题记：

早几年，就有人预言：国外大卖场进入中国，将制造“5公里死亡商圈”，以及在大卖场和便利店的挤压之下，中小超市将被“消灭”。事实证明，在大卖场的强大压力之下，中小超市确实是江河日下，生存艰难。但，即使老虎也有自己的视觉盲点和触觉范围；身处其盲点之中，游离其触角范围之外，无论是什么动物都可以生活得很好。

姓名：苏剑虹

年龄：38岁

籍贯：常熟

职位：常客隆常福社区店店长

地址：浙江台州黄岩小东门路68号

业态：社区店

开业时间：2000年

建筑面积：300平方米

江苏常熟常客隆，在常熟市起家的县级零售商，以社区店和农家店为主，2005年销售额6个亿，县级零售市场“地头蛇”。欧尚超市，世界级零售大鳄，也进入常熟市场。常客隆常福社区店，建筑面积300平方米，经营单品7100多个，员工17人，距离欧尚超市不到100米。欧尚超市开出之后，常福店的日均销售额从2.4万，仅仅下滑到2.2万，近期并有回升的迹象。常福店如何“虎口夺食”呢？带着问题，本刊记者专访常福店店长苏剑虹。

记者：（以下简称“记”）与欧尚竞争，你在商品方面有什么措施？

苏剑虹：（以下简称“苏”）在商品方面。首先，你的商品要齐全，我们店的单品数是7100多个。其次，商品要适销对路。我每周都要对所有商品做一次统计，畅销的，多进一些，滞销的，要减少进货量或者立即淘汰。这段时间，内衣、热水袋等，要多进一些，像花露水等要适当少一点，但是不可以断货。再者，门店面积小，保持合理库存。比如花露水、订书机等，是要一个单品就可以了，像漂柔、海飞丝等也不要超过6瓶的库存。还有，就是做强自己的特色品类，比如我们的调味品做的就比欧尚好。我们的饼干都是有品牌的，欧尚的饼干品牌太杂，顾客对他们的印象很差。还有，我们的饮料、烟酒等都是比他们做的好的，比如饮料，付款之后，欧尚就不管你了，在我们这里，你付款之后，我们是负责送货到家的。

记：价格方面呢？

苏：价格方面，施行错位竞争。如果，他们某个单品的价格打的太低了，在他们的促销期内，我就不做这个商品了。对于敏感类商品的价格，能够和他们拼的也要拼，比如蒙牛特仑苏，这是我们公司的重点商品，我看到欧尚的价格是48元一箱，我们的价格是49.5元，我就向采购部建议，把这个商品价格也降到48元。对这样子的敏感商品，顾客看到我们两家的价格是一样子的，就觉得其他商品的价格也是差不多了。对于饮料、烟酒等商品价格，我们比欧尚稍微高一点，但是这里便利，况且我们都是送货上车，送货到家的，所以，顾客也不会介意的。

记：顾客服务方面，是不是也有自己的特色呢？

苏：我们这里有一个“顾客热线”，就是把自己门店的电话号码写在门口，若是顾客有意见，或者任何需求的话，只要打电话，一般我们都会满足的。我们这里区域住着很多老教师，有些人住的楼层高，行动不方便，即使他们打电话过来要一瓶酱油，我们也是要送过去的。

曾经还发生一个事情，就是两个小青年打赌，说打电话向我们要两个冰棍，一个说会送过来，一个说不会送。电话过来，在大热天，我爬了六层楼，送了过去。但是，送到后，我也给他们说，你们是年青人，不像是老年人那样行动不便，如果需要的话，我还希望你们能够到亲自到我们门店里去买，也希望能够体谅我们。反过来说，也是给我们的一个宣传。

记：你们的开门时间是不是要比欧尚早？

苏：是的。现在天冷了，我们是七点开门，夏天的时候是六点半，更早的时候是早晨六点开门的。

记：主要卖什么东西呢？

苏：蔬菜、水果、肉品、牛奶等。

记：你们的价格怎么和欧尚，以及菜场竞争呢？

苏：我们的蔬菜、水果是联营的，每天都有供应商送过来。我们每天都跑菜场，看看当天蔬菜的品种和价格。虽然是联营的，但我们不允许供应商把价格放的太高，有损常客隆的形象，还要供应商每天选择一个商品做特价。

记：在员工管理方面，你有什么样子的心得？

苏：店里只有17个员工，分早晚班和中班，大家就像一家人一样，也没有制定具体的考核指标。我每周一给员工们读一遍《公司手册》，不要让他们太放松。培养每个员工的综合技能，做到收银、防损、理货等都会。这些员工都轮流到公司总部去培训，以提高他们的素质。

记：责任大，压力大，图什么？

苏：和大家一起工作，一个人的身心是不一样的。我们和卖场不一样的，他们的店长单独一个办公室，我们吃饭干活都一起的。心理上很高兴，好像都是一家人。我和他们在一起的时间比和我老公一起的时间还要长。有时候，他们吵架的时候，我就跟他们说，你们想想，我们在一起的时间，比跟你们老总在一起的时候还长呢，有一点意见，每天都恨着，心里是什么滋味啊？