| 刘时望：药品低价策略是错误的 | ||||||
| 作者：林国童；出处：《店长》2006年4月号 总第34期 | ||||||
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姓名：刘时望 年龄：35岁 籍贯：湖北 职位：杭州中联大药房易初莲花店店长 地址：杭州下城区东新路5号 业态：药店 开业时间： 建筑面积：47平米 员工数量：5人
他们不喜欢听你说 《店长》：您当药店店长，有何感想？ 刘：简单地把药店当成一个赚钱机器，是错的；但不赢利也是不对的。非典期间给人一种错觉，以为开药店就能赚钱。现在可好，大部分药店都在水深火热里。薪水不高，老员工越来越少。每次老总在开会时问我们生意怎么样的时候，我压力挺大的。 《店长》：怎样面对压力？ 刘：难不成跳槽？每个月的报表上都有意见、建议，还会单独向老总汇报，但很多事情是我们解决不了的。说句实话，现在的连锁药店业疲软得很，不开又不行，开又不赚钱——利润比以前低、房租比以前高。毛利不超过20%，客观原因是：越是没人，越是价格低。 《店长》：那为什么还做？ 刘：想在这个行业做出成绩，就要沉得下心。现在是看谁能撑下去，就像孕妇生孩子前的阵痛，过了就好了。我希望我们的药房能撑下去，笑到最后。只要市场正规起来，那就好了。中国去年关了几百家药店，其中三九药房就转卖得差不多了。 《店长》：能做的很少？ 刘：有啊。加强服务，优化品种。有两个专业药师在店里轮值服务。刚开始的时候把保健品做的很多，后来慢慢减少——这边购买力不足。而且东新路上的药店太多了， 《店长》：如何面对竞争？ 刘：当时想，不能跟平价药房拼价格，可也要适当调低，那就讲服务吧。像胡庆余堂、武林药房跟我们是公平竞争，但老百姓大药房那是在跟同行无序竞争啊。 《店长》：这个店不如你想象的那么好？ 刘：对。我是公司把我从深圳调过来的。在深圳，顾客认同你的观点，我就上班轻松，我也喜欢这个行业，就很好。经营模式、氛围跟这边不一样。顾客都很年轻，平均年龄不超过30岁，他只要进来就能听得进去，这边不一样——太希望物美价廉了，这个很矛盾啊。是消费理念的问题。我也要利润，我也要吃饭啊。美国就很好，他们都有私人医生，真正地为你个人服务。 《店长》：地域性差别？ 刘：是啊。比如我在深圳，那边的年轻人会很耐心地听我们说，我每天要喝两瓶开水润嗓；但杭州顾客不太喜欢听我们说话，嫌烦——三四十岁的中年人吧，有些人以为自己有钱就很傲，他根本不愿意听你说，不怎么信任我们。这可能是深圳跟内地的区别吧。 现实当然残酷 《店长》：喜欢深圳？ 刘：很不错的城市。生活节奏很快，气氛紧张、压力大，每天处在学与不学之间。 《店长》：为什么会去深圳？ 刘：说来话长。1996年毕业于湖北省三峡医学院药理专业，分配在我们当地县城医院的中药房，一待就是五年（1997~2001年），后来觉得在那边很浪费青春，想出去闯一闯，想出来见识一下世面，于是就去了深圳，进入深圳中联药房。2004年3月到杭州，在汽车东站那边的祥福桥中联店当店长，10月份来这边易初莲花店。 《店长》：跟您毕业前的人生理想差距大吗？ 刘：差不多。读书的时候就很懊恼，当时这个药理专业比较超前，老师就说将来会好的。在药房上班后，也觉得没意思，抓药的事好像初高中毕业生就行了，上班没精打采。然后就有个老师对我说：“你想跳槽可以，但你连这行都做不好，凭什么跳？”我深有感慨，觉得他说得很有道理。就慢慢地改变了心灰意冷的混混状态，学了不少东西——比如在医生边上看他怎么诊疗病人，很多科室、医生，挺好，实用、有效。 《店长》：有什么业余爱好？ 刘：篮球、足球、乒乓球，我在读书的时候是班里的体育委员。那时候特瘦，带老婆孩子从深圳刚到杭州的时候体重只有120斤，人家叫我“猴子”，现在有150斤。 《店长》：心宽体胖？ 刘：我的观念，关键就是心态要好。你要调节自己，搞服务行业的人，你碰到的一百个顾客有一百种性格，你一定要好好调整，现实当然残酷，可你不能老是看着不好的东西，你地想到乐观的东西，要尽心尽力。 《店长》：如何安排业余时间？ 刘：在家里，陪爱人、女儿。爱人现在专职在家带小孩，小女孩很调皮——上次跑丢过一次，急死我们了。 《店长》：爱人怎么看待您的工作？ 刘：我在县城医院的中西药房里拿药的时候不需要很操心，当店长了就要很操心，家人还是支持的。也习惯了，都是打工赚钱嘛。
灵活用药和阴谋卖药 《店长》：请介绍一下这个店的日常运营 刘：有一大部分顾客是来自超市人流，很多是附近的老客人。两班倒制度，三个营业员，另有两个执业药师－我是其中之一；八小时上班制，上午九点到下午三点，三点是换班时间，涉及：收银、贵重物品盘点。星期四下午是统一的上货时段。我在周日可以休息一天，员工是每周随机休息一天。这边的任何一个员工，他要会做店里所有的事，在相对分工的前提下。杭州这边的工资是深圳总部发的，直接打到工资卡上。 《店长》：杭州的中联门店，哪个店比较好？ 刘：余杭和三墩各有一家店是最好的之一，因为那边竞争小、毛利高。每天的顾客人次比我这边多出一倍。 《店长》：您是店长，也是药师？ 刘：是啊。要调动员工积极性，保持库存。开店以来就是负责人，快两年了。各类感冒药卖得比较好，保健类产品也占了40%，现在没有名贵参茸了，市场整顿后最贵的单支参茸没有超过一千元的。 《店长》：药师的主要职责是什么？ 刘：希望药师能真正地为顾客服务，为顾客的健康服务。 《店长》：药师起指导作用吗？可有人觉得他们老想把更多更贵的药推销出去。 刘：这是灵活用药和阴谋卖药的区别，如果你有良知、水平好——就能看出哪些药搭配起来使用效果更好，但有些药之间却是禁用的。 《店长》：顾客想花最少的钱买到最合适的药，可以吗？ 刘：顾客最敏感的还是定价。假如顾客以前是每个月花一千元药费，现在只需要七百元了；而药房越来越多，你七百元怎么分？便宜，便宜！药品的厂家有不同，我觉得这个低价策略是不对的，对行业、顾客都不好；甚至是错误的，因为所有的服务和药品都是要成本的。 《店长》：平价药房说他们是集团化采购才那么实惠，您觉得？ 刘：所谓集团化采购？假的！正规渠道进货的东西一定是价格一样的，不然为什么会有齐齐哈尔事件？退一万步讲，药房卖的是内服药，你怎么知道你的便宜货是好药呢？半年、一年后才发作，你知道吗？举个例子，比如说21金维他，内部员工购买价是每盒18元，我们也是以每盒18元的价格拿到的，可老百姓等平价药房每盒在卖15、16元，可能吗？ 《店长》：请谈谈这边的成本 刘：最大的开支是房租，以前是每年十几万元，现在是十万元；员工工资也是一大笔。 养生之道 比方饮食，早上不要吃多，易消化就好了，鸡蛋、牛奶，中午吃个八九成饱，晚上不要吃宵夜－如果你睡得早而肠胃还在运动－那就容易引发胃癌。 中医学上说三十几度的温开水是最好的饮料，到人体后能很快溶解并参与细胞代谢。一天喝三杯水，排出毒素、细胞新陈代谢。 二三十岁的人，最好能保证八九个小时的睡眠时间。午睡很重要：酣眠固不可少，小睡别有风味。 刘时望作答普鲁斯特问卷 1.你认为最理想的快乐是怎样的？ 内心的平安 2.你最希望拥有哪种才华？ 适应能力强 3.你最害怕的是什么？ 欺骗 4.还在世的人中你最钦佩的是谁？（未作答） 5.你认为你最伟大的成就是什么？ 找到知识根源 6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？ 软弱 7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？ 童年 8.你最痛恨别人的什么特点？ 无知 9.你最珍惜的财产是什么？ 可爱的女儿 10.你最奢侈的是什么？ 购房 11.你最喜欢男性身上的什么品质？ 爽快 12.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？（未作答） 13.你最喜欢女性身上的什么品质？ 温柔 14.你最看重朋友的什么特点？ 忠诚 15.你这一生中最爱的人或东西是什么？ 妻子、女儿和信仰 16．你希望以什么样的方式死去？ 喜乐的方式 17. 何时是你生命中最快乐的时刻？ 和女儿在一起的时候 18. 你的座右铭是什么？ 唯求平安和喜乐 |
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