| 刘立柱：总想做点有影响的事 | ||||||
| 作者：林国童；出处：《店长》2006年1月号 总第34期 | ||||||
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姓名：刘立柱 出生年月：1979年 籍贯：江苏徐州 职位：五星电器杭州文三中心店店长 地址：杭州文三路90号 业态：家电 开业时间： 门店面积：10000平米 员工数量：320人 自豪地说自己是五星电器系统内最年轻的店长，振奋而意气风发；愉快地谈到自己跟女友走过了六年恋爱，温柔之情溢于言表；动情地回忆起14岁那年为照顾病母而毅然退学，俨然孝子；爽快地拿起普鲁斯特问卷一挥而就……诸多鲜明而弥足珍贵的人生角色，年轻有为、知心爱人、母子情深、落落大方，他就是五星杭州文三中心店店长——刘立柱。细雨绵绵的 所谓店长：痛并快乐着 联商网记者（以下简称记）：您怎么看待自己“店长”这个角色，平时比较关注什么，最关心的是什么？您的最大感慨是什么？ 刘立柱店长（以下简称刘）：“店长”是非常讲究过程的。做为店长，他就是一个执行层的代表。对我们销售连锁来讲，我们最关注的就是销售，最关心的是我们这个团队。销售是结果，怎样使团队发挥更大的潜力，把我们的销售做起来，是我们做店长的重点考虑的。所以最关键的还是人员保障和团队建设。最大的感慨是休息的时间太少，太忙了。去年我在秋涛店，今年到文三店了，不光要管门店经营这一块，还有人员、物业、供应商，以及外协关系等等。 记：一直都忙？ 刘：现在基本上是连轴转工作。每天早上，就是一个“家电顾问”的特色服务，总部要求查岗；八点四十五分要开晨会；晚上，周一到周五是八点半下班，周末是九点。从来没有在十二点之前睡过觉。 记：什么是您的最大动力？ 刘：作为一个年轻人，就想做一点事情。也受我们徐总的熏陶，想做点有影响的事情。 记：相比以前其他岗位，初任店长时的感受是什么？ 刘：我那时在秋涛店，我们是 记：很大的区别。主要困难在哪里？ 刘：在于从陌生到熟悉，我们筹建新店时要办很多手续，协调各种关系。 记：有职员挑战新店长权威吗？ 刘：基本上没有。原计划秋涛、文三两店是同时开业的，所以两店的很多职员都是我手下待过。现在这边有75个自有员工，还有两百多个厂家派驻的促销员。 记：出任店长，您觉得开心吗？ 刘：很开心的，开业前两三天你别想睡觉。比如说23号开店，你20号就开始紧张了。我们的时间太紧了，我们的工期、开业时间都要保密和紧凑，还要防犯竞争对手，都是挤到一块，布样、展台、人员培训都赶那边，就那两三天，很辛苦。 记：您必须完全执行总部命令还是因地制宜有较大的权利空间？ 刘：我们公司是三级管理模式：总部、分部、卖场。卖场是否能因地制宜的掌控一定的权限，总部在去年是默许的。但是容易泛滥，今年是可以严格限制卖场的权限了。一切经营活动都有严格的程序，卖场只能严格执行！不过可以由分部经理向总部相关领导汇报、申请预算，这个便捷点，但是总部很不喜欢非常途径的沟通。 记：请谈谈您的职业经历和作为一个职业经理人的职业态度、职业规划？ 刘：大学的时候想着以后开公司当总裁，但进入社会之后，发现没那么简单，职业态度是作好分内工作做好并把它做优秀。做优秀了分内的事，才有可能更上一层楼。 记：您平时用什么方式来提高自己？ 刘：喜欢学习。看书、杂志，《销售与市场》杂志经常看，你们的《零售》会刊挺不错。我是学财务的，能从财务报表里看出卖场经营管理中的内容，所以还继续学习财务和财会管理。办公室能上外网，会查询相关网络资料。抽时间听很多讲座。主动找促销员们聊天，他们都是厂家派驻人员，能够最切实的听到顾客的心声。 门店经营：冲刺销售每一天 记：去年你们门店的销售额和利润在五星所有门店中的排行情况如何？ 刘：2005年，我们秋涛店的销售额排到五星系统前十名，还是4～12月的销售额，别的门店都是全年的销售额。我在2006年3月10号调到五星杭州旗舰店文三店任店长。 记：今年一些大型家电连锁企业都提出要加强门店营运能力、提升门店效益，请您谈谈五星总部是否有给您设定了一个什么样的指标？ 刘：店长经营主要是：销售、利润、成本控制。有销售目标，2006年要做3个亿。分月执行。1月到现在有5000万了。我告诉我的员工，要拼搏每一天——不是周末和节假日才冲刺，而是把每天都当作周末和节假日。 记：在提升门店效益方面，今年具体会有哪些大的举措？ 刘：团队建设，不想做“团队的英雄”，而要打造“英雄的团队”。每周四晚对员工进行例行培训。最大的心愿是希望自己是领头狼，员工跟我一条心向前冲。我欣赏和积极培养员工们的独立思考和解决能力。 记：相比同城电器如国美、苏宁店，您怎么评价自己这家门店？ 刘：定位很关键。我们的定位是五星电器华东区旗舰店，软、硬件配套都很高档。在品牌认知度上相对吃亏了点，因为2003年才进入浙江市场，在品牌认知度上一定程度上不如竞争对手。当然我们有自己的差异化竞争方略，避开竞争的“红海”，开拓市场的“蓝海”。比如说“家电顾问”——给顾客降低购物总成本，一切从用户需求出发，一站式服务。我经常也亲自出去做家电顾问的。 记：怕竞争对手学？ 刘：不怕，有相互模仿，但总有区别，各人理解不同——“王永庆卖大米”，每天进步一点点，总有一天会超越竞争对手。 记：家电企业之间的价格战一直打的特别激烈，您如何看待促销价格战？ 刘：我们想避开促销价格战，但没办法，很多消费者会直接问价格，甚至有人“货”比四家。价格战，让厂家最无奈了。其实，零售企业之间的价格战不仅仅伤害了零售商自己，也伤害了厂家和消费者，是“一剑三伤”的市场行为。 记：对于您而言，会经常跑到竞争对手的门店去查看吗？去查看的话，一般是看哪些方面？ 刘：经常会去看。看他们的整体布局、人气，以及某个品类的销售状况等。 员工管理：自有我主见 记：您选拔人才的时候最看重他们什么？ 刘：我对员工考核有两个心得，首先是看他的心态，其次是看他的工作方法。 记：那您觉得速度和效率，哪个重要？ 刘：当然效率最重要了。服务员的工作速度很重要，但是考核的是他的工作效率。 记：假如现在有两个柜组长，一个不符合水平，但是工作态度勤恳，一个非常优秀，但是工作态度不端正。您怎么处理？ 刘：很简单。我告诉那个能力差但工作态度勤恳的，他需要改进的是工作方法。那个能力强但工作态度不端正的柜组长，则要提醒他现在的位子并不是很稳定——若是没有一个好的态度的话，一样会遭到淘汰的。绩效考核指标都在我手里。 我的爱情：女友不容易 记：这么忙，家人或爱人有想法吗？ 刘：女朋友比较支持我。 记：想过补偿？物质、精神，或是双管齐下？ 刘：双管齐下。 记：偶尔想过爱江山不爱美人吗？ 刘：想过。 记：您将来结婚后，希望事业、爱情两丰收吗？ 刘：我们大学里谈恋爱的时候就是学业、爱情两丰收。我们已经收获过一次了。女朋友是大学校友。 记：恋爱多久了？ 刘：2000年开始的，现在2006年。已经6年了。（脸上洋溢着幸福的喜悦） 记：假如说周五晚上，女友很想你马上回去，可你晚上要加班，你会怎么跟女朋友解释呢？ 刘：以公司事业为主。她在南京，是异地。大学毕业两三年了，我想，用最快的时间成长起来，也就是说达到我想要达到的目标，一个我的方向和理想。快速进入一个层次，不要拖泥带水，在这个时间内，我可能先把爱情放一边，先不管它。 记：想过调回南京吗？ 刘：想啊…… 关于孝顺：誓报三春晖 记：会想父母吗？ 刘：想。一年只能回去一次。 记：您多久会给父母打一次电话？ 刘：基本上每周啊。我小时候的背景挺复杂。 记：难道曾经是不良少年？ 刘：比较困惑，小时候家里比较穷。父母到东北去投靠亲戚做生意，后来我妈生病了，半脑瘫，然后我就在初二的时候退学回家了，要照顾我妈。我爸在外边赚钱。14、15岁，就在东北一年。那时候就把上大学啊这些信念都抛掉了。 记：现在伯母怎么样？ 刘：她驻着拐杖能走点路了。 记：慢慢地走。 刘：她在床上躺了有半个多月吧，她要下来时，我就跟我爸一人夹她一边，她都不知道怎么走路了，她的脚不会迈出去，我爸后来就用针扎她的腿，腿吃痛就弹出去了。我妈在医院里，所有的生活照料事情都是我来。人家跟我妈说，你这儿子就跟女儿似的。 记：就有点像男人啦，而不是男孩。您的14、15岁简直就是别人的25、26岁。乌鸦反哺，像您这样悉心照顾，相当不容易！ 刘：病人心里不好受，我就读故事给她听，逗她玩、逗她乐。到现在她索性连药也不吃了，她天天起来走。我听我爸说他下地种活的时候，她已经能自己摘点豆角、烧点饭什么的。进步很大！我弟弟在上海，他去年结婚了，哎呀，我妈妈开心的不得了！以我们家从前那个困难程度，能到今天，她很欣慰了。 记：父亲闲不下来？ 刘：他说知道孩子们在外面不错，干得很累却很开心。十几年来，他一直在我妈身边。 记：悉心照顾，不离不弃。 刘：我想将来把我家里这些事写下来，写一本书，自传。 记：我期待！ 五星刘立柱作答普鲁斯特问卷 1.你认为最理想的快乐是怎样的？ 2.你最希望拥有哪种才华？ 3.你最害怕的是什么？ 4.还在世的人中你最钦佩的是谁？ 5.你认为你最伟大的成就是什么？ 6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？ 7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？ 8.你最痛恨别人的什么特点？ 9.你最珍惜的财产是什么？ 10.你最奢侈的是什么？ 11.你最喜欢男性身上的什么品质？ 12.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？ 13.你最喜欢女性身上的什么品质？ 14.你最看重朋友的什么特点？ 15.你这一生中最爱的人或东西是什么？ 17.何时是你生命中最快乐的时刻？ 18.你的座右铭是什么？
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