| 邓琪珍：联华成长的见证人 | ||||||
| 作者：方献礼；出处：《店长》2006年2月号 总第34期 | ||||||
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姓名：邓琪珍 出生年月：42岁 籍贯：上海 职位：世纪联华福山店店长 地址：上海浦东世纪大道1211号 业态：大卖场 开业时间：2000年9月 营业面积：7200平米 邓琪珍：上海联华超市的一位“老”员工。这里说的“老”，不是指年龄（相反，处在管理者黄金年龄段的她，拥有更多的青春与活力），而是指她与企业一起拼搏、成长，亲历了联华超市从一家门店发展成为中国连锁超市的龙头老大的全过程。今天，她仍在世纪联华辛勤耕耘，渴望并努力做出着更加出色的成绩。 1992～2001年，砺炼在标超公司 1991年对中国连锁超市来说，是值得纪念的一年。这一年，上海联华超市成立，从此，中国连锁零售业掀开了新的篇章。1992年，邓琪珍进入联华超市工作，她的人生也同样掀开了新的一页。 当年，不懂得零售经营的她，拿出足够的勇气来零售业挑战自我。刚进入联华超市，她从最基本的帐务员做起。所谓“帐务员”，就是以手工记帐的方式，每日核对商品的“进销存”，从中汇总计算出每天的经营情况。邓琪珍觉得，做帐务员的这段经历为她以后的发展打下坚实的基础。“每天看着店里的商品从引进来，到销售出去。进价多少，售价多少，赚了多少，真的觉得很有意思，这也就激发了自己研究销售经营的兴趣。” 邓琪珍在帐务员岗位上的出色工作，很快被提拔为门店业务员，负责门店商品的引进谈判工作。当时的联华超市，还仅仅有两家店。两年后，邓琪珍就成长为店长助理，协助店长进行门店的经营管理。 1996年，邓琪珍被擢升为联华超市梅陇店店长。1997年，上海联华超市实行“门店利润店长承包制”。因为是新开门店，总部给梅陇店的考核指标是年创纯利润50万，但是邓琪珍给出考核结果是实现利润108万，超出总部考核指标的一倍多。说到这个故事时候，孙明主任笑着说，邓琪珍“人气好，财运旺”。 1998年，邓琪珍被总部任命为区域业务经理，协助区域经理管理区域内的业务员和经营业务。进而在2000年被提升为区域经理。但是不管在什么岗位上，邓琪珍总是能够努力实现并超出总部领导的期望，超额完成各项经营指标。区域业务经理和区域经理的岗位，使得邓琪珍跳出了门店的具体经营，开始从宏观上看待全局的经营得失，为以后进入世纪联华工作打下坚实的基础。 2001年，转型世纪联华桃浦店 2001年，总部调任其为世纪联华桃浦店店长。从标超公司调任世纪联华，对邓琪珍来说，是有生以来最大的一次挑战。当时的世纪联华还仅仅有6家门店，各项管理流程不算完善，比如相对标超公司的统一配送，世纪联华当时没有自己的配送中心，供应商单独直送，故而进货成本偏高；比如世纪联华是参考外资大卖场的管理模式，员工人数较多，并且薪资标准较高，人力成本居高不下。世纪联华桃浦店的商圈内由于居民的消费层次不高，客单价较低，尚不足以支撑世纪联华这种业态。当时，公司也准备改变这家店的营运模式――由世纪联华经营模式改为标准超市经营模式。邓琪珍根据公司的精神，通过在配货上，施行标超配送中心统一配货，降低进货成本；在人员改革上，施行“减员增效”，对于不愿意留下的员工，分流到其他世纪联华的门店，对于愿意留下的员工，保持原有的薪资标准不变，以维持员工队伍和思想的稳定性。“勤俭持家”硬是将这家店每月减亏了20多万元。 2002～2004年，外派世纪联华中山店 2001年底，世纪联华市外第一批外埠门店之一——芜湖中山店开出。邓琪珍第一次离开了熟悉的上海，成为世纪联华的一名外派店长。在千里之外的芜湖任店长，邓琪珍想到的是将为之奋斗的联华理念深入人心，“顾客第一，唯一的第一”落实在很多细节方面，她带领年轻的团队实现了外地门店销售第一的经营业绩。 “每逢佳节倍思亲”。和每一个世纪联华的外派管理人员一样，此时此刻思乡思亲的心绪在时时涌动。邓琪珍会和其他外派芜湖的干部一起在宿舍欢度佳节，在卖场坚守岗位，“在最能出业绩、出销售、出利润的时候，更要努力工作。”用好的答卷回报公司、同事、家人。 “严于师表，桃李满园”。人才是企业最大的财富，一个优秀的管理者，是会把培养出更多的人才作为重要的工作。邓琪珍就是在自己的岗位上多年默默耕耘、言传身教。芜湖优秀丰满的人才储备成为接下来优秀业绩的源源动力。 经过在外埠门店复杂多变环境下的经营考验，邓琪珍变得更加的成熟。 2004～2006年，掌管世纪联华福山店 2004年，邓琪珍回到上海，掌管被称为“世纪联华第一店”的福山店。 福山店于2000年9月份开出，是世纪联华“第一”家真正意义上的大卖场。从开出到现在由于其优越的地理位置，一直是世纪联华业绩排名“第一”的门店，深受总部领导的关注和支持。但业绩好并不代表这家店就是一帆风顺的发展。在优秀业绩之下，这家店也是问题多多。2002～2004年正是上海联华大力并购发展的时期，期间并购了很多的国营超市公司。这些国营企业的员工有很多都分流到世纪联华福山店。由于体制的原因，这些国营超市公司的员工都是和公司签订的无限期终身合同，在管理上带来了一定的难度。 从2000年9月份开业不到四年的时间里，这家店已经更换了5任店长，其中有来自外资超市的店长，也有联华自己培养的店长；邓琪珍是这家店第6任店长，总部领导之所以把福山店这么重要的店、这么重的担子交给邓琪珍，不仅仅是由于她出色的业务能力，更看重她的亲和力以及对国营企业员工的认知。 “不待扬鞭自奋蹄”。在很善于经营上动脑筋的邓琪珍看来，生意好销售旺，潜力仍然要挖掘。她上任伊始，第一把火就是“规范流程，车马同辙”。向强化管理、规范流程要绩效,由于福山店开在世纪联华成立初期，有些沿用的流程，自用的体系与现有的规范出现了偏差，而这些偏差往往会成为管理的拖累，产生监控的盲点。邓琪珍从改革单据入手，大刀阔斧针对库存管理、前端管理和盘点管理。尤其重视mc商品循环项目，亲自主抓上架率、终止、缺货、滞销等敏感指标。严格要求门店达到、超过大卖场的经营指标要求，部分指标项目要求门店达到全国的三甲排名；在另一方面，通过历史数据分析挖掘，同比、环比参照，凭借自己多年来对营运的掌握。对各营运处制定出科学的TG费指标和并严格后续跟踪，使TG收入在半年内增收了50多万元。 从2004年9月份开始，福山店以联华周年庆为主题，每月做一个档期的单店营销，以“打折”、“满就送”“抽奖”、“DM海报”等形式提高顾客的忠诚度，保持并提高门店的客流量。在邓琪珍看来，这些营销活动的收获要远远大于付出的，来福山店购物的顾客群体中，有80％是工薪阶层，只要是给予这些顾客实惠，他们就会选择你的门店购物。
邓琪珍看老店调整 “老店的调整，忌讳拍脑袋，盲目学。要多为顾客着想，把这个思想贯穿到整个调整的过程中去，根据商圈内顾客群体的性质，来调整你的门店。” “顾客之所以来福山店购物，一个方面的原因是顾客来这里购物方便，另外一个方面的原因就是顾客已经习惯了来这里购物，在商品的品类和价格都相差不多的情况下，一般不会再到其他卖场去购物的，所以给顾客提供最好的服务和便利是最重要的。” 邓琪珍谈维护顾客忠诚度 “顾客忠诚度的维护，我们是从两个层面上做的。在公司层面上，通过发放会员卡、会员购物积点、积分兑换、周年庆等很多各种类型的营销活动实现；在门店层面上，我们也经常做单店促销。同时和周边的居民保持亲密的沟通，主动倾听他们的意见。对于顾客的意见和建议，若是有他们的联系方式，一定要把处理结果反馈给他们。从心理上，要让顾客感觉世纪联华很重视他们。” 邓琪珍看家乐福 “家乐福购物环境和价格体系还是可以的。与内资大卖场相比，家乐福的特点在于变化：商品陈列、销售模式、卖场布局等都在不停变化，但是我们世纪联华没有这么快。我想只有根据消费者需求改变而变化，才能够更加的吸引消费者。几乎我每一次去家乐福金桥店都能够感觉到他们的变化”。 邓琪珍看执行 “应该说世纪联华的执行力是越来越好。执行的好坏也与总部绩效考核指标很相关的。合理和稳定的考核指标，才能够最大程度上调动员工的积极性，进而也提高了执行力。” 邓琪珍看优秀店长 “优秀的店长应该具有学习能力，善于接受新事物；行动能力，执行到位；沟通能力，获取各方面的认可；业务能力，以业绩服人。当然，也更要有敬业精神，把工作当作事业来作。” 后记 记载着世纪联华历史与荣耀的福山店，在陆家嘴商圈领衔主演到了二零零六年。福山店的历史也将定格在二零零六年。 问及邓店长她的下一站在哪里。邓店长说，“我的每一次工作调动，就会觉得自己又要去一个领域学习新的东西，又是工作经验的一次提升。领导用我，是为了让我给公司创造价值，而我自己也会努力工作回报公司领导给自己的信任。” 电影《蜘蛛侠》中的名句：能力越大，肩上担负的责任就越大。相信邓店长的下一步会迎来更加的机遇和挑战。而她也会创造出更大的价值，迎来更加精彩的人生！ 当我的付出得到了回报 2.你最希望拥有哪种才华？ 企业家的管理才华 3.你最害怕的是什么？ 管理团队的人心涣散 4.还在世的人中你最钦佩的是谁？ 李嘉诚 5.你认为你最伟大的成就是什么？ 我管理的门店一直公司创造利润 6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？ 情面观念 7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？ 各层面的员工积极性 8.你最痛恨别人的什么特点？ 斤斤计较 9.你最珍惜的财产是什么？ 实践经验的积累 10.你最奢侈的是什么？ 和家人一起去渡假 11.你最喜欢男性身上的什么品质？ 坚强 12.你使用过的最多的词语是什么？ 实事求是 13.你最喜欢女性身上的什么品质？ 细腻 14.你最看重朋友的什么特点？ 乐观 15.你这一生中最爱的人或东西是什么？ 一款精致的名表 16. 何时是你生命中最快乐的时刻？ 鲜花和掌声 17. 你的座右铭是什么？ 老老实实做人，踏踏实实做事 |
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