策划背景：

    2006年，中国珠宝首饰市场迎来了婚庆大元年，面对一轮又一轮的“结婚潮”，“价格战”再次在珠宝零售市场内打响。面对市场上的销售热潮，众多洋品牌终于也按捺不住，纷纷降价促销，高调迎接中国本土品牌群的挑战。在一片降价狂潮中，如何实现突围价格战的桎梏，成为现阶段众品牌思考的核心问题。

    目前，国内珠宝首饰销售正以15%的年增长率迅猛发展，2006年更是达到了1600亿元，可谓真正进入珠宝销售爆增年。珠宝区提高的坪效和销售比也逐年攀高，高端商场的珠宝区极尽奢华之能事。07年5月1日，是珠宝首饰成为黄金周消费新宠以来上演的又一场大戏，也是07年全年销售规划的关键期，能否实现品牌赋予五一促销的战略意义？能否实现品牌传播突围？成为检验各品牌全年规划启动成败的关键。

面临问题：

    珠宝行业的终端争夺日益激烈——终端广告、终端包装、终端促销……；在终端推广费用激增，效果却在不断打折，有时甚至被无情地淹没；五一黄金周，众多商家瞩目的促销战机，即将硝烟四起！

    面对国内珠宝新兴品牌的成长和具备一定实力的国产老品牌的竞争，以及洋品牌的应战三重压力下，雅福备战五一促销大战，面临如下问题：

    如何利用五一黄金周启动全年的推广策略？

    如何用优化的方案实现五一黄金周的销售推广任务？

    如何达到以较小的付出，得到促销最大的回报？

    如何实现在终端各式各样的促销活动中突围？

策略实施：

    对于任何一个珠宝企业来说，这个五一并不轻松。要实现在2007年全年的推广成功，必须攻克五一战役。一方面推出新的产品上市来抢占眼球，另一方面推出有实效促销方案来刺激消费者的消费。在这种情况下，孤军奋战未免显得势单力薄，缺乏足够的曝光频率，广告的传播效果微乎其微。所以，雅福想到了联合促销。

联合促销有两重涵义：一是企业联合起来，开展促销活动，如联合广告、联合展销、联办订货会、经销商的分购联销等；一是企业通过联合，加强经济实力、竞争能力和市场地位，使推销活动顺利进行并稳定发展。

婚庆产业已经成为目前我国一个新兴的、充满巨大商机和前景的朝阳产业，正在引导着包括婚纱影楼、珠宝首饰、美容、旅游、酒店预定等相关行业。婚纱、珠宝以及相关行业的“一体化”经营正在悄然成为一种趋势，拍婚纱照、买钻戒已经是现代年轻人结婚时的两项固定支出。钻石以其独特的高贵和坚贞预示着爱情的永恒，作为新人，谁不向往永恒的爱情！

雅福以高贵而又寓意深远的钻石为载体，以女性对于婚姻与钻石的梦为切入点，是专注于女性内心世界的特色品牌。不过分追求时尚与奢华，不强求欧陆风情与意式浪漫，雅福的一切都立足于钻石与爱情密不可分的关系，在爱情三元素：亲密、激情与承诺中，钻石代表着许诺，让婚姻中的两个人，凭借着信物实践着许诺的誓言。雅福珠宝因爱而来，随爱而行，愿以铂金的纯粹、钻石的璀璨相助有情人，圆满各自的“钻石婚姻”。

雅福的联合促销，正是建立在完美结合钻石与婚纱的基础上，使影楼可以借助雅福珠宝公司提供的钻石精品，利用钻石的独特魅力来提升自身的层次和品位来增加竞争优势，促进自身与雅福的销售，为双方带来丰厚的利润回报。

活动方案出来以后，雅福的业务员和市场督导在经过短暂的针对性培训后就奔赴各地，与当地最知名婚纱影楼洽谈合作。借助公司“中国名牌”的影响力和公信力，加上详尽可行的活动方案，各地市场捷报频传，与众多知名婚纱影楼达成协议，有的地方更出现好几家影楼争夺合作机会的火爆情况。

新颖的联合促销的实施也给众加盟商带来信心，纷纷提前来总部进货，备战即将到来的销售旺季。截止到笔者发稿之时，开展联合促销的各地加盟店的销售额相比去年同期均有不同程度的增长，特别是一些商场之中的柜台、中岛。

随着珠宝专卖店形式的成长，传统珠宝商场的市场份额在逐渐被蚕食。专卖店的服务、形象、价格维护等方面的优势，使商场内的普通珠宝品牌应对乏力。在这种情况下，具有宣传效应和集客能力的活动对商场内的珠宝品牌就显得尤为重要，所以，类似联合促销这样的活动对销售带来的提升是巨大的。

此外，联合促销的各方在活动中获得的丰厚收益，已经打算长期与雅福合作下去，正可谓一举多得，总部目前正在审核各婚纱影楼的实力，挑选其中的佼佼者进行长期合作。

点评：

　　企业联合起来开展促销活动，至少能给参加者带来如下好处：

　　（1）使单个企业没有能力开展的促销活动得以进行。如订货会的举办，需投入较多的人力、物力和资金，中小型制造商往往独家无力召开。几家联办，费用分担，则会促成订货会。

　　（2）促销商品的品种、规格、式样、花色齐全，对消费者吸引力增强。如同城市或城市某一区段的经销商联办展销，往往能够吸引外地顾客涌入，使销售额显著增加。

（3）以较小的促销费用可取得较大的促销成果。如联办订货会，由于分担费用使各成员的支出相对减少，但由于吸引的顾客增多，成交额反而增多。

　　联合起来开展促销，可能遇到下述困难：

　　（1）各成员所承担的费用份额难于商定，无论是按产品项目、成交数额，还是按企业规模、企业利益分配，体现公平合理是很困难的。

　　（2）时间、地点、内容的统一也很困难。各成员都希望选取对自己促销有利的时间、地点和内容，而成员之间的差异性是不可能使联合促销方案对所有成员企业利益均等。

　　（3）联合广告、分购联销等限制了企业特色的体现或发挥。而经营特色的建立和发展对某些企业来说可能是成败的关键。

（4）由于竞争规律的客观存在，在联合开展促销活动期间，各企业又可能互相成为竞争对手。为把顾主吸引到自己周围或扩大自己的推销额，利用对策技术互相拆台多有发生，这种磨擦的结果，往往使再次联合更加困难。

联合促销稳定健康的发展，必须做好一系列有效的配套工作，如：

　　（1）联合成员之间要本着"扬长避短，形式多样，互惠互利"的原则行事。否则，难于建立联合或导致联合解体。

　　（2）联合协议的完善和成员企业严格履行协议，是联合促销机制有效运行的最基本前提。

　　（3）联合体必须有统一的战略目标和协调的计划、策略、战术，应随着市场环境的变化适时调整。规模愈大的联合达到上述要求愈难，而上述要求对规模愈大的联合更为重要。战略目标的不统一、不正确，计划、策略、战术的不协调、不科学，不但使成员企业之间内耗增加，而且可能导致整个促销活动的失败。

　　（4）联合成员之间要广泛地开展信息交流。建立健全信息系统，使信息的收集、检索、传递、存储、应用达到广泛、准确、及时、科学，无论对巩固联合，还是对整体促销成果的扩大，都是非常重要的。

（5）联合规模的扩大，可能导致垄断。垄断导致新技术、新产品难于应用和推广，损害其它企业和消费者利益。为了防止垄断，国家制订了相应的法律或政策（如"反垄断法"价格政策）。所以，联合促销必须在国家法令、政策所许可的范围内进行。

在当前形势下，笔者鼓励珠宝企业做些与众不同的活动，多些联合促销打开市场，是为了珠宝企业能争取到更有利的经营环境，能够得到更快更大的发展。点滴思路，与同行们共商。