销售是什么？这似乎是一个简单的不能再见简单的话题了，大家都是做了十几年销售的人了，哪能还不知道这个，销售嘛，不就卖货嘛，做生意嘛，满足顾客的需求，创造商业价值，云云。

虽然是简单的道理，但也不见得每个人都明白，尤其店里新来的营业员，许多店老板把销售的定义直接解释为卖货，只要能把货卖出去，这就是销售。所以，在培训营业人员时，也是紧扣着卖货这个主题，诸如：怎么介绍产品，怎么打动顾客，怎么谈价格，怎么促销，怎么让顾客掏钱，等等。

销售这个概念也是存在一定的结构，销售的最高境界是卖人，就是卖掉自己，当顾客接受和认可这个营业人员时，销售方面的事情就好谈多了。这个理论适合绝大多数行业的销售工作。当然了，也有很多销售理论强调卖货之前先把自己卖掉。但是，从实际情况来看，这是最高境界，不是谁都能实现的；或者说，不是能轻松实现的，而是需要多年的修炼才行。

销售的最高境界是卖人，但一般人很难一步到位。那么，我们就掉过头来看一下，销售工作的最低要求是什么，也许很多人会说，那不就是卖货嘛，若定位把卖货作为销售的最低要求，那估计有很多营业人员都不合格。其实，销售的最低要求是不得罪人！

道理很简单，且不论营业人员的能力技术如何，只要是一不小心得罪了顾客，即便这个营业人员动作再规范，专业技术再高，都没用了。国人气量普遍偏小，在有选择的前提下，断然是受不了气的，无论这个营业人员是有意的还是无意的。反言之，只要营业人员能确保不得罪顾客，即便当前没谈拢，还是可以补救的，今后还是有机会的。

所以说，如何确保不得罪顾客，是营业人员首先要学会的，得罪人的方式有很多种，表情会得罪人，肢体动作会得罪人，没听明白对方意思会得罪人，对方在说话时你走神也会得罪人。当然，说错话或是说傻话出来则是得罪顾客最为常见的方式了。

简单而言，作为营业人员，在接待顾客时，能确保不得罪顾客，就算是基本合格了。当然，作为门店老板，在考核员工时，也得考虑到这个方面的因素，可别一冲上就直接考核销量业绩什么的。而是通过考核来引导员工，逐步的建立那些技术和知识，一般而言，考核营业人员的基本次序如下：

1．如何不得罪顾客；

2．深入了解顾客；

3．产品本身的专业知识；

4．基本销售话术的熟悉；

5．商业沟通技术的运用；

6．顾客应对策略的运用；

7．业绩；

8．创造个人品牌。

在专卖店里，产品本身不会自动产生销售，更多是需要营业人员人为的力量来推销，人的因素，很大程度上决定了销售业绩。而营业人员的人为因素，又受到店老板的管理模式所影响。所以，若是老板带错了方向，甚至是误导了营业人员，到头来却埋怨生意不好做，说店里的营业人员不敬业。其实，员工犯的错往往是技术层面的，而老板犯的错，却往往是方向层面的。

销售，最高境界是卖人，销售的最低要求是不得罪人，中间才是卖货。

潘文富：                     

经销商课题研究者

复转军人就业与创业课题研究者

森潘纺织品贸易(上海)有限公司 

上海森潘企业管理咨询有限公司（经销商课题）  

武汉格瑞洛企业管理咨询有限公司（KA商超课题）  

北京军地两用人材专修学院  经销商岗位委培专项顾问