姓名：包成伟

年龄：26岁

籍贯：河南·周口

职位：河南十八连锁商业有限公司

      SPAR郑州旗舰店店长

地址：郑州市桐柏路40号

业态：大卖场

调整开业时间：2006年4月28日

建筑面积：8000平方米

国际SPAR自愿连锁进入中国市场以后，一直受到业内人士关注。2006年4月28日，国际SPAR与河南思达超市合作的第一间大卖场——SPAR郑州旗舰店开业，当天销售额138万，创造了郑州商业的一个奇迹。本刊记者有幸亲临感受到开业时候的火爆场面，至今难以忘记。在SPAR郑州旗舰店开业一周年之际，本刊记者就SPAR郑州旗舰店开业一年来的经营状况，专访SPAR郑州旗舰店店长。

走进SPAR郑州旗舰店布置简单的办公室，本刊记者看到一个80后的小伙子坐在店长办公室内，他就是SPAR郑州旗舰店经理（店长）包成伟，一家8000方大卖场店长是如此年轻，有些意外！在采访包经理的时候，他正在做卖场的调整规划图。包经理说，调整规划图做好之后，递交公司拓展部，由拓展部转交国际SPAR，通过双方的沟通，然后实施。彼此的交流也从SPAR郑州旗舰店的经营和调整开始……

记者（以下简称“记”）： SPAR郑州旗舰店开业以来，效益怎么样？有没有达到预期的目的？

包成伟（以下简称“包”）：按照公司制定的目标，重新开业以后要提升30%。根均去年5-12月份的同比数据，增长比例在20%以上，由于前期刚刚接触国际SPAR的经营理念，在学习的过程中有一个适应的过程，所以还有达到预期的目标，但在07年，我们有信心使增幅在30%以上。

记：SPAR郑州旗舰店开业以来，有哪些改变呢？

包：首先是店铺设计理念的改进，加入SPAR以前，我们也在谈以人性化为本，以顾客为中心，但不知道如何才真正以顾客为中心。以前，我们卖场收银台以外部分全部出租给联营商户的，虽然取得客观的经济效益，但是也造成了收银台以外的通道十分拥挤，不方便消费者的进出。现在，我们把那些出租场地全部收回，，虽然每年的租金收入减少近百万，但给顾客的感觉是非常好的。

因为卖场的环境非常好，周边的顾客无论是否有购物需求，都喜欢来我们卖场逛逛，或者小憩一下。在前场，我们在做了咖啡厅，无论你消费与否，都可以在这里休息，我们还开设了一个儿童乐园，专门请了幼教老师，与小孩们一起玩，教小孩们一些简单的生活常识。我们花费这么大的精力和财力，都是为了实现以顾客为中心。

其次，在国际SPAR的经营理念中，对儿童的教育是非常重视的。婴儿的服饰、食品、玩具等，消费群体比较小，销售额占比也不大，所以一般零售企业都不大重视。但是国际SPAR的理念是，儿童是我们的未来，只要能够抓住儿童的消费，就抓住了未来的消费。我们设计了儿童乐园，把儿童用品集中在一起，就形成了一个儿童消费专区。极大地方便了妈妈们购买儿童用品。

再者，国际SPAR特别重视卖场的环境和色彩的搭配，以及陈列的人性化。加入国际SPAR以前，我们主要是根据传统的ABC商品分类方法进行陈列。加入国际SPAR之后，他们则是比较重视人性化，比如使用倾斜式货架等，这在河南是第一家，好处是能够让顾客很直观的看到所卖的东西，弊端是要占用很大的卖场空间。

在我们的卖场，你可以看到水果的色彩搭配，就像水彩画一样，十分赏心悦目。包括包装食品、干货等，商品的颜色搭配非常好。国际SPAR希望达到的效果是，当顾客第一眼看到商品，就能够感觉到商品在说话。

记：加入国际SPAR之后，卖场商品结构有没有大的调整？

包：我们减少了同质化的商品，找到很多“新、奇、特”的商品，我们卖场的顾客定位是以18-35周岁的年轻女性为目标顾客，这一点与百货商店的顾客定位一样的。这些顾客具有较强的购买力。所以，我们在商品的选择上，也是找到这些顾客所需要的商品。加入国际SPAR之后，我们代理了国内很多“新、奇、特”的商品。

调整前后，我们卖场商品的总数没有减少，但减少了商品的深度，增加了商品的宽度。通过学习国际SPAR的经营理念，使我们的采购目的更加明确。我们开发了一部分我们自己的自有品牌。前段时间我们刚刚上市了一个美式可乐——SPAR可乐，上市以后，每天的销售量都在1600元以上。不几天，可口可乐的销售经理就来找我了，说SPAR可乐的上市已经影响到他们的销售。前段时间，我们还在开会，又选择了一部分国际SPAR的畅销商品，进入了我们的自有品牌体系。

记：“新、奇、特”商品的增加没有库存的压力吗？

包：库存的压力是没有的，因为我们公司成立初期与中科院计算机所共同开发信息管理系统、物流管理系统，较早实现了对门店商品的单品化管理。经过几年来的升级改造，实现了总部、门店、配送中心间的时时数据传输和与供应商的网上对账、网上订货、网上结算和商品动态库存信息共。我们对商品的周转和库存的要求是十分严格的。我们对商品的周转天数控制在28天以内，包括百货、食品、生鲜等全部商品，这个水平在同行业还是比较高的。

包：我们是2005年11月份正式与国际SPAR合作的，其实，在此之前，我们已经跟国际SPAR接触了两年多了，比较了解他们的经营理念，只不过没有真正看到他们的实施项目。在这个店开业前后，我们的管理层已经学习了国际SPAR不少的经营理念，并把这些经营理念灌输给员工。加入国际SPAR以后，他们给我们做了很多的培训，极大地改善了员工的工作方式。

当然，由于牵扯到政府的遗留问题，员工们的普遍年龄稍微大一些。对新生事物的认知可能稍微有点慢，但通过管理层的不断强调和灌输，还是有效果的。另外，我们也在不断的招收大中专学校优秀的毕业生，充实到我们的员工队伍中去。我们的储备干部大多都是80后，他们踏入社会的第一步就接触到了这些先进的经营理念和企业文化。他们也像一张白纸，接收性很强。通过他们自身的努力和影响，起到了很好的“传、帮、带”作用。

记：与核心商圈内的家世界、世纪联华相比，最大的差异化哪里？

包：我们三家相比，还是我们的销售情况较好。与他们相比，我们最大的特点是生鲜自营。生鲜自营的最大压力来自于人员和损耗，做好生鲜，首先要有专业的技术人才，再者生鲜商品是周转比较快的商品，业务流程和制度稍微差一点就会造成很大的损耗。我们也是刚刚开始做生鲜自营，目前来说，给我们带来的收益还是很低，但随着规模化和技术的成熟，我们的收益还是会很高的。

目前我们店里的蔬菜基本上每天都能销售掉1.5吨以上，生鲜的销售额占总销售额的25%，我希望能够达到30%以上。

记：作为一位年轻的店长，管理这么大的卖场，有压力吗？

包：压力还是有的，因为下属主管和员工们的年龄一般比我大。但我唯一比较自豪的是一毕业就选择了这么一个比较有前景的行业，现在还有机会学习国际先进零售业的经营和管理方式。我已经有五年的卖场工作经验，但是唯一有所欠缺的就是社会阅历和沟通能力。我出生在80后，还有这个年代出生人的特有朝气、活力。

通过一年多的相处，员工们还是比较认可我的管理方式。我们用人就是要用“人之所长”，发现别人的优点，发挥别人的优点，让人扬长避短，让每个员工都能够体现自身的价值。既然在这个企业做，那么，每位员工包括我自己就要思考，我给这个企业贡献了什么？！

记：您认为自己最大的挑战和愿望是什么呢？

包：虽然我们公司已经运作十二年了，但是我们运作大卖场的经验还很不足，我希望通过我和门店领导班子的努力，能够摸索出一套适应大卖场经营管理的业务流程和制度。等到再开其他大卖场的时候，希望可以直接复制过去，缩短新店的培育期，尽早进入盈利期。

记：您对即将走向店长岗位的年轻人有什么好的意见和建议呢？

包：要想做好店长，卖场的各个岗位都要做过，各个部门都要做过，对商品要熟悉，对公司各个流程也要熟悉。对在经营管理过程可能出现或者已经出现的问题，尽早预防和解决。

零售行业是非常有前景的行业，发展的也非常快，我们要不断的学习，吸取百家之所长，找到能够优化流程的知识和实践。做这个行业，资历虽然很重要，但是经营理念的更新也是非常快的，也许你昨天还在应用的东西，今天就已经落后了。所以，每天都要学习。

对我们来说，虽然每天都有大量重复的劳动，可是，对顾客而言，希望每次来到你的卖场都能够看到新鲜的东西。要想方设法提升顾客的新鲜感，这才是一个卖场的生命力所在。