姓名：葛培德

年龄：43岁

籍贯：上海

职位：农工商超市嘉善店店长／浙江区总经理

地址：浙江嘉善县解放西路181号

业态：社区综超

开业时间：1998年9月28日

建筑面积：8100平米

员工数量：101人

一二一，向外走

《店长》（以下简称“问”）：当时农工商嘉善店启用店号“121”，有寓意吗？

葛培德（以下简称“葛”）： 这是我们农工商在外埠开出的第一家店，是启用店号“121”，意思是：一二一，向外走。开张第一天的销售额近几十万元，但以后的销售额逐渐下降，最低时的日销售额只有几万元。

问：起步阶段很难？

葛：对。为了提升业绩，着重做了三件事：一是及时调整库存结构，优化商品结构，引进当地产品，突出主力商品，创造热点产品；二是强化农工商超市诚实守信、质优价廉的服务形象，并做好促销活动；三是调整人员结构，通过调整人员，提高劳动效率，工资补贴等办法鼓舞员工的士气、斗志与工作热情。经过三年的持续改进与努力，农工商超市嘉善店终于实现了赢利。

问：作为店长，他与公司的关系？

葛：跟公司有一个互动，配合公司把它的销售战略实施好。再加上自己在门店的具体运营经验，全心全力效劳公司。

问：前不久获得“金牌店长”称号，有何感想？

葛：很开心。是一种被肯定。我们这家店的销售从开业第一天的几十万到后来的几万，三年以后才开始盈利，到2000年我做这个店铺店长的时候，年销售额已经达到了几千万，以后的销售额继续连年上升，现在已经相当于一个业绩优良的大卖场的销售规模了。每年都在变，所以周教授给我写的评语就是：在动中不断进步。

问：卖场氛围挺好，您怎么做到的？

葛：我的老板对我说过，这边嘉善店的购物环境一定要搞好。比方以前用踏板扶梯，但我们后来改成了更方便顾客的平板扶梯。这在当时，是嘉善乃至嘉兴第一家有平板扶梯的超市。再比方我们把生鲜区域调到了三楼，是老板的高瞻远瞩影响了我，他没有明说，但我去做了。员工都不理解，我就给他们解释，我说上海、杭州那边的销售、设计等习惯、模式已经很成熟了，他们能适应，那说明是潮流啊，我们一定也会适应。他们觉得不可思议的理由是觉得人家购物不方便。但我开张后，效果很好！他们就服了。在我们有信誉、品牌的前提下，顾客既然到了三楼，既然上来了，就要买齐，不像以前——跑进一楼生鲜区可能只买一把葱。

　　葛：老板说，你要做好这个店，让门店员工信赖你。这句话，我会铭记一辈子。对员工，我要有负责的心态，对他们的生计负责。他们刚进来时月薪500元，现在是1200～1500元。5年了，这边办公室里的人一个也没有离开过，因为已经走过了最苦难的时候，门店业绩蒸蒸日上。

问：怎样吸引、巩固顾客？

葛：老板考虑到了知名度的生命力问题，我们把商品结构的宣传放在很重要的位置，县城小，靠口碑。逢年过节做社区活动，慰老帮困、军民共建、赞助老年人排球赛等等。在作好经济效益的同时，奉献社会效益。所以他们对农工商的宣传就很大，无形传播。比方可能有人觉得你做得不到位，但就有更多的人会替我们说话——他们不错的。这边有个最好的小东西，茶叶蛋，在全公司是有名的。这个县城的人要买茶叶蛋，都会来农工商。我们老板来吃过，觉得好，起先他还惊讶我这个地方怎么这个蛋卖得这么好，后来就让其他店的来学烧煮方法了。生意好得不得了。我上次在联商网论坛看到有人发贴说怀疑农工商超市的茶叶蛋里加了海洛因，因为好吃得让他上瘾。真好笑，根本不可能的事情，只不过是我们不断改进的效果。要仔细研究本地人的消费特点、口味，注意本地产品的引进，比如嘉善人几乎不吃外地的雪菜，只吃本地的杨庙雪菜。

问：今年的大动作是什么？

葛：引进了挺多高档物品，比如数码类的。每年都要寻找新的经济增长点。我在周边开出了14家分店，老板也替我担心，我说我不怕，我会弥补这些顾客分流带来的销售压力。

问：不断调整，一切为了顾客、销售？

葛：销售上去了，对当地纳税也是一种帮助，这个店如果包括促销人员的话，会有三百多个从业岗位。我不太能说到点子上，只觉得是在改，周教授给我总结得好：在动中不断前进。用老板的一句话来说：“这是一滩活水，不断地把好的、新的面孔给人家，人家才会觉得你在不断前进。”

问：竞争激烈吗？

葛：边上的世纪联华店很少动，现在开始动了，因为我的动作频繁，于是他们比较被动。竞争很激烈，但没在我这里讨到好去：大家都是4000多平米的卖场面积，我做到了年销售1.2亿，她是四千万。

问：农工商在杭嘉湖地区的布局？

葛：在经营中我们发现，有不少121店的顾客来自附近乡镇，他们的客单价甚至比县城的顾客还要高。根据这个信息，我们渐渐形成了开辟、发展第二市场的想法，获得了公司总部的大力支持。因为考虑到食品的安全问题，我们老板开出的全部是直营店。2001年在西塘古镇开出了第一家市外乡镇超市，200多平米的小店平均日销售额达3万多元，当年即实现盈利。经过之后几年的摸索，现在农工商超市121店下属的70多家小超市已经遍布该地区的所有乡镇，被浙江省评为“千镇连锁超市”龙头企业。为了保证乡镇超市的商品供应，在嘉善县惠民镇建立商品转送中心，实现100%商品配送。

三句话不离“老板”

问：杨总对您的影响很大？

葛：很大！我们老板很喜欢听我们基层店长的意见，他会倾听。开任何一家店，他都是决策人，但他要是觉得你哪种理念不错，他也会比较放手地让你去做。我们老板的战略是“兵站式”的，有军人作风，对下级的要求很严格。于是我也学得开始了小范畴的“兵站式”，动了一点看看效果怎么样，在坚决贯彻公司政策的同时，贡献自己的一份力。老板一直在给我们讲“三忠”，忠于国家，因为你是一个中国人；忠于企业，因为你现在供职农工商；忠于家庭，这是责任感问题。他还经常强调成本，用最少的钱，让利润最大化，然后回报社会。

问：身兼三职，您觉得累吗？

葛：老板一直在说，这都是工作态度的问题。有人说你加我工作，顺便该加我的薪水了，这个想法不对的，老板说了，你做更多事情其实意味着你能学到更多东西。老板给了我这个平台，然后看我怎么体现自己的价值。浙江市场的一百多家门店、杭嘉湖地区的79家门店、嘉善店等三大指标，老板全交给我了，所以我经常受老板的教育，没办法啊，没有什么管不过来，一定要管过来。我们很佩服老板，好比是公司的开国元勋，但现在还对很多事亲历亲为。他有很深的民族感情，在上海开出118店时，宣布“做中国人自己的大卖场”。有一次我看波士堂访谈节目，佳宾是蒙牛公司老总牛根生，我发现他很像我的老板，也是军人作风。比方我们老板说过，有自己想法的同时，可以再从对方的角度去看这个事，很经典吧。

不能对企业、员工负罪

问：以前在哪家公司？

葛：九年前在上海钟表二厂，离开是因为理念的相应问题，不是所有的跳槽都不好。

问：在农工商当店长，有哪些收获？

葛：很充实。收获太大了，从农工商出去的人几乎都是全能，因为经常身兼数职。店长更是要对自己严要求、严把关。有好多事，比如不懂工程，但经常能督促、发现一些专业施工们的大小问题，比如筹建新店时，就发现一个施工员把一个扶梯的关键部位装反了，被我及时发现。不然就可能延期开张，一旦延期——这对企业是负罪，对员工也是负罪。

问：您怎么安排业余生活？

葛：工作就是生活，就是我的爱好。张三喜欢打牌，李四喜欢喝茶，我现在就喜欢工作。我的目的，在企业把工作做好，同时无愧于家庭。

问：爱人不埋怨？

葛：我老婆很辛苦，很贤惠，也很体贴。她是上海本地人，也像嘉善人－很善良。

问：一直没有其他追求、爱好？

葛：十年前不是这样的，那时候，业余时间和业余爱好都比较多。加入农工商之后，是我们老板改造了我。五年没有去“年休”了，我觉得自己没时间。我一休息，心就不定。老板给我的最大支持和信心是：要尽职、称职、诚实做人，对企业要讲奉献。

葛培德作答普鲁斯特问卷

1.你认为最理想的快乐是怎样的？

　　工作就是快乐

2.你最希望拥有哪种才华？

　　才略

3.你最害怕的是什么？

　　失去平台

4.还在世的人中你最钦佩的是谁？

　　我们老板

5.你认为你最伟大的成就是什么？

　　对员工的负责

6.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？

　　自律

7.如果你能选择的话，你希望让什么重现？

　　没有

8.你最痛恨别人的什么特点？

　　不负责任

9.你最珍惜的财产是什么？

　　家庭

10.你最奢侈的是什么？

　　职务（老板给的太高了）

11.你最喜欢男性身上的什么品质？

　　好斗

12.你使用过的最多的单词或者是词语是什么？

　　忠

13.你最喜欢女性身上的什么品质？

　　善良

14.你最看重朋友的什么特点？

　　负责

15.你这一生中最爱的人或东西是什么？

　　父母、妻子

16. 何时是你生命中最快乐的时刻？

　　成立家庭

17. 你的座右铭是什么？

三忠：忠于国家、忠于企业、忠于家庭。