同的实体零售门店与消费者共赢的节日促销“亲民盛宴”。