| 董兰云：做百货就像登山 | ||||||
| 作者：林国童；出处：《店长》2006年3月号 总第34期 | ||||||
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姓名：董兰云 年龄：56岁 籍贯：温州 职位：温州时代广场购物中心总经理 地址：温州市车站大道 业态：百货 开业时间： 建筑面积：20000平米 员工数量：1160人
花开两朵，各表一支。空谷足音——山在那边： 锻炼，从53岁开始，董兰云每天早晨六点去登温州雪山（雨天除外），三年如一日； 工作，他从浙江东方集团副总到温州时代广场购物中心总经理，勇敢、积极、谦虚地面对新行业、新挑战，斗志昂扬，艰难跋涉，诚恳地尊重身边的每一个人、每一件事，每一次感受挫折都是他推进事业的基石； 生活，家人的支持使他轻装上阵而又装备精良。 这山望到那山高，引时尚、抓管理、争顾客、调人马……抖擞精神，董总毫不迟疑，一步一个脚印地在不断攀登、超越。 当笔者问起董总诸如怎么坚持、突破有关人生或事业困境的问题时，颇有感触的董总宽厚地对我说：“小林，我每一天都有可能放弃爬山，可我没有，我抱着持之以恒的态度坚持了下来。比照人生、事业，现实里会有很多疑似成功，它会诱惑你停下来，慢一点、再慢一点，停停走走，一不留神就开始懈怠，那你就会错过峰顶的美景。每次登山其实也是整个登山锻炼大环节的一小部分；人生也是如此，各个特定的年纪、时段，都有他的使命，而生命肯定是一个连环体。” 董兰云的一天 上班时间一般是早上八点半到晚上六点半。到了公司，打开电脑，然后开始去商场巡视，会看看各个楼层发生了什么事、各个岗位的准备情况。花三四十分钟巡视一圈后，回办公室处理事情。 十点钟，卖场开始营业。又要去边走边看，主要是观察人流情况、营业员的状态。下午的时间一般用在处理商场管理事务，学习一些关于品牌方面的知识和信息、上网浏览外地百货相关资讯或召开团队例会。 时间比较紧张。有时候吃晚饭也回不了家。家庭和女儿很支持父亲的工作。 谈到个人爱好。董总笑了，“到时代后，有些退化了。以前很会唱歌，女儿弹钢琴，我偶尔可以伴唱。有时也把出差当放松，星期天是保持活动的。目前坚持每天去登山，就是将军桥边的温州雪山，除了下雨天，坚持三四年了。六点以前离开家，八点以后到时代了。身体受益匪浅。有机会还希望再去游泳，搁浅了一段时间。” 今年要做５亿 温州时代广场购物中心是由浙江天宇、温州市时代集团、温州吉尔达鞋业等五家本地著名民营企业共同组建的有限责任公司，投资2.5亿元。以自置的位于温州新老城区交接处锦绣路与车站大道交叉路口的温州时代广场大厦裙楼，购物中心由境外名师规划设计，共计建筑面积2万多平方米的营业用房，根据现代百货零售业一流的标准规划设计和现代百货业先进管理模式运作的大型购物中心，成为集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光为一体的综合性高享受的消费场所。商场共设四层，一楼为时尚名品馆，二楼为新潮流行馆，三楼为都市生活馆。 当务之急？坦率的董总告诉笔者，商场的定位是中高档商品，目前最重要的是稳定主流顾客，他们的年龄段在25～40岁之间。 时代广场百货所在的火车大道商圈目前并不成熟。面对客观局限性，董总自信地表示：“任何商业的崛起，都要有自己的特色才能积聚人气。”于是，就有了地下停车场近 每年都有一定的销售目标，但都能超额完成公司董事会的指标。董总对当天的采访特别合作，“第一年是1.8亿元。去年的营业额，我一直没对外公开，应该说是相当不错的，在4个亿以上。今年要做５亿。”笔者受宠若惊，不免追问他对现状是否满意。他辨证地回答了这个问题，“所有的业绩都充分肯定了我们目前的努力，体现了广大消费者的认可，从这点上来说，我是满意的；但考虑到今后发展空间的话，那还是不满意的。” 连锁百货还是单店经营？目前有预备开分店的准备，正在积极运作中——视物业情况而定，年底或明年开出。 董总的憧憬：“我很有信心！未来三五年的时代店，会更成熟。我们的目标客户也越来越巩固了；新店也开张了。对有远见的公司董事会充满信心，董事长奚德平跟我的合作很愉快，他很支持我。” 谈及个人和时代店的联系。董总略带兴奋：“努力创造更好的业绩。给所有相关的人一个圆满答案，希望大家说董总在这边待过……留下一个美好的记忆。” 从船舶专家到百货精英 “作为时代人，最自豪的是我们的每一次进步都有目共睹。这四年来，发展的步伐很快，每年是30%的增幅。完全是半路出家的和尚，以前不搞零售业，在温州的浙江东方集团任副总。”让笔者感慨不已，惊讶地问：匆促进入一个完全陌生的行业还打理得有声有色，凭什么？ 董总微微一笑，娓娓道来：“做任何事情，要先问问自己有没有信心；任何事情是否能做好，主要是看人的敬业程度；管理很重要，要能有效拉动业务。而总经理的主要职责是带好团队，让每个人发挥最大的作用。不管在哪里，我都要一个团队。我提倡‘一个方向盘、一个目标。’当然啦，我以前也是比较关注和喜欢百货、时尚的，所以切入得比较快。再就是我们的团队成员很年轻。我对时代百货的目标——第一年，稳定、稳步；第二年，起步、健步；第三年，发展、腾飞。” 董兰云来自东方集团。东方集团是一家大型国有企业，也是目前温州地区唯一的一家上市公司（东日股票），将近十年的效力生涯对董总的影响很大。历任东方集团温州造船厂经济师、书记、厂长、集团总部副总。而在东方公司之前，又在另一家船舶公司工作。说到底，他曾是个船舶专家？非常漂亮的转型！ 人生沉淀。在东方的干部生涯中，最大的收获：学会了很多管理方面的东西，工作要相互配合，眼光要高远。接触到很多当时的国家领导人，江泽民主席、李鹏总理等人。有机会经常出去考察、学习。 委屈的时候？男儿有泪不轻弹。“发生在原来的工作岗位上。一旦别人不理解你的时候，我认为你唯一能做的是忍耐，以自己的人格力量去慢慢感化别人。而不是拂袖而去。” 要让他们习惯在这里消费 消费定位较高。一般的顾客都是三四十岁左右的人，要有相当的经济基础。VIP客人占比40%，男性占所有顾客的三分之一。而商场经营的主力则是一楼的化妆品、女装。 “我要让他们习惯在这里消费！”董总自豪地说。 怎样看待银泰百货到温州开出分店？董总中肯地表示：是好事，消费者多了一个更好的消费场所；我们会学习，通过它的入驻可以提升我们的内部管理，我们会相互商磋。 温州百货业是越来越热闹了，董总随即想到了差异化竞争：“错位经营，目前来说在某种程度上比温州开太百货的定位要高。要努力把时代百货各部分品牌的主流客人保住。比如前次的金卡客户高尔夫活动。竞争已经开始了，这批客户不能流失，尤其金卡客户（年消费额5万以上），我们建立了VIP客服中心，重点是如何巩固、发展这些大客户。” 反对一些无休止的打折扣。那些商场是有目的的，估计是资金流量的问题——急着用现钱。根本就是短期行为，商家受不了，你不会利润空间这么大吧？董总继续直率地表示：“我们不做这种比如说买三百送三百之类的折扣。我们会有优惠，比如说店庆，可以不赚钱——比如去年的两周年店庆（ 潜力。今年有三个目标：提高品牌（整个商场的品牌－在消费者心目中的地位）、管理（慢慢提高：比如出国考察，去香港培训、学习，到北京、上海学习优秀百货或者请他们过来）、提高业绩。 财务一支笔 有非常系统的流程系统。财务审批一支笔，总经理负责制。严格控制费用。对各级干部、员工，有一个目标给你，一个活动，多少钱；一个项目，多大资金。总体来说，不能超过计划目标。 大的品牌调整。每年分别在3、8月各有一次。对内部的品牌是否适合进行调整，不适合的要马上撤掉，要引进消费者目前希望或期待达到的品牌，比如蓝寇（LANCOME）等比较好的牌子。 品牌引进。首先要根据董事会给时代百货的指标，大量的工作是跟品牌商的接触，再考虑目前温州消费市场上消费者最喜欢或上海、北京等地大商场做得最好的品牌。只要是适合温州的成熟品牌，董总就要千方百计地引进，比如为了成功引进ONLY，他就是亲自挂帅，而一般的招商活动是由营业部经理负责的。 商场的清洁卫生承包给了上海锦江公司，每年签一个合同，迄今为止配合得相当好。 关于意外事件的处理，由保安部门负责。消防，有消防部门来抽查，时代百货自己也会查——比如重大节假日。在非营业时间做过消防演习，特地请了温州消防队现场指导。 你们任何时候都可以回来！ 人员危机？在私营企业，留住人才是个普遍受关注的问题。董总的回答别具一格：“但他如果要走的话，我不会感觉到危机——没那么严重。比如我刚到时代的时候，就有很多高层来自杭州、上海，他们很快就走了，而我又是外行来的。人走了，当然有一定的道理。不过没必要害怕。我会部分地检讨自己，说明管理可能有缺憾。也挽留过一些人，他们感觉个人舞台受制约，挽留不住，但现在我们还是朋友，通电话、互发短信。我给他们留了一句话：‘只要我董总在时代，你们任何时候都可以回来！’” 董总慷慨激昂地说：“有一点我对自己很自信，绝对不是我的原因——他们离开绝对是因为其他原因。有些人在外面转了转，发现还是时代广场好，于是回来了，甚至还是到原岗位，更有甚则还受到提拔。” 治人先自治，自治先治心。“把自己放在工作中，不要放在圈外。任何事情都要投入。” 努力打造有竞争力的团队。大胆提拔年轻干部，比如一楼的年轻经理，就是从一个业务员直接晋升的，经过两年的实战验证，结果很不错。 看他这个人是否敬业、热爱百货，兴趣在哪？是否有领导和组织能力。提拔的时候有一定的思想压力。可是也没办法，当时请过外地的百货管理人，但他们都走掉了；只能靠温州人自己去管理，靠自己的双手——自己的新人会很努力地干。 对年轻店总的忠告： 首先要有一种人格魅力，把自己做好。以自己优良的作风去影响别人。第二，要谦虚地向周边同事学习，要建立完美团队，一个人是做不好的。 董兰云作答普鲁斯特问卷 1.你认为最理想的快乐是怎样的？ 放松自己 2.你最希望拥有哪种才华？ 适应万变的才能 3.你最害怕的是什么？ 唠叨 4.还在世的人中你最钦佩的是谁？ 冒康夫 5.你认为你最伟大的成就是什么？ 完成一项自己最满意的事情 6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？ 心太软 7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？ 青春 8.你最痛恨别人的什么特点？ 无理责备 9.你最珍惜的财产是什么？ 一份真诚的爱 10.你最奢侈的是什么？（未答） 11.你最喜欢男性身上的什么品质？ 大度 12.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？ 好的 13.你最喜欢女性身上的什么品质？ 体贴和理解 14.你最看重朋友的什么特点？ 表里如一 15.你这一生中最爱的人或东西是什么？ 子女 16．你希望以什么样的方式死去？ 没有痛苦的死亡 17. 何时是你生命中最快乐的时刻？ 和自己最心爱的人在一起交流 18. 你的座右铭是什么？ 谦和、坦诚、务实、高效 员工眼中的董总 《时代报》胡编辑： 他亲切和蔼的面容，能化解员工心中的忧郁、阴云，能催开员工心的鲜花；能凝聚员工以公司为家的强大向心力。他一双慧智的双眼，能洞穿市场变幻莫测的风云；带领员工拼搏在商海中，驾驶市场风云，使公司的变化日新月异。他强健的身材，整天奔波在公司里，不计较个人得失。启发激励了员工为公司的奉献精神，他的旺盛精神，强化了我们对公司改革发展的信心，充满了对美好未来的信念。 总经理秘书 董总和蔼可亲，关心、爱护我们员工。更难得的是心态很年轻，业余时间能跟青年人打成一片。喜欢运动，喜欢参与文娱活动，有文才，歌唱得很好。 |
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