| “围魏救赵”——确保商场柜位 | ||||||
| 作者：胖大喊；出处：《店长》2007年9月号 总第34期 | ||||||
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危险信号 我在7月中旬没得到续约通知，但得到商场反馈信息，说我们的业绩不是太好，要多努力……（这是信号）。我意识到要被换位置了，因为我们现在的位置在女装中品牌P旁边，非常不错。这里是今年3月份刚开始做的，当时谈的时候费了很大劲，所以不能轻易撤走。 如果只做了这几个月就要换位置的话，公司要损失几万元的费用。因为不同的位置很多道具就不能用。此时，危机出现了，我感觉到压力来了。 8月初得到正式通知我们要换位置了，而新的位置肯定没现在好，被换位置的时间定在9月10日。 是什么品牌要抢我的位置？ 探测敌情 我先问柜台店员最近是否有人在商场经理的陪同下来看我们专柜的格局或有些人来专柜四处张望的。店员回忆说，有几个人来过我们专柜四处张望还小声说话。我问这些人有什么特征，店员说至少不像客人，还说他们的品牌每年单柜业绩在国内都是数一数二的（锁定几个品牌）。 我就马上去附近商场了解情况。看看是哪个品牌在做新网点开发。去之后发现最近有一个品牌因为与商场闹矛盾正吵着要撤柜（主角出场了）。那个品牌在国内的规模和业绩都与我之前得到的信息一致。那就是——品牌M！ 为了确定就是这个品牌要抢我们的位置，我就打电话给自己品牌入驻商场的经理说：我们的业绩正在增长，如果换位置的话业绩会有影响。难道M的业绩就一定马上会好吗？至少我已经在商场培养了自己品牌的客群而它还没有。（试一试是否真的是M要抢我的位置） 你猜经理怎么说？我说完后就在等她的回答。一般情况下会有好几种答复：1 .什么？那个品牌跟你有什么关系？我没说是M要来啊！（狡猾型）2.是的，M的定位比你更合适在P的旁边。（思想单纯型）3.公司还没绝对最后的调整方案，你们也别乱猜了。想想以后的业绩怎么做好做高！（功力深厚型） 她用了第二种方法。明确告诉我，是M要取代我们。 围魏救赵 我先从城市环境着手，这个城市在当地有三家大型百货商场。其中A和B是同一个集团的，我所在的商场是B，而M之前在做的商场是C。 我去A商场放出消息：C商场的M因为与商场不和要撤柜了，目前正在与B商场洽谈场地。这么好的品牌C商场真太不珍惜了。A商场的经理听到后脸色就不一样了，我在刺激她。 结果在我意料之内，很长一段时间内，B商场就没再说起具体换位置的时间。我估计是A商场的经理去找了M。 同时我再放出消息，M一般在国内的专柜都在100平米以上，但这次要在B商场做的位置只有60平米（我的位置）看来M也不过如此……而B商场知道自己的姐妹商场A也要做M就有点不高兴了。 结果是：M一方面与A商场接触，另一方面要求B商场给100平米的位置。它哪里知道B商场知道M要多做一家A商场已经很反感了，还要B商场腾出这么大的位置给它，B商场怎么可能答应？ 接下来我就登场了，我先询问位置是否还是被换，是什么时候请尽早告知以便我公司早做安排，与贵商场合作们公司还是看好未来的。但商场总是不给明确答复！最后我写了份传真给商场经理并抄送该商场总经理。最后一招我想过了，要么彻底完蛋，因为抄送文件给经理的上级弄不好弄巧成拙。如果得罪了总经理就要被撤柜。但还有一个可能就是总经理看过我的报告后会问经理：你看该怎么定，是换还是不换？ 确认战果 当我们见面时，B商场的经理说：“由于M同时要做我们集团两个商场的柜面，同时又要我们B商场提供100平米以上的位置给它，我们商场考虑过了决定不换你的位置了。我们会考虑其它符合M要求的位置。”我问，“万一M不接受其它位置（但面积能达到要求）一定要在P旁边的话怎么办？商场说了：“M如果当初只和我们B商场合作，商场肯定会大力支持。但现在，M和我们商场及A商场都合作的话，我B商场也要为自己考虑的。不可能M怎么说我们就怎么做。M也不是什么了不起的牌子，何况这个牌子对我们商场来说做不做其实也无所谓的。”（记住这句话，等哪天商场不想要这个品牌的时候就会说的，至少我听到过很多遍了）但对我还没说过，因为我开的网点还没被撤过。 服装品牌在商场的竞争是众多业种里拼得最厉害的，世上没有永远的英雄，只有永远的拼搏精神！ |
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