姓名：赵登攀

年龄：40岁

籍贯：湖南常德

职位：步步高华隆购物广场总经理

地址：湖南湘潭市建设路口

业态：百货

开业时间：2001年9月25日

建筑面积：26000平米

员工数量：1400人

 

1999年夏天，湖南某国营企业下岗工人，等待下岗再就业；

2006年仲春，某猎头伸来橄榄枝——开价三十万年薪，被他断然拒绝。

他，赵登攀，2005年5月起任步步高华隆购物广场总经理，于2000年进入湖南步步高超市（普通职员）……

步步高公司的成长空间何其大？

步步高企业的凝聚力何其强？

步步高人的精神何其贵？

 
湖南出了个步步高

1995年3月，步步高公司成立。穿越十一年风雨，从不足一百平米的小店发展到中国百强商业连锁集团。2005年，年销售收入33.7亿元。从2000年起，连续五年被中国连锁经营协会评为“全国连锁百强企业”和“全国超市百强企业”；2004年,跻身“全国连锁百强企业”、“全国超市30强”。2005年,荣获“全国优秀民营企业”，并被中国企业家协会评为“2005年度中国企业500强”；公司已被中国建设银行列入“全国100家重点扶持客户”。

　　据步步高公司市场总监陈志强介绍道：“我们的目标是在两年之后，连锁超市达到180家，购物广场20家，销售额实现100亿元，员工达50000余人，进入全国零售业20强，逐步成长为中国南方优秀的区域零售商。”

三级市场　二级规格　一流百货

记者（以下简称“记”）：请简单介绍一下这家购物中心

赵登攀（以下简称“赵”）： 2001年9月23日开张，是当时我们步步高进军新业态的第一步。也是目前湘潭市最大的百货店，是湘潭的一个窗口。总共四层，共26000平米。其中一楼的超市有2000平米，二楼卖女装，三楼卖男装，四楼卖休闲服饰、童装、家居。员工1400人，80%是下岗工人——响应政府号召，优先录取下岗工人和转业军人。

记：接纳那么多下岗工人，有不便的地方吗？

赵：没有。他们基本上是从商业大楼里出来的，国营或供销系统的人。经过公司培训、熏陶，要让他们观念创新，对他们进行“洗脑”。

记：这边的品牌结构？

赵：定位在中高档，也有宝姿等大牌。每年的３月份，会对整个商场进行90%的大幅度调整；每年的7月份，会对女装进行50%的调整。调整方向包括：品牌、位置、升级。比如李宁、羽西等品牌，他们是跟省会城市长沙那边的装修同等规格的。

记：如何引进品牌？

赵：品牌引进由公司的百货事业部负责招商，我们商场自己只做三线品牌的招商。现在已经有五家百货了，这在公司是一个巨大跨越。

记：商场目前的客流量、客单价理想吗，如何进一步提高？

赵：还是不错的。每天的成交人次有2000多，去年的销售额是三个多亿，希望今年能同比增长20%。营销市场需要激活，它就像一块海绵里的水，只要你愿意挤，总还是有的。然后策略性地根据卖场的定位需求，分成形象专柜、销量专柜、毛利专柜等。 

记：百货和超市有什么区别？

赵：时尚百货跟超市有很大差异。营销上，超市可以用单品来驱动，百货要整体联动。百货对人员的素质要求也更高，需要专业知识。服务质量要更高：售前、中、后，建立顾客档案，给VIP客户送生日礼物、礼品发放。VIP客户占总销售的26%左右，促销时最高为30%，忠诚度的竞争。

要让顾客享受到增值服务

记：分享一下您的管理经验

赵：从经营来说，有“势”就扩大声势，无势就造势。营销手法也在不断翻新。促销，在“折扣”、“买就送”之余，要积极收集顾客对于品牌、赠送等的意见反馈，做好文化衔接，把握顾客心理。员工管理的难度比较大，需要制度加人性。西方国家能搞民主，我们的国民基本素质还达不到这个程度。公司规定所有员工要穿工作服，这是制度；为净化卖场秩序的提倡细心掐烟蒂等等则是人性化的东西了。

记：对服务，有何独到见解？

赵：强调服务，更要让顾客享受到增值服务，比如说良好氛围、至诚企业文化、贴心服务、优秀品牌号召力等等，让他们觉得来这边消费是一件有身份、地位的事情。

记：需要加强什么？

赵：库存管理是个值得注意的问题，可你不能说是供应商的问题。比如说缺货，那么订货制如何？也就是今天就下明天的单。

记：员工和您之间的关系怎么样？

赵：挺协调的。会抽时间找员工开座谈会，把他们的建议、意见收集起来，该处理的处理，该向公司反映的反映。我们还办过征文比赛，“店长，我有话要对你说。”，效果很好。员工流动率相对较高，也是行业特征。

记：闹辞职？

赵：比如上个月就有一个现场督导要辞职，他觉得自己不适合上边的主管。我告诉他，你要适应主管，而不是主管来适应你。我很推心置腹地跟他讲。我给他举了一个例子，我说一个人是否有耐心或机灵是很重要的，比如从公司总部到购物中心，你问我这个距离需要多少时间？我还问你是徒步还是开车呢，开车又分开奔驰或开小面包车的呢。

记：平时对他们的教育多吗？

赵：对员工进行很多随机性培训。对新员工，公司会有系统性的培训。我们的晨会很有特色，寓教于乐，用游戏的形式让他们学到很多东西。

记：如果他们犯错？

赵：非原则性错误的话，我会给他一次机会，提醒他；第二次，就要批评了；第三次就是马上处罚。不允许他们犯原则性错误。

如履薄冰

记：您的店可是在“天子脚下”呀，离公司总部这么近。

赵：两年前这里还比较偏，但随着城市建设的东移，现在很热闹了。目前是步步高公司最大的店，压力很大，因为老板的期待值很高。老板和老板娘每周都会来一次，很多领导视察也都来这个店。

记：您对自己的工作满意吗？

赵：基本满意。经常巡视卖场，每天都会对上一天的业绩进行检讨，找相关人解决相关问题。加强规范化管理，这是基础功；第二，调整好自己，尽力而为，无愧于公司。快乐工作，告诉自己绝对不把工作当压力，事情总会过去、问题总能解决——懂得自我放松，找朋友聊聊天或者去运动，或者找其他主管聊聊－集体智慧嘛。

　　记：从国企员工到步步高，有哪些感慨？

赵：能够看到自己的特长和摆正自己的店长位置。到步步高后，从解放路超市开始当店长，大概做过不下七八家店，如履薄冰。不像国企能混日子，这边很有压力，晚上经常睡不着觉。

记：回头看，您满足吗？

赵：小时候的理想是跳出农门、光宗耀祖。现在想得最多的是努力做个好店长，积极建设团队，为公司培养人才。家庭美满，工作有干劲，我很满足。我对家庭的看法是：男人要有责任心，对家、企业、社会。会碰到一些诱惑，脑子要特别清醒，我能够把握自己。我想老板放心让我在这个店当负责人的原因之一是对我忠诚的肯定，我是“君子爱财，取之有道”。被不少猎头找到过，最高有人开过30万年薪要挖我，我一口拒绝，我能有今天——都是老板和步步高企业给的，怎么能离开呢？

赵登攀作答普鲁斯特问卷

1.你认为最理想的快乐是怎样的？

　　家人团聚

2.你最希望拥有哪种才华？（未答）

3.你最害怕的是什么？

　　完不成业绩指标

4.还在世的人中你最钦佩的是谁？（未答）

5.你认为你最伟大的成就是什么？（未答）

6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？

　　恐高

7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？

　　学生时代

8.你最痛恨别人的什么特点？

　　背后搞名堂

9.你最珍惜的财产是什么？

　　知识

10.你最奢侈的是什么？

　　连续几天的休息时间（比如一周）

11.你最喜欢男性身上的什么品质？

　　坚韧

12.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？

　　交流

13.你最喜欢女性身上的什么品质？

　　内在之美

14.你最看重朋友的什么特点？

　　坦诚

15.你这一生中最爱的人或东西是什么？

　　最爱的人是儿子，最爱的东西是猪肉

16．你希望以什么样的方式死去？

　　自然地死去

17. 何时是你生命中最快乐的时刻？

　　渡蜜月

18. 你的座右铭是什么？

　　常思奋进